现在接着来讲讲剩下的两化：整合化和信息化。

    4、整合化。整合化是运营商从基础通信运营商向信息服务提供商转型过程中对渠道提出的必然要求。

    总体看来，到目前为止，运营商已经建立起一套包括自有实体渠道、社会渠道和电子渠道在内的相对成熟的渠道体系，但这套渠道体系均是围绕话音发展起来的，更适用于话音业务的拓展和服务。而从未来的发展趋势来看，增值业务无论从数量、业务量还是收入，比例将会越来越高，影响力将会越来越大。而这些业务与话音从本质上有很大的不同——复杂、小额、与应用场景密切相关，这对渠道也就提出了新的要求——需要根据新业务的特征来构建渠道。

    研究的结论是，像彩铃、手机上网这些业务最好的分销渠道不是传统的营业厅，而是音像店、KTV、音乐类网站，地铁站、公交车站等渠道。也就意味着，运营商要想实现渠道对业务、对战略的有效支撑，必须同时跟着战略、跟着业务进行转型。

   这里的转型包括两个方面的工作：

   一、对现有渠道进行职能转型，以营业厅为例，改变原有以服务为中心的职能，转向以营销为中心，尤其是注重新业务的体验式营销。

   二、拓展新的渠道。在做好现有渠道转型工作的基础上，根据各新业务的特征，把新业务卖到应用场景里去。如彩铃业务把音像店、KTV、尤其是音乐类网站，在这些渠道中因为有那个环境，客户更容易接受这些业务。打个比方，百度的mp3频道，如果能在歌曲搜索界面中添加彩铃链接，我想效果是不言而喻的，比在营业厅营业员苦口婆心向用户推荐要好得多。当然要想确保这些分销渠道的积极性，就要配套相应的销售效果管理系统，以便进行渠道酬金的计算和发放。

 

   5、信息化。信息化是确保渠道成功转型和渠道精细化运营的保障。

   信息化包含两个方面的含义：渠道自身信息化（电子化）和渠道管理信息化。

    一、电子化。这几年在互联网领域有个名词特别火热——“长尾理论”，其实长尾理论完全是归纳出来的一个规律，其核心是在渠道成本足够低的情况下，很多传统冷门产品的销量总和几乎与热门产品销量之和相当，关键要素就是渠道电子化。如果产品也能电子化，那么这条长尾会更长。

    回到电信运营领域，电信产品，尤其是增值业务，产品本身就是数字化的，若借助于电子化渠道，未来前景不可限量。相反，如果电子渠道没有做起来，在新业务如此多如此复杂的情况下，光靠那些“地面部队”，哪怕是武装到牙齿，也很难占领多少“根据地”。所以说，未来运营商渠道的一大趋势是电子化，需要大力发展电子化渠道，尤其是互联网渠道。而互联网渠道不光是做做自有的那几个网站，而是更多的借鉴Google Adsense模式，发展联盟网站渠道，让联盟网站成为运营商的分销渠道，运营商按照实际效果给付酬金。

   当然，也推进过程中过程中也会面临一些障碍，比如用户更习惯通过传统渠道去办一些业务，但这些都是可以改变的，运营商完全可以以对新事物接受程度高的客户入手，如动感地带客户、UP新势力客户，以“网上办业务，五折优惠/话费奖励”等优惠促销方式吸引客户，大力拓展以互联网为代表的电子渠道。

   二、渠道管理信息化。目前很多运营商在渠道管理上还普遍存在无法对渠道运营状况进行即时监控的状态，甚至对营业厅到底是盈利还是亏损都不清楚（把它看成是一个社会渠道）。

   为了实现渠道的一体化、精细化运营，运营商就必须建立起信息化的渠道管理体系，打通业务系统、boss系统、计费等支撑系统等系统，实现渠道管理的统一视图，同时针对一些通过现有系统无法获取的数据，如各省、市、县、乡、镇的人均可支配收入，移动电话普及率，人口数等，应当开辟专门的模块，通过多种方式获取和充实数据库，最终实现从渠道规划到渠道日常运营、管理的平台化、简单化、即时化、统一化。