营销是开发商的灵魂

  营销问题关系开发商生死存亡的大问题。不管是开发商与政府部门的关系、开发商与建筑商的关系、开发商与业务管理部门的关系如何展开，最终决定开发商业绩的最最重要的是与客户的关系。一个项目是否有效益是否符合市场需求，关键要考察开发商的营销策划，考证是否把营销问题贯穿开发项目的始终。营销问题应该成为主导开发商的各环节活动的灵魂。

 现在很多开发商在规划、设计、开发、建设、推销的过程，往往忽视营销问题。很多开发商把各个环节分割考虑，规划设计的时候往往没有营销部门参与其中，建设推销过程也往往不以客户为中心，当开发的项目格局已经确定，想起了营销和需求客户，这是令人尴尬的一幕。很多项目生产出来不能适销对路、影响经营成果，于是花巨额广告费、组织销售人员下气力推销房产，无形中增大了营销成本。

 一.营销问题是开发商最重要的决策内容。

 我们知道，生产什么样的房子关键是要适应什么样的客户，这是开发商所有心血的重心，也是开发商决策的重要框架。因此，设计初期就要有一个广泛的市场调研，有一个精准的客户定位；设计的对象要与项目的营销对象趋于吻合。

 营销策划前移、营销策划精细化，是一个项目能否成功或者出色开发的重要因素。周密的客户群调研，对市场营销做系统的设计和策划，是项目成功的关键。不然，往往会造成很多规划或者设计的结果不如人意，往往经过市场检验显现诸多幼稚或天真，往往造成营销人员不努力、市场需求不旺、开发地点风水不好等外在的不利的假象。

  一个没有前期营销策划的项目，开发的结果是痛苦的，无论设计如何豪华、艺术、经典，得不到消费者和需求者的认可，难以引发需求者购买冲动，也会让开发商遭受经营上的痛苦。

二.营销问题要始终成为开发商运行过程的灵魂。

规划一开始，就要把营销问题放在重要思考的位置，营销理念确立了，营销定位贯穿设计、开发、建设、推销的每一个环节，围绕营销定位问题展开和融入各个环节的细节之中，开发商的无形品牌就会无形之中确立起来，由于把营销策划精细化、灵魂化了，当产品开始销售的时候，开发商只是尽情专注的招商就是了。

 三.适应客户需求是开发商面临所有问题的核心问题

 市场的供需关系随着提供产品质量、数量的变化和需求者的生活习性、品味、实力的不断变化而变化。供需关系的不断调整和供需数量和质量的不断变化，市场也存在由卖方市场向买方市场不断转换的规律。

 不管市场如何变化开发商适应客户需求才立于不败之地。在房地产市场，卖方市场向买方市场转变过程实际上是需求者（客户）由购买的朦胧意识向聪明寻诉的过程，买方市场越发达需求者越精明，这也是市场深化的结果。在买房市场形成的时候，营销的最高模式是按需开发或者订制开发，这是一种“当规划才开始，营销结果已经浮出水面”的最佳营销境界。

 四.开发商把营销作为经营的灵魂是成功的法宝

 把房子拿到房地产市场销售，是开发商生存和发展的意义所在。好房子不但有外在设计还要有内在品质，开发商生产的商品房能够销出去是开发商所有规定动作的中心。“销出去”的商品房一定要与外部环境相协调、与人文风俗相一致、与经济实力相适应、与内在文化底蕴相吻合；“销出去”的商品房一定要与客户的心理需求趋同，开发商所有的付出要符合客户群的心理、生活习惯，俗话说“干活不由东，累死也无功”，供需一致是市场对开发商的最高褒奖。

 营销绝不仅仅是开发商所有经营活动的最后环节，市场营销是贯穿开发商生存和发展的生命线，是开发商规划、设计、开发、建设、推销、后期管理等一系列动作的灵魂，是一个大体系。站在一定的高度重视市场营销应该是开发商大老板的要务。

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