漂亮的尾巴

――《长尾理论》点评

如果问商务网站亚马逊公司的销售收入主要来自哪里，是热门图书还是冷门图书，可能绝大部分人的都会肯定回答是热门，因为我们大部分人都或多或少知道那个著名的80/20法则，但如果你碰巧读过《长尾理论》一书，你的答案就绝对不会是这个版本。

事实上，《长尾理论》作者克里斯"安德森(Chris Anderson)通过对亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据进行系统研究之后发现，在这些网络公司中，传统80/20法则已经不再适用，这些公司的主要收入来源，不再是最畅销热门的少部分商品，而是大多数非畅销产品，因为虽然这些产品单个销售量不大，但是全部产品加总的销售量，却远远高于热门商品。最关键的，由于信息技术的异常发达，特别是信息储存和检索技术的快速发展，这些海量级的非畅销商品的边际储存和销售成本几乎可以忽略不计，因此，他们带来的总利润也远远高于少数畅销商品。从统计分布曲线看，就是本书封面上那个长长的尾巴下面的面积已经接近甚至超过主体面积。

被这一理论冲击的，毫无疑问首先是传统的营销模式，因为如果还像过去那样只关注受欢迎程度最高的少数热门商品，即使仍然能够获利，但是获利的规模将远远少于从前。而越来越多的利润，将被那些关注“长尾”的市场创新者攫取。当然，由于长尾的价值源于信息技术，因此有些人可能会心存侥幸，认为长尾理论只适用于互联网等新兴行业，而对传统行业不太适用。实际上，与长尾相伴随另外一个重要因素是“肥尾”，即单个畅销产品的需求量在下降，而对冷门产品的需求量却在上升。例如，虽然我们仍然有黄金电视节目，但是黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在30年前，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。因为，更多的观众，散向了更多的非黄金节目。

不过，长尾理论的价值，绝对不仅仅是对企业经营特别是营销模式的改变，更重要的是，它揭示了一个丰饶时代的来临。在过去的匮乏年代，由于生产成本、运输成本、销售成本、信息成本等多方面的限制，工场只生产那些需求量大的产品，商场也只销售那些卖的最好的商品，因此，无论你的口味偏好是什么，你都只能吃大多数人喜欢的那一口味的冰淇淋，因为超市里只销售这种冰淇淋；无论你喜不喜欢，晚上黄金时段你都得看同一个电视剧，因为仅有的几家电视台在这个时候播放的都只有这个；无论你是否爱听，你都得买约翰·列农的唱片，因为唱片店只销售他的唱片。总之，如果你与主流格格不入，你只能自认倒霉。而现在，无论你的喜好有多么不合大潮，你都可以很容易在互联网上找到供给者以及志同道合者，即使他们远在大洋彼岸。如果你想出书，你也不必担心找不到一个知音而被永远埋没，茫茫网海，总会有一些你的fans冲浪而来。如果你想看电视，你可以同时找到数百个频道，如果考虑到与互联网连接的数字电视频道，你有堪称无穷的节目可供选择。