我们不妨想一想，为什么人们会偏爱可口可乐，为什么女士们喜欢用法国名牌香水而不是那些名不见经传的香水？事实上就饮料本身的功能和口感以及香水的质量和气味而言，后者或许并不逊于前者，甚至其功效也没有什么区别，但是消费者在选择时倾向性却很明显。一个简单的事实是，这些著名品牌成功地创造出了产品与人们生活方式的某种联系，它通过对消费者的心理影响增加产品在消费者心目中的价值，进而形成了产品的附加值，这种附加值就是品牌。

1、消费者的感性追求

多年来在市场营销中，消费者都被假设为是非常理性的一个群体，尤其是随着各种调查和统计分析方法被引入到市场策划和营销传播之中后，现在看来这种对消费者所进行的预先假设未必完全正确，至少从品牌意义上可以这样说。我们不妨结合有关品牌调查案例，来探讨其中的奥秘所在。

1987年美国《福布斯》（FORBES）杂志专栏作家布洛克曾经对万宝路香烟品牌进行了一项调查，如果仅从调查对象的数量来讲，这几乎可以说是一次绝无仅有的商业调查了。布洛克总共调查了1546万名万宝路香烟爱好者，主要问题是“为什么喜欢这种香烟”，绝大部分受调查者对此所做的回答都集中在香烟自身属性上，诸如：这种香烟味道比较好、香烟味道浓等等。在得到回答后布洛克继续了他的试验，他向每位自称热爱万宝路香烟品质的人提出一个建议：以半价提供这种香烟。从外表上看不出香烟的品牌，但由生产商保证所提供的产品货真价实。这项建议发出后，其结果是那些号称喜欢这种香烟品质的人中，只有大约21%的人表示愿意购买。可见当时很理性表示自己喜欢万宝路是出于喜欢其品质的人，绝大部分没有说出真实意图，或者自己也不知道真实意图。布洛克据此认为，那些烟民们所需要的其实是万宝路香烟品牌所带来的特有的满足感，而不是香烟本身，简装香烟虽然具有香烟的一切内在质量，但是却不具备某种相伴而来的愉悦和满足。布洛克还观察了万宝路爱好者每天掏出香烟的次数，一般都在20—25次，超过他们吸烟的次数，这是一种下意识行为，这种行为充分反映了非理性作用对人们行为的支配。

也许香烟是一个非常感性的产品，还不足以完全说明消费者对品牌需要的事实，那么当非常具有技术特征的计算机成为也成为感性消费的一种品牌注释。我们曾提到英特尔（Intel）的品牌营销（见案例1.1），仅仅在1992年即“Intel Inside”广告推出之后一年，英特尔的全球销售额就增长了63%。就在采用英特尔处理器电脑风靡全球之时，那些因为没有采用英特尔处理器的电脑却必须折价出售。当普通的电脑购买者冲着所谓“奔Ⅲ”、“奔Ⅳ”而来时，可以说几乎绝大部分的购买者并不十分清楚，这个被称作是“中央处理器”的具体工作程序是怎样的，它与其他的品牌又有什么不同。尽管不断有技术人员在解释，事实上还是有很多消费者依然不明白，“微处理器”到底是什么东西。有趣的是，英特尔在其广告中并没有告诉消费者，自己的“微处理器”要比别的品牌好，但是消费者依然对其趋之若鹜。从消费者角度分析，一个简单的理由可能是：这些电脑制造商——如IBM、康柏等，它们花那么多钱做广告，告诉大家自己采用的是英特尔处理器，这些电脑公司显然不是笨蛋，这个被称作“微处理器”的东西一定很重要，而英特尔当然就是最好的微处理器品牌。一切也许就这么简单，这个广告计划不仅大大提升了英特尔的知名度和品牌价值，而且直接提升了其市场份额。

从万宝路到英特尔，这种来自于品牌的迷惑充分说明了一个问题，即消费者的消费需求并不是单纯的产品而是品牌。究其原因而言，这是因为产品本身给消费者带来的满足特性主要来自于它的功能价值，也就是所谓“物的有用性”，在一个可以充分满足的市场竞争环境中，这种来自于“物的有用性”的使用价值往往并不稀缺，并且通常都是处于过剩状态。因此消费者在选择过程中，来自产品功能方面的影响比重相对会越来越小，选择的天平会大大地朝着具体产品所代表的关联因素倾斜，而且主要是指向与消费者认同密切相关的社会因素，这就涉及到了品牌。从另一个角度讲，品牌是公司及其产品价值的一种集合反映，它在综合消费者对相关产品价值认识的同时，也整合了消费者对自身社会属性的一种体认。

2、品牌带来的心理满足

品牌作为一种标识虽然具有区隔属性，但它不是简单的商标，从营销追求上而言，品牌对消费者的识别效应只属于最简单的低级层次，更重要的还在于品牌的心理效应。表面上看，品牌似乎只是一个比较抽象的元素，但是在市场竞争中，由于同质化的存在通过产品本身特点进行差异化划分，几乎已经没有任何价值，与此同时在消费心理和消费行为中，纯粹产品使用价值对顾客的支配，已经渐渐的被感觉因素所取代。通常消费者在进行选择时，首先追求的是一种高感度产品属性，这种属性大多由品牌所暗示。营销学家辛迪·莱瑞在其所著《销售的象征》中讲到：

现代商品被认为本质上是一种心理事物，既象征着个人的属性及目标，也象征着社会的模式及竞争……所有的商业物品都具有象征性特点，而进行采购则涉及到评价——无论是含蓄的还是明确的——以便决定这种象征适合与否。①

简单地说，任何一个产品，除了能够给予消费者一定的使用价值满足之外，更重要的是可以给消费者带来情感上的满足。消费者在使用一个产品，除了认可它的功利价值以外，还通过它完成一定的情感体验。产品作为一种纯粹的功能体现，一般只能对消费者达成使用价值上的满足，而只有品牌在满足使用价值的同时也满足情感价值，所以品牌与其说是具体之物还不如说是一种感觉。比如，同样是一部汽车，不论是宝马还是一般的大众汽车，它的基本功能就是以车代步，但是当它被赋予一定品牌的时候，对于消费者而言最重要的价值就不是驾驶了，而是一种象征性的满足。宝马也许更多的象征着财产和地位，它无声地满足了消费者对自己的情感认同，并有效地向人们显示了这种认同。在社会化生活中，当人们获得了基本的物质需求保障之后，最大的满足就是心理满足，而心理满足的根源主要来自于社会的体认。正因为这样，品牌一旦形成，似乎就产生了一种神奇的魔力，消费者青睐品牌，市场也在追逐品牌，一个品牌可以轻而易举的便获得超过社会平均利润的收益，于是从消费者到企业再到广告商对品牌都倾注了极大的热情。