ROI to ROR-从投资回报到人际关系回报

    正在读一本书，叫It’s Not Just Who You Know (by Tommy Spaulding),中文名字直译为“不仅仅是你认识谁”，作者汤米-斯鲍尔丁。文章的作者患有阅读障碍，GPA 4.0需要靠高中和大学总分加在一起。然而就是这样一个曾因为低分而被众多名牌大学拒之门外的“注定要失败的人”却展现了自己杰出的领导才华和人际交往能力，游走了世界许多地方，赢得了万里挑一的奖学金，读完了大学以及后来的商学院，并接手了著名的Up with People(一个世界性的为青年而设立的环游世界交流学习的组织），成为其CEO. 这个不能顺畅读出一篇文章的小子可以轻松在公众面前畅谈演讲，并赢得大众的爱戴。汤米实现了父亲曾经对他说过的话“孩子，那些得高分跻身常青藤大学的人日后是要为你工作的。”

    不知道多少人读过卡耐基的那本著名的How to Win Friendship and Influence People?（《如何赢得朋友并影响他人？〉）这本最早出版于1937年的著作影响了世界各地几代人。汤米最初是从父亲手中接过这本书并获得灵感的。而我正在阅读的这本“不仅仅是你认识谁”也是一本帮助读者建立人际交往，通过真实事例启发读者的教材。

    一直以来，商界普片公认的一条理论叫做ROI（Return on Investment）,也就是“投资回报”。投资者通过投入物质资金，期待投资增长甚至翻番。 汤米在他的书中则启用了另外一种理论，　叫作ROR (Return on Relationship)，中文意思是“人际关系回报”。人际关系，在中国有的地方被叫做“人情”，还有种更时髦的叫法是“情商”。不管怎么为其命名，所谓人际关系回报是指人们在日常交往中通过非实体的投资而积累起的人脉资源。这种资源往往在最不经意间起到意想不到的举足轻重的作用。

    汤米因为先天的阅读障碍而是的成绩落后，被众多心仪的著名大学拒之门外。他曾经梦寐以求希望进入商学院学习，然而囊中羞涩又投师无门。借助早先他参加各种国际活动时候积累的人脉和资源，汤米到了日本一个小村镇教授英文。这对于生长在纽约地区的他是个很大的反差。汤米偶然得知某著名组织的奖学金计划，于是果断的报名并撰写了促进世界交流与和平的草案。汤米从成千上万名申请这种脱颖而出成为最终１０名候选人中的一名。怀揣着全部身家的１８００美元，汤米从东京飞回到纽约，并马不停蹄地前往奖学金的面试地点，一所市区内的酒店。由于甄选严格，每位候选人要对自己提出的某项可以促进世界人民生活质量的提案进行详细阐述，于是所有其他９名候选人被安排在酒店内的酒吧等候。９位年轻的候选人“坐在一起”“各自等待”着决定自己未来命运时刻的到来。汤米环视四周，每位候选人胸卡上标明的学校不是哈佛，普林斯顿，就是毛特莱斯或者斯坦福。他是全场仅有的一位毕业于卡罗来纳州某“不知名”学府的学生。看着周围严肃木讷的候选人，汤米把视线转向了在吧台后面忙碌的年轻的调酒师。他于是做到了吧台前点上一杯可乐，与调酒师攀谈起来。原来，这位调酒师从自己的父亲手中接过了这个酒吧，而父亲又是从父亲的父亲手中得到了这份产业。吧台后面那个四岁左右年纪活泼奔跑的孩子估计也注定要将这个小酒吧传承下去吧。吧啦吧啦。

    汤米的面试很精彩。面试最后，一位常青藤大学的印度女孩关于救治艾滋病改变人民命运的提案和汤米的关于促进世界人民交往的提案成为评审团辩论的焦点。１０名评委中五人投票给了印度女生，另外五人则力挺汤米。经过两个小时的激烈争论，评审团两派仍然争执不下。精疲力尽的评委们于是决定到酒店里的酒吧喝上一杯。评审团主席接过调酒师递过来的饮料时突发奇想，问到“你今天和我们这１０位候选的学生们相处了一个下午，你对他们的印象如何？”调酒师说，“１０个人我倒是没有见到，我只见到了一位，他叫汤米，是我见过的最友善热情的年轻人。”当汤米握着２５０００美元奖学金赴澳洲留学的时候，他怎么也没有想到竟是那位不经意间攀谈过的调酒师替１０位专家组成的评审团决定了最终候选人。等他听说这个故事已经是一年之后的事了。

