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歌诗达邮轮市场总监 毕群

    我曾经在百事可乐、高露洁等一些快速消费品行业做过市场工作，如今转至一个全新的行业——游轮业，可以说感受颇多。尽管Marketing工作无论在什么行业都有一定的相通之处，但在新行业里面临的挑战是之前的工作历程所无法比拟的。传统的市场营销包括品牌的建设、产品的促销、知名度的打造、消费群对产品的忠诚度树立等等，但那是一个建立在品牌已经很成熟的基础上的营销行为，Marketing部门需要做的是如何去超越，让更多的人关注到产品和品牌本身。

    至于目前的游轮行业，由于两年前这是第一家被中国政府许可入驻的国际邮轮公司，在之前找不到任何同行的先例可以参考和模仿，所以Marketing人员的任务就不仅仅是去建立一个品牌，更是要去建立一个品类。这就好比去非洲卖鞋，首要的不是去告诉别人我们卖的是Nike鞋还是Gucci鞋，而是先要告诉人们有鞋穿比没鞋穿更进步这个概念。目前国内的游轮行业刚刚起步，之前人们对它没有一个成熟的概念，Marketing就是先要把这样一种全新的旅游方式灌输进来，其次才是让人们想到歌诗达品牌。

    我认为这里的市场营销就是“找到合适的人，用合适的方法，说合适的话”。目前找到合适的目标人群都是有难度的事情，因为并非人人都能接受这种特殊的旅游方式；其次，用合适的方法是指我们需要去了解人们获取信息的渠道和媒体习惯，这样才能更有效地传播自己的理念;最后，说合适的话则要求更高，这相当于一个说服的过程，最终能决定对方是拒绝还是接受。更为郁闷的是，我们无法照搬任何国外的模式。比如在意大利，游轮业是一个已经有60多年历史的行业，人们都已经熟知并且习惯了这种抽离自己日常生活的旅途，也了解这是一个比较贵族化的旅行方式，所以营销活动有其便捷的地方。但是在国内，更多的人不具备这样的理念，这种旅游方式对人们来说是陌生而新鲜的，营销工作就添加了更多额外的事情。还有，一般的旅游项目，无非是两种机构在做，一是旅行社的各类产品，二是目的地旅游，如隶属于政府机构的旅游局等。但他们的营销模式又不是我们所能借鉴的，因为机构性质实在不同。

    由此看来，游轮行业的人才也面临了巨大挑战，不仅要像传统Marketing人员那样具备基本的市场营销知识、有一定的媒体关系以及良好的沟通协调能力，更需要对特殊的生意模式有一种领悟力，也就是我们常说的Businesssense。而忌讳的人才则是跟所有行业的Marketing人员一样，不欢迎缺乏诚信、学习能力和固步自闭的人。做市场是需要一定服务精神的，建立在诚信的基础上才会有激情。而快速的学习能力也是一名市场人能快速适应环境的法宝。最后，一定是有愿意超出固有框架的人才会有创新意识，对客户也有更好的把握。

2008.07.21     来源:申江服务导报