张栋伟/文

我们已经知道了众筹发展的历史顺序，是因为先有了奖励式众筹，然后再产生股权众筹，产生债权众筹。因此，我们需要先了解奖励众筹这件事情它的原理到底是什么。

奖励式众筹首先可以显著降低创业项目的失败率。
每一个众筹项目都等于是一个创业行为。为什么说众筹是降低失败率，而不是说提高成功率？因为一件事情的成功有非常多的因素，比如市场环境、社会文化、时间点、资源能力、团队情况等等。但是如果是降低失败率，就是把尽可能发现的缺陷克服掉，至少死的机会就会少一点点。
现在政府鼓励创业，鼓励创新。但是大家知道传统青年创业，失败率是多高吗？97%！100个创业项目97个活不过1年。
为什么还要鼓励创业？因为要解决就业。为什么要解决就业？因为要维稳。
可是这么高的失败率，年轻人糟蹋的可都是父母的血汗钱。看着不心疼吗？
所以，既然知道金融的力量是巨大的，互联网金融又是非常有效率的，我们就看看众筹是否可以实现降低失败率的能力。
 
上面这个图，是我们传统创业时候的一个行为路线。
首先，有了一个创业想法，脑子里闪现了一个idea，自己激动的几天睡不着。于是就开始找钱，找人，租场子，然后开干。
这是我们传统的做创业就是这么一个流程。
比如我这个人喜爱烧烤撸串，看到有个学校聚集很多人流，有这么多人在这儿上课，大家下课之后难免会聚会喝酒聊天，感到客流很稳定，然后就在学校旁边租个门脸房，雇佣厨师服务员，开个烧烤店。三十万投资就这么进去了。
传统的创业的确就是这样，基于自己的想法，然后找钱，找人，有了我们的生产场所，从此我们就开始苦干呗。这个流程的另外一个说法，就叫“头脑一热，四处借贷；股份稀释，勒紧腰带，从此过上朝五晚九的幸福生活”。这个九都算早的，真的开个烧烤店凌晨两三点都睡不了觉。
创业者早晨为什么不愿意早起？是因为我们无法面对残酷一天的开始。眼睛只要一睁，水费、电费、人员工资、房款、还有贷款利息，这些都都蜂拥而至。
创业者晚上为什么不愿意早睡？睡不着。因为我们不能接受一天就这么过去了的事实。对不对？眼睛一闭今天就算过去了，还有多少事儿没有干呢。
所以早上不起，晚上不睡的都是具备创业者潜质的。
那我们就看看为什么会造成这样的朝五晚九幸福生活呢？因为在这个创业流程里，缺了两样要素：
第一，钱去哪儿了?
前面这个创业路线图，有了想法，然后找钱，钱是有成本的，所以找钱也是出钱！我们再找人，出钱！找物业，出钱！做运营，出钱！所有都是出钱的事情，出钱！出钱！！出钱！！！烧烤店不到开张那一天，我们都根本不会知道钱从哪儿来，收入到底是从羊肉串来，还是从烤板筋来，还是从烤馒头片来。所以创业的人一般来说，一辈子都忘不了成交的第一单，也忘不了第一个顾客，销售情景历历在目，记忆深刻。因为终于至少是从0到1了。
因为我们根本不知道收入在哪里，然后就出钱、出钱、出钱，所以必然会是要交学费。传统青年创业，就是交学费的血泪史。
第二，用户去哪儿了？
前面这个创业路线图，是我自己有了想法，然后我自己根据判断的找了钱，根据我的喜好找到了合伙人，再根据我的判断租了场子，最后再根据我认为正确的方法开始做运营。一切都是基于自己个人的判断，或者说自己这帮小团队想法的判断。这里面，用户的环节在哪里？我们知道如果真的烧烤店开张了，谁是真正的消费者吗？用户真的会喜欢我们这个物业环境设计吗？用户会喜欢我们的运营方式吗？会认同我们的产品和定价吗？都不知道。
因为根本不知道谁是未来真正的消费者，所以完全无从定制化生产运营。传统青年创业，就是一厢情愿下的肥皂泡。

