对 器材供应商、中间商带来的问题就是，他不掌握技术，另外一个他在这个转变中也没有准备。所以供应商不适应以后就完全无法运作了。中间商之所以存在是因为有 两个基础：第一个是物流服务；另一个改变其实更多的是在中国，比如爱玲珑的供应商我们知道的在全球五十多个代理，这些代理商都生存得不错并没有完蛋，特别 是发达国家。有些已经做了二三十年了，不但没有倒闭还在逐渐的发展扩大。其实中国的中间商扮演了两个角色，其它中间商只是提供物流服务而取得收入，当然也 提供很小一部分的顾问服务。因为在西方发达国家他的教育系统比较完善，采购者是比较专业的，甚至比供应商更了解设备，或者是更了解技术，所以他提供的物流 服务不变，只是他们的产品得跟上客户的要求，所以照样发展着。为什么中国会有这么大的变化，其实中国的中间商更多提供的是一个顾问的角色，就是你不但要把 产品卖给客户还要教导客户使用的技术.。 这一个改变使得中间商的负担就大了，老的中间商没有办法提供这种顾问服务或者资讯服务。只能提供物流服务，而国内的中间商其技术咨询服务是大过物流服务 的，这跟国外恰恰相反，所以也是国内传统的中间商倒闭的一个主要原因。物流服务同时也在改变，因为数字影像速度越快，成本越低。

卖 家也面临另一个问题，其实中间商就是卖笔的，以前只是卖给写书信的人，每一个村就一个写书信的，你只要搞定他就可以了，你想卖多一支给第二个也没有了，目 的性非常明确。但是现在突然间谁都会写书信了，大家一下子失去销售的方向了，不知道卖给谁。而买笔的人也混乱，他本来就没有受过系统的训练，他更加困惑， 根本就不知道什么笔好，都是道听途说的，所以供应商卖产品纯属运气，逮到谁就是谁了。这就变成几率的博弈而不是销售技巧了，特别是中国市场更加突出。就像 刚才所说中国的市场是以技术咨询服务为主，物流服务为辅，所以这个问题就更大了。能提供技术顾问服务的很少，所以市场更加混乱，就算你幸运撞上“兔子”你 都不一定搞的定他，因为他要求的是顾问服务。能提供顾问服务的又不一定能撞上“兔子”，所以最后就是“兔子”归“兔子”，“猎人”归“猎人”，大家都是撞 不到一起的。因此显得极其混乱。类似于靠天吃饭的行当了，所以在中国这么多年那么多大器材商起起落落，归根结底就是对技术顾问的能力太弱。

国 内的市场历来就不认为服务是需要费用的，中国在一个开放的市场里面长久认为服务是免费的、是产品的特性之一。中国市场可以分为几种类型：比如专业市场有“ 大城市的市场”、“大城市二级市场”、“农村市场”、“农村二级市场”等；这几种市场又完全不一样，就等于你在市场上雇佣人，八百块能雇到、八千也可以、 八万也有人出；这是全世界都没有的，所以中国人能享受最低廉的服务，比如八百块就可以雇一个保姆，而在发达国家不可能存在，在德国雇佣一个保姆最低价格都 是1500欧元，完全不可能比这价格更低的了，这还是长期的，如果是短工的话没有2000欧元是完全不可能的事情。他不在乎你的工作量，制度就是这样规定的。

但 是在中国不一样，同一份工作受教育程度的高低对薪水影响非常的大。等于好的公司也不一定提供好的顾问服务，因为他本身的成本就很高，他要跟那些只提供物流 不提供顾问的公司去竞争，而客户无法判断这个公司到底能不能提供技术顾问，那就变成价位是以提供物流的费用来做依据，但是市场是需要物流和顾问服务的，顾 问服务无法作假，同样的产品当加入了顾问服务，提高了价格后客户不会认同。原因是用户本身并不是专业人员，包括他对技术的理解，另一个是对市场的潜规矩的 理解，所以两个非专业结合起来就否认这个顾问费用了。

