给一个财经杂志写的文章.

 

陷阱旁的标志语言

 

        你想向别人推销你的项目吗？你想为你的项目获取投资吗？你当然想。你首先想到的是找个识货的有钱人，于是你开始到处找机会。这时候肯定会有热心的朋友在帮助你，接着，你遇到了衣冠楚楚的男人，或者气质超群的女人，他们的共同特点就是：比你有钱，而且不知道钱该怎么花。
       他们坐到你对面的时候，且慢高兴，也且慢激动，你在推广自己的项目的时候得看清楚，他们是不是在忽悠你——有那么一些人是以忽悠别人为乐的，即使你警惕性高没上当，他们也因为能给你上一课而得意洋洋。闹不好，他们只是为了这顿咖啡让你埋单——这是轻的，重的就是把你装到套子里去，让你的血汗变成他们的消费品，把你对人类起码的善良愿望都击得粉碎。
       不过，是陷阱就会有痕迹，在江湖上走动得多了，狐狸还是能认出来的。所以，现在罗列陷阱旁的标志性语言，一旦你的谈话对象嘴里出现这样的话，小心！
       标志一：拉大旗。比如，这个号称想投资文化的家伙递给你一张名片，上面没有写任何公司的名称，只是言简意赅地写着“电影《手机》投资人”，这个时候你就要小心了。在接下来的谈话中，他肯定会谈到自己跟小刚和震云有多么熟悉，甚至会说到“优子”的脑袋是不是真秃。这个时候，你做出的正确反应应该是起身就走。理由很简单：这个人应该关心的是你的项目，而不是向你标榜他认识多少演艺精英。他的目的，很有可能是想用那些大牌把你砸晕，让你在不知不觉中信任他，然后利用你的景仰之情，把他的游戏规则轻而易举地套到你身上——你如果是一个青春年华又有点喜欢艺术的人，那你真的悬了。
       当然，这第一招是小儿科了。如果你已经吃过一次亏，这一招可能就不太灵了。想把你套住就得另想办法。于是，就有了标志二：贬低你。你看，他会跷起二郎腿（如果是女人，很可能会接个手机电话什么的），做出一副对你很不感兴趣的样子，也可以让你理解为他见你这样的人多了——在生意场上，要是没有阅人无数，谁敢拿钱往外砸呀？总之，他要在气势上先压倒你，逼着你管他（她）叫老师。然后马上会对你说：“你这个项目，投资的额度太小了，可能老板的太太会有兴趣，你先做出一个详细的文案来，我回去跟他们说说。”或者就干脆一副教训人的口吻：“你这想法，早就过时了，你知道正确的思路应该是什么样子吗？”
       在正常的情形下，投资者本来就比需要投资的人有优越感。进一步拉大差距，只是为了让你心急，心一急，就容易降低自己的门槛，去适应对方的门槛。当你的心态已经被急得失去了平衡，觉得无论对方提出怎样的要求，你都要把这笔钱弄到手时，你就入毂了。欲擒故纵，这是老招式，只不过赋予了新形式。
        好了，下面让我们来看看比较“高级”的标志三吧：打破藩篱，追求前卫。众所周知，无论是投资哪个行业，那个行业都有着自己长期以来形成的规矩，大家都遵守着统一的游戏规则，谈判，顶多是一个讨价还价的过程。可偏偏有的人不喜欢这么玩儿，上来就要把长期行之有效的规矩给废了。请注意，这些人大多有着云山雾罩的职业背景，不是“精算师”出身就是搞资产评估的，对传统的投资模式是一万个看不上眼。他们上来一般会说：“按照我们的这种投资模式，你能挣多少钱啊？别忘了这样你就变小股东了啊。”瞧，他首先就为你着想了。接着，他会给你分析一大套市场需求与双方利益的关系。其实这些道理你早就懂，他再和你说一遍，你一般都会理解成为投资者要过一把教育人的瘾——但是，你错了，他的真实目的，是在这个巨大的幌子下推陈出新：“我们不必看重眼前利益，我们需要的是共赢——我可以给你更多的股份，但你必须负起责任来……”下面的话不说也猜得出，无非是让你也出资，承担更大的风险什么的。这样的主一般是一个子儿还没掏呢，已经把自己看成领导了。其实，如果自己有钱，谁还找他呀？
        总之，越是职业新颖的人、越是盛气凌人的人，越应该引起足够的警惕。因为新的规则即使听上去很合理，也没必要拿自己当第一个实验品：在冠冕堂皇的言语下，掩盖的是许许多多细节上的漏洞，比如帐目的监管、市场盈利的判断等等，诸多环节将会难以掌控。到时候，也许新规则的受益人只能是一个人，但这个人永远不会是你，不管你占到多大的股份。
        当一个企业、一个项目迫切需要外部的投资时，也就是这个企业或项目最为脆弱的时候。等米下锅的心情、对未来的没有把握、希望用资金来扭转局面开拓疆土的渴望，这些复杂的情绪交织在一起，往往会让决策者本人的耐心尽失，只要能换来钱，似乎什么都可以让步。“大忽悠”们就是看准了这点心理，才会想尽办法把你往陷阱边上引，他们的目的只有一个：改变你的期望值、改变你本来想遵守的规则、最终让你在一个并没有吃透的协议上签字。他们的目的并非投资合作，而是以最小的代价，把你辛辛苦苦攒起来的家当据为己有。但发现这一点的时候，基本已经晚了.

        除了上述的那些话，陷阱边的标志语言还有：“钱不是什么问题，关键是有没有好想法。”、“我们做项目的时候，最看重的是一个企业的文化”、“你看看美国（或欧洲的随便哪个国家）人家的企业管理制度”、“最根本的还是人”、“投多少钱是细节问题，我们可以探讨”等等。这些话对你来说也许都是废话，但它们绝对是把你往井里带的预兆。
        所以，你应该在脑子里挂根弦儿：一旦在合作谈判中碰见高举高打的主，那就意味着离井不远了。