不知道收入在哪里，也不知道谁是用户，然后就去创业了，所以就在不断的为这97%增加素材。二百五啊！

问题在哪里？问题是说明我们在创业开工之前，少了一个必要步骤：靠谱的市场调研。
一说到市场调研，创业者该不乐意了。你真的以为我们啥准备都没有做就创业？我们当然做过市场调研！
是的，我们当然会做市场调研。注意这两个字----“靠谱”。也就是说，我们现在的传统市场调研方式靠谱吗？
传统的市场调研方法其实就是问卷。通过定量或者定性，设计出目标选项，请路人甲或路人乙回答。
比如继续说烧烤店，我们就会给路过的学生每个人发个问卷，再到附近的街头、写字楼和社区发放问卷，问你喜欢不喜欢吃烧烤，每个星期吃几次，每次消费多少钱，然后汇总一分析，考虑到水份因素再打个对折，结果挺好，我们这里附近竟然有10000人喜欢吃烧烤，每个人可以付70、80元，这生意能干，然后就开始投资干了。这是传统市场调研的做法。
别人为什么给配合你填问卷？因为你可能还送小礼品，所以他就帮你填了。这样的调研结果靠谱？
我每次在清华大学、北京大学培训班讲课时，都会就地做个调研小游戏：
1、我会随机点一个美女同学，请她站起来先让大家度认识一下。美女同学会有比较高的默认支持度。
2、然后，我说这个美女在我们这个班的微信群里发了一句消息，说“我刚刚在朋友圈发来一条信息，请同学们帮我点个赞吧”。（这就模拟了创业者向公众发放问卷，询问“是否会来消费”）
3、我会询问在座的同学，会给她点赞的举手。每次都会有80%以上的同学会举手表示点赞。（如果美女颜值较高，则举手率会达到95%）
从上面的结果就可以看到，作为日常的调研方式，该美女支持度是80%，人见人爱，花见花开。
这是我们传统市场调研的结果。
就是对于普通陌生人，我过来咨询问你，觉得烧烤店这个事情该不该干？普遍的人是支持。吃不吃烧烤？吃。一星期吃几次？一次。只吃一次？少了吗，那三次。如果是员工在做调查，告诉被调查者说我们老板希望是每周五次，那行，改改，改成五次。
这就是传统的市场调研，是不是结果很不靠谱？
4、继续游戏。现在换一个方式，假设现在朋友圈“点赞”这个行为，已经和微信支付打通了，只要你给别人点一下赞，就会从你的账户里扣1块钱。
5、再次重复刚才的游戏：这个美女在我们这个班的微信群里发了一句消息，说“我刚刚在朋友圈发来一条信息，请同学们帮我点个赞吧”。
6、再次询问在座的同学，会给她点赞的举手。结果呢？只有20%的人会举手表示点赞。
7、继续询问在座同学，如果是扣10元，谁继续点赞？扣50元？扣100元？….结果是举手的人逐步减少，直到剩下最后1个人。
8、由此，我们就知道真实的市场数据。支持率20%；其中5%高消费用户，1%的铁忠粉丝。

看到这个数据的变化了吗？就是只需要扣1块钱，就可以反映出真实的市场反馈。传统的市场调研，得出的数据肯定普遍向好，因为我们中国人是非常不诚信的，一是大家基于正能量给创业者打气，第二你有给小礼品，拿人手软，一定得说人家好。所以得出的数据根本不可信。
但是我们中国人又非常诚信，仅仅1块钱，就绝不说假话了，不支持就是不支持，不喜欢就是不喜欢。
奖励式众筹是怎么做的呢？比如之前创办KickStarter的陈佩里所做，我想做个音乐节，如果你支持，请给钱。
通过事先获得支持者的真实数据，并且将支持者汇集到一个支持者微信群来沟通，就可以定向提前锁定客户，锁定市场，分析出市场情景。

因此，在众筹的环境下，创业流程不再是仅仅有了想法，就去找资本、找人员、找物业、开始运营。而是会首先在众筹网（Zhongchou.com）上发布一个众筹项目，说明“我是谁、我要做什么、为什么我能做、我需要什么支持（多少钱）、如果您支持了我会获得什么回报”等等。
之所以这样做，是因为开这个店需要30万元，而自己只有10万或者20万，需要补充资金。当然也有可能是你其实30万已经准备好了，但是因为害怕变成那个97%的之一，所以你只筹资5000元钱，就是想看看烧烤店到底有没有人会喜欢，是不是将来的真的会来消费。
以烧烤店为例，首先讲述一个烧烤爱好者的励志或者煽情故事，然后给出支持选择：
1、支持1元，新浪微博@感谢；
2、支持100元，开业第一周免费敞开吃（不含酒水）（限制99份）；
3、支持500元，开业第一个月免费敞开吃（不含酒水）；
4、支持2000元，全年免费敞开吃（不含酒水）；
5、支持10000元，全免费敞开吃喝，并享受1/30的分红权（限制15人）。
这就是一种众筹方案，提交到众筹网，通过审查发布之后，就可以把这个连接推送到微信群、QQ群、微博、朋友圈，还可以印制易拉宝、DM单等等加上二维码，发起众筹。
如果众筹募资成功，就代表着市场验证通过，这个时候再去真正的在市场进行创业，如果众筹项目没成功就不要继续干了，你只是给那个97%去增加一个素材而已。因为你都不知道用户是谁，不知道收入在哪里，还要投入资金去创业，那就是赌博。

如果众筹成功了，现在已经有了完整的资金，可以正式立创业了。
作为创业者，现在要把所有支持者拉一个微信群，比如“晶晶撸串筹备群”，然后在群里发布“告诉大家个好消息，今天上午十点十分，我们的众筹项目顺利完成，将进入准备实施阶段！”。那么这些支持者的第一个动作是什么？群里面鼓掌。然后呢？所有的支持者，都会马上在微信朋友圈宣布，“‘我投资的’的晶晶撸串吧众筹成功，即将正式启动！”，自发传播就开始了。
此后，随着项目筹备的进程，创业者随时将烧烤店的筹备进度在微信群通报，也会有各种困难求助于微信群，加上投资者（支持者）偶然去工地探班，所有的这一切信息，只要发布在微信群，群友几乎都会同步复制到自己的社交媒体进行传播----因为作为最早期的支持投资者，会从内心将该项目视同为自己的项目。这也是我觉得当初把CrowFunding应该翻译为“众创”而不是“众筹”的原因。