所 以对于中间商来说就更难了，因为他不可能成立顾问的团队，提供顾问服务的成本，所以导致现在的结果是这样的，销量越好的公司口碑越差。在逻辑上这些公司没 有错，卖出去的数字后背本来里面就没有包括顾问服务，在西方顾问是按小时算的，你不可能打包进去，有些客户笨一些需要多一点的顾问服务，就得多花钱。中国 是不存在的，变得有些用户觉得产品我买了服务也就买了，而且是无限要求的，你想想中国的区域这么大。服务的过来吗？

其实对于专业器材来说，供应商也有很大的责任，第一个体现在供应商的转型能力没有了，因为现在是最艰难的时间，现在所有主流的供应商所卖的系统，都是完全全新所研发的系统，跟原来的系统没有任何关系，比如仙娜公司60多年了，那么理论上来说他开发一个新的设备成本要比一般的厂家低，因为他已经有很多基础所在。但其实我们看到由于数字到光化学转为光信号了，变得所有的都是新的，所以就算是一个60年的公司所开发的系统和一个6年的公司开发的系统成本是一样的，老公司并没有什么优势，带来的结果是使这个专业设备的供应价格完全脱离了市场。

所 以现在可以看到这些传统的公司正在慢慢的艰难的转变过来，但是别忘了这个转变需要大量的资金去支持，这种后果导致了整个市场的变化，最难的是供应价和市场 成本完全脱节，就拿写书信人来说，写信人的成本计算跟以前的成本计算大大不同了，现在不用胶片了，但是他的代价是投资在设备上的，成本是一样的。这个成本 受制于社会人工小时成本，比如以前一个月两千欧元的工资，而最近使用数字设备没有变成六千块钱的工资，社会以小时计算的工资还是一样的，并不是社会的平均 工资翻了一倍，人力成本还是一样的。所以等于客户支持给他的成本还是一样的，他只能通过提高生产力来增加收入，并不能通过人员成本来增

加。

但供应商就不一样了，比如2000年 以前哈苏中画幅相机的销售价格在西方相当于两个月的工资收入，在当年的中国可能是人均两到三年的工资收入，这个是专业影像供应的社会成本。但是到了今天我 们再看，在西方数字后背系统是一到两年的工资收入，所以供应商要求用户提供的社会劳动时间成本是以前的六倍，但是对于用户来说他的成本是一样的，他销售的 时间成本并没有很大的变化，所以这个矛盾就很突出了。

为什么市场养活了佳能的MarkⅡ、MarkⅢ和尼康D3？这些就是当年的两个月工资收入的价位，这个市场应该是数字后背以前定位的市场，因为投资的改变，使得这个市场让给了MarkⅡ、MarkⅢ，MarkⅡ、MarkⅢ的市场其实根本是不存在的，这个市场是由于专业器材供应商对于投资压力和制作成本的改变而让出来的。所以这样看的话这个专业摄影器材的整个市场是增加了而不是减少的。现在像MarkⅡ、MarkⅢ高端单反的销售量全世界在30多万台，但是回头我们看看120相机在过去历史上最高的销售量也就是两三万台，从这个概念上说是增加了十倍以上，就是消费专业影像的市场增加了十倍，但是对于这个十倍并没有增加在我们以前所讲的专业影像供应商那里，而是增加到了非专业影像供应商手里。

这 个市场是因为市场博弈造成的，第一个就是供应商与供应商之间的博弈，这种后背的供应商没有在生产效率和生产改革方面赶上市场的需求，带来的后果也是中间贸 易商大量的死掉，一些以前的专业中间商转到普通的中间商，同时也会使得这种顾问服务更加灾难性，所以比起西方的市场中国的市场是尤为混乱，这种高端120相机和135相机的销售量跟全世界的比例来讲是完全不符合逻辑的，中国的高端135相机销量占到全世界的10%，而以前在任何时期都低过5%，因为汇差，社会承受力导致的。但是唯独这个高端的135相机超过了10%（此数据出至于佳能公司统计）。高端135相机有一个很重要的特点就是他的“傻瓜性”，他是源自于消费品来的，是由低端的消费品来的，他只需要很小的顾问服务，所以他这种低端产品的顾问压力要远远的低于专业系统的顾问压力（对于用户而言）。