    在汤米的故事中，小人物起到了大作用；小细节决定了大命运。我们的生活中，许多人往往只注意大人物，忽视甚至轻视小人物。然而我们的世界正是由无数小人物组成。他们身上所蕴含的巨大能量足以在我们需要ＲＯＲ的时候得到充分燃烧。

    我自己也曾经因为ＲＯＲ挽救了一场重要的面试。那是个感恩节前的冬天，我清早坐飞机出发跨州前往密西根州某世界著名的大学进行工作面试。要知道，在经过若干轮筛选后能过通过简历考察，招聘主席团的讨论，电话面试，以及背景调查等等关卡被邀请到当地面试的候选人一般离那个职位仅仅一步之遥了。我怀着喜悦激动地心情降落在芝加哥国际机场，等待几个小时后的转机。按照计划，我应该在傍晚到达密西根州的首府兰兴，之后该大学国际中心的副主任会到机场接我回学校与中心主任共进晚餐。第二天则安排了紧凑的轮番面试，会议，甚至试讲，然后下午乘飞机返回。就在登机前二十分钟，一直显示“准点”的电子屏突然闪动，登机时间瞬间变成了“延时３０分”。之后每过２０分钟，登机指示牌就向后推迟半小时。坐在我旁边的一位女士正在通电话。她和电话那头的女生抱怨飞机延误，并且商量到达后如何和那个女生在机场街头，之后又聊了聊感恩节火鸡打算以什么方式烹饪。我一边大嚼薯条，一边看着她会心地笑了笑（当然是在她谈到火鸡的时候）。当她挂下电话时，　我说“凑巧听到您谈话了，回家过节？”女士也笑了笑，“是呀，看闺女和她的男朋友。芝加哥机场每次都晚点，下次我得绕着走。你呢？”我告诉她我只是短期拜访。登记屏继续频繁变换着登机时间。在这样拉锯战般地煎熬了２个半小时后，突然，我们的航班变成了红色－恶梦终于出现了，航班因为天气原因而取消了！我和身旁这位女士第一时间冲到服务台，被告知最早能飞出到兰兴的航班预计为第二天下午。第二天，还是下午？！我是去面试的，如果等到第二天下午那黄花菜都凉了。不用说牵扯到的请假，更改回程航班，更重要的是接待大学要重新调整所有的面试人员和安排。我的脑海里于是迅速闪过包括租车在暴风雪中连夜从芝加哥开到密西根的可能性。正在这时，那位女士镇静地问服务台，“现在有没有可以飞到大急流城的航班？”服务台说，可以，一小时后起飞。女士解释说，大急流城离兰兴大约１小时车程，她的女儿可以到哪里去接她。女士的下一个问题挽救了我的面试：“你如果愿意的话可以和我搭车，我的女儿可以送你”。瞬间，这位娇小的白人中年妇女在我的眼中显得光彩高大。几经周折，我虽然错过了接待晚餐，却终于在凌晨两点入住校园酒店，保证了第二天面试的顺利进行。（这个故事比较长，对于我属于惊险动作喜剧片，我会在另一篇文章“搭车记”里详细描述）当我见到国际中心副主任的时候，她对我的应变能力大加赞赏。她说，曾经也有过一个面试者遇到相似的航班问题，却没有我有资源。那个应聘者濒临精神崩溃状地频繁打电话要求国际中心想办法到芝加哥去接她。我笑笑，没有评论。

    最终，我宛然谢绝了密西根的邀请，选择了我现在工作的这所大学。但是我那一次的面试路上发生的经历使我深深体会到了不经意间小小的人际关系投资所能带来的巨大回报。ＲＯＩ－投资回报，投资当然是期待回报的。ＲＯＲ－人际关系回报。我希望人们在交往中不以收取回报为目的，不因期待回报而友善。当大家能够真心和周围的人们交往时，惊喜可能正在向你靠拢。