销售策略是房产商绕不开的问题

市场竞争是市场的主题，销售策略是商人重要课题。销售策略也是房产商的绕不开的问题，销售策略纵有千家想，万家言，都是为了在市场分羹。没有策略的房产商其业务必定萎缩直至退出市场。销售策略是什么？就是不断变化的销售手段，是不断调整的销售思路，是对销售市场的分析与研究。销售市场、销售对象、商圈、营销手段、市场风险是思索销售策略问题的问题。

一、房地产销售市场

1、分成若干商圈。采取不同销售方式和营销手段。把信息准确传递给目标顾客。分阶段分步骤实施营销方式。商圈大体可以按照地域分为本地大中小圈，按照发达地分远近发达与欠发达区域。

2、预定基本结果。以开拓市场为目标，步骤可采取小步起、稳步迈、大步进、高密集营销组合的营销方式。完成销售率50%的基本目标，解除风险压力。

二、房地产销售对象与商圈

第一、销售对象及销售策略

市场定位：确定目标顾客。包括基本营销对象，优惠销售的基本对象，确定理智购买者，冲动购买者，潜在购买者。

根据开发进度，前期销售策略中心是选择销售方法。销售的方法有：

1.以收回部分成本为期限的初级优惠价出售方法。

2.以差别价格优惠出售方法。

3.以收取销售款多少定价出售的方法。

4.以供需严重失衡状态下高撇脂或保本出售的出售方法。

5.以胶合时期增加附加服务项目保利出售的方法。

6.交易承诺预期条件的出售方法。

第二、分层销售特点。了解逐层扩展商圈的特点，确定销售状态。第一层次为优惠群体；推销费用低，销售价格低，市场范围小；第二层次销售对象为初级扩展群体，推销强度增加、形象范围扩大，销售价格上翘。第三层次销售对象为大客户群，行销规模大、品牌效果明显，销售价格瞩目并稳定。第四层次销售对象为市场末梢的散户，规模小，成交简单，价格有弹性。

三、目标客户定位要有基本理由

定位目标顾客的考虑因素：

有明确概念支撑，有客户可能积聚动向，有引起购买欲望的卖点。

四、可预测的营销手段

1.有营销过程中的宣传广告策划方案。广告要与销售意图、销售进度密切相关。宣传时机适度超前、宣传强度与销售时机密切相关，以节约广告费用支出为基本点。使广告以最有效的手段、最好的时机送达最有希望购房的潜在目标顾客手上。

2.有完备缜密的手续。（略）

3.有客户跟踪与挖掘计划。大市场是有效寻找客户的前提。明确的营销理念，有效的跟踪客户，有效的传递销售政策，保证销售政策一贯制等是保持客户忠诚度的重要因素。

4.价格调整的规范与灵活相统一，最大限度减少价格随意性和不稳定性。制定有利于促销的价格体系。

5.目标顾客不同销售政策不同。一次性缴全部房款者，分期交款的，早期购买的，后期购买的。实行差别价格和有区别的稳定价格出售。

五、销售过程的有关问题

1.以广告的形式面向大市场销售，以广告词以精准、严谨、真实、艺术、合法、有活力和震撼力为原则。

2.升值空间大的物业出售或者出租。销售好的情况下，要有一定存量，可售可捂盘待升值，其方式视市场情况和经营情况而定。

3.选择媒体与宣传定位的策划。比如，目标顾客在某地聚集利用相关地方性媒体，好处是广告费低、频率高、锁定圈定目标的顾客大体相当。再如，目标顾客为专业系列的链式结构宜于专业媒体推介，好处是信息传导路径对路、到位、及时。

4、潜在客户追踪。一般来讲，所预想的客户与实际交易时有很大的不一致性和不确定性，不可忽视对潜在客户的相继开发和宣传鼓动作用。

5、广告用语：按照购买者变化而变化。按照目标顾客的不同定位不同，按照大部分买家相通的购买欲望制定相当的用语。

五、房地产销售过程可能存在的风险

1、错过市场销售黄金期的风险。如果市场营销强度过大，销售成果过小，会影响盈利效果。黄金销售时机与销售进度不协调，造成销售成果不明显。房地产销售的黄金时期为每年上半年四、五月份和下半年九、十月份，其他时间为营销效果下降。

2、市场营销强度过大，销售成果好或销售成果不佳，但是建设进度慢，交付期延迟，会引发顾客与销售部门的摩擦。

4.最具有风险的行为是交付使用时间的确定。由于延期交付会引发赔偿客户的官司，增大销售成本支出，制定交付期是最为保守和科学的时点。

5. 不是适销对路的户型限制了需求者的数量，数量影响房价的溢价幅度。

6、经营诀窍的泄露和扩散。同业竞争者的角逐。

销售市场、销售对象、商圈、营销手段、市场风险是房地产商休整或转身时期应该苦心思索的大问题。