最后，烧烤店终于要开业了。这么多的投资人，就会想搞个开业仪式。于是要求每个支持者自带1尺红布来剪彩~~~这么多人在朋友圈里求借1尺闲置的红布，很快就是一个社会事件，媒体甚至都会来查探。
由此，通过众筹，首先获得了市场验证，还获得了首批用户。而在正式创业中，首批用户（核心粉丝）就会进行自发传播，形成市场推广影响。
开业之后，前期支持的用户就要来获取回报。比如支持100元的用户，要在第一周免费烧烤，就会造成开业之后马上门庭若市。餐饮消费的特点，就是人群趋同扎堆，周边消费者会立即被吸引到门店，形成进一步的排队效应，扩大市场基数。
由于门店需要首先满足对众筹支持者的回报，对于散客的接待要放在次要位置，这就会使自然聚拢的社会消费者有“挫败感”，就是互联网时代所说的“饥饿营销”。这时可以劝导消费者关注本店微信公众号，参加下一期的众筹活动。
通过连续进行众筹活动，一方面积累了足够的消费者用户群，另一方面积累了重要的“大数据”：市场数据、用户数据，销售数据。由于有了用户数据，就使得进一步扩大业务规模，或者跨界推出新业务有了可能。
比如，如果烧烤店经营的不错，早期投资者（支持者）均获得了满意的回报。那么，接下来这个创业者要搞个洗车行，搞个SPA，搞个茶馆，当初投资烧烤店的80%的支持者会再次支持。这也是社会上为什么投资机构青睐连续创业者---因为沟通和信任的成本低。
 
由此，创业流程将完全改变。

现在回顾一下，奖励式众筹的原理和五个价值：
第一、验证。投资人以真金白银支持项目，发起者可以迅速看到项目市场反馈并及时调整。数据结果成为争取机构投资的“案例背书”。
第二、营销。相比传统方式，众筹使整个项目全程处于推广状态，通过社交网络分享、互动，在用户群中产生话题，营销效果好。
第三、筹资。当众筹成功的情况下，创业者可以获得初始的资金。众筹提供最便捷、快速、透明的筹资平台，消除传统融资的中间环节，提高融资效率，降低交易成本。
第四、资源。每个支持者都是资源的持有者，用户同时也是合伙人。众筹网也会帮助项目对接上下游产业链、资本市场、最终用户，实现资金、资源对接。

第五、发现。这是一个额外的功能，特定对于投资人的价值。由于越来越多的创业者开始使用众筹网发布早期验证，因此持续关注众筹网就可以发现“晶晶烧烤”这样的种子期投资机会。
 

怎么去发布奖励式众筹呢？电脑登录www.ZhongChou.com。
通过手机浏览器访问App.ZhongChou.co或在手机应用商店搜索“众筹网”下载APP，可以查看和支持众筹项目，但不能做发布。因为融资是一件严肃的事情，需要认真准备有关素材和材料，因此需要在电脑上完成。
电脑登录众筹网之后，准备好项目素材，即自己的身份介绍、项目介绍、回报设置安排、众筹金额和众筹周期等等。然后进行提交审核。
众筹网的客服中心会对提交的材料进行一审，判断资料的合法性、合规性、完整性；之后会分发到二审专业部门，比如科技、文化、艺术、农业等，由专业部门有经验的行业精英来判定回报设置是否贺礼，是否具备实现可能，评估实现风险。比如如果说烧烤店有个支持项是1元钱一周内免费随便吃，或者100元钱一周内免费随便吃且没有设置名额上限，那我们就会认为你这个回报实施不了，会认为七天就把你的店吃垮了。
通过二审完毕以后，项目就在众筹网发布出来，有了项目链接地址，创业者拿这个链接地址就可以在目标用户群里推送宣传，看看大家拿钱投票的最后结果，是否如预期可以被验证。
众筹是要在规定的时间内达到规定的金额，比如这个众筹项目一共进行七天，七天之内一共要完成五千，或者七天之内要完成十万，一旦到最后一天时间到，哪怕还差1块钱没完成，都算项目失败。项目失败，钱从哪里来，自动退回哪里去。只有如期完成目标金额的筹款才叫项目完成（成功）。
项目完成后，发起人可以在众筹网内的“个人中心”页面提起结款申请，根据规则分两笔获得众筹资金。第一笔款项在申请之后记得获得，第二笔尾款则需要项目回报完成之后才能申请。
众筹网平台会收取整体筹资额一定比例的平台服务费，具体比例以网站上的正式公告为准。

做奖励式众筹前提是一定要有个独特的想法，这是带有理想主义色彩的事情，是为了帮助创业者验证市场需求为核心的。千万不要做成了预售，做成了团购。

【连载，待续】
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