大年初一，大多数人早已备好了过节的一切，自由市场基本没有什么生意人了。而我，一方面想出来散步，一方面也向采购一点儿第二天“宴请”家人的佐料，走了一站地，来到了空旷冷清的市场。

总是有勤劳的人，市场里三三两两的摊贩，用热切的目光迎接每一位罕见的客人。我来到一位摊贩前，询问番茄的价格。

摊贩：8元一公斤。买点儿吧，看我的菜多新鲜！

我：这么贵？我只是看看。
摊贩：上的就贵，都是这个价，要不你买几个西红柿？
我：今天很少有人买菜啦！卖不出去明天也未必新鲜了。
摊贩：给你便宜点儿，行吗？
我：沉默，我还是摇摇头。（不过，那番茄确实不错）

摊贩：我再给你挑几个好的，分量一定给足，行不？
我：好吧。……

    真是盛情难却，买了番茄，回来的路上就在品味刚才的对话，这位商贩肯定没有学过心理学，但他却无意中恰当运用了心理学。“买点儿吧，看我的菜多新鲜！”，“要不你买几个西红柿？”，“给你便宜点儿，行吗？”，“我再给你挑几个好的，分量一定给足，行不？”这四个请求一个比一个低，形成了一个让步的趋势。人际交往中“让步”的应用往往让对方忽略本质和目标，而只在乎让步的过程和现象。

消费者注重优惠和态度超过重视商品本身价格和需要程度，就是这个道理。

春节期间，众多商家热衷于打折促销，即使消费者都知道打折背后是什么，也知道打折有水分，但是还是禁不住诱惑，因为打折其实是在心理上引起了让步的效应，“全长九折”，“会员卡折上折”,“足额还可抽奖”……让步的最大杀伤力在于他表现出了一种诚意，其机理是“我都让步了，又让步了，你得领情，要么你也让步，要么你就依了我吧”。

    让步不仅仅是一种技巧，也是一种战略。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。让步，实际上是满足对方的需求，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如，无论进入商场的顾客身份如何，在今天供大于求的状态下，消费者明显处在主动地位。因此，消费者需求就是从地位、受人尊重开始的。如果你无视他的地位，拒绝尊重其人格，任何的销售额都不能实现。因此，服务牌打到感人至深，体贴入微，超乎想象，往往就会有惊人的效果。

在人际交往中，“让步”心理效应的应用非常普遍。如果你希望见到心上人，看看这段对话：

男：能出来吗？我在老地方等你。
女：不好吧，不是说好了今天不行么。
男：见一面都不行了吗？
女：不是刚见过？
男：这样，实在不行，我去见你，

女：沉默

男：见一下我就走，我给你带最爱吃的……
女：好吧。……

    如果你希望领导批准你们的一次由开销的活动，最好的方法就是“高起点”，逐步下台阶。先提出一个较为大的请求，领导一般比较意外或者需要权衡。然后你可以开始逐步下调请求，三步以后，通常会得到领导的认同。而你初期设立的目标，其实也就在此。深谙让步的策略，就是想“得其上”，必须“取其上上”。

出处：阳光的BLOG 2008-02-09