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(2010-01-12 16:20:18)
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分类： 网络营销 |
数据库营销(六)：成功案例:保险公司借力数据库营销,市场份额翻一番
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成功案例:保险公司借力数据库营销,市场份额翻一番
D保险公司是国内一家中型保险企业,汽车保险是其主营业务。近几年,在国内车市蓬勃发展,一路高歌的大环境下,D公司的业绩却一直平平,甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破,营业额停滞不前,市场投入一再增加,但效果甚微。
为了改变这种状况,D公司采取了数据库营销的推广方式,具体实施时,保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。在界定黄金客户时,D公司采用了计算客户时间价 值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部 网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的 客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,D公司以近期内购买汽车的人群为主要目标,抓住他们对汽车的关注,借助北京国际汽车展的大 力宣传,在车展前举办了”免费赢车展门票一一汽车保险知识竞答”活动,收效显著。
为了有效管理代理人,D公司还设立了“代理人俱乐部”。网站 开通后,D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地 激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间,数据库营销战略推动了D公司的整体发展,D公司的汽车保险业务市场份额也从8%猛增到了19%,成为业内增长最快的佼佼者。
【案例分析】
D公司的数据库营销对其他企业的启示如下。
(1)深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人群。
有 些企业数据库营销之所以失败,一个重要的原因就是没有充分挖掘数据库资源。其实,在企业的客户群中,有些客户群是更有价值的,有些客户是价值不明显的,为 最高端10%的高价值客户群提供更好的服务,提高他们的忠诚度,确保这些客户能够长期地保留下来,是企业成功的根本所在。D公司在实施数据库营销时,首先 牢牢抓住了黄金客户,通过重点沟通,稳定高价值客户群,为公司业绩打下了坚实的基础。
(2)根据不同目标群体,进行”一对一”的信息沟通。
“一对一”个性化的信息沟通是数据库营销取得成功的重要保证。对于黄金客户,D公司先是电话沟通,然后是建立VIP俱乐部,增强了客户的忠诚度,稳定了 黄金客户。对于从未买过车险的客户,D公司抓住北京国际汽车展这一契机,通过举办“免费赢车展门票一一-汽车保险知识竞答”活动,吸引这些人群对D公司的 关庄,赢得他们的好感
D保险公司是国内一家中型保险企业,汽车保险是其主营业务。近几年,在国内车市蓬勃发展,一路高歌的大环境下,D公司的业绩却一直平平,甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破,营业额停滞不前,市场投入一再增加,但效果甚微。
为了改变这种状况,D公司采取了数据库营销的推广方式,具体实施时,保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。在界定黄金客户时,D公司采用了计算客户时间价 值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部 网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的 客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,D公司以近期内购买汽车的人群为主要目标,抓住他们对汽车的关注,借助北京国际汽车展的大 力宣传,在车展前举办了”免费赢车展门票一一汽车保险知识竞答”活动,收效显著。
为了有效管理代理人,D公司还设立了“代理人俱乐部”。网站 开通后,D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地 激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间,数据库营销战略推动了D公司的整体发展,D公司的汽车保险业务市场份额也从8%猛增到了19%,成为业内增长最快的佼佼者。
【案例分析】
D公司的数据库营销对其他企业的启示如下。
(1)深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人群。
有 些企业数据库营销之所以失败,一个重要的原因就是没有充分挖掘数据库资源。其实,在企业的客户群中,有些客户群是更有价值的,有些客户是价值不明显的,为 最高端10%的高价值客户群提供更好的服务,提高他们的忠诚度,确保这些客户能够长期地保留下来,是企业成功的根本所在。D公司在实施数据库营销时,首先 牢牢抓住了黄金客户,通过重点沟通,稳定高价值客户群,为公司业绩打下了坚实的基础。
(2)根据不同目标群体,进行”一对一”的信息沟通。
“一对一”个性化的信息沟通是数据库营销取得成功的重要保证。对于黄金客户,D公司先是电话沟通,然后是建立VIP俱乐部,增强了客户的忠诚度,稳定了 黄金客户。对于从未买过车险的客户,D公司抓住北京国际汽车展这一契机,通过举办“免费赢车展门票一一-汽车保险知识竞答”活动,吸引这些人群对D公司的 关庄,赢得他们的好感
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