白皮书 第一论坛

酒商：找到适合自己的中国模式

文∕潘汝显

潘汝显简介：中国市场进口葡萄酒的先锋人物，卓有成效的葡萄酒营销大师。操盘并快速成就了法国castel和卡斯特在进口葡萄酒中的领先地位。现任上海卡斯特酒业有限公司总裁。

近几年的中国进口葡萄酒市场发展迅速，特别是在2009年，市场的表现更加突出，几近疯狂。随着全国各地的大酒商纷纷进入这一领域，进口葡萄酒出现在几乎所有能销售酒水的终端、渠道及场所，就连河南这样以白酒为绝对氛围的内陆省份，进口葡萄酒产品和进口葡萄酒专卖店也已经遍地开发。以前只能在特定场所才能买到的进口葡萄酒，现在已经不知不觉地全面进入普通消费者身边。他们根据自身的特点运用了不同的操作模式，全力推动着进口葡萄酒在中国的深入发展，其轨迹清晰可循。

1、突出产品品牌化运作的区域代理模式

如法国进口的卡斯特、玛茜和卡柏莱等品牌。借鉴国内成功白酒品牌的操作模式，以品牌塑造和长期发展为主要目的，在全国范围内巨资进行立体的葡萄酒文化和品牌文化的推广；在销售上采用分品牌或分品种的方式，与各地的酒商进行全国总代理、省级总代理、地级市总代理、或区县分销的合作。这种模式能够利用各地代理商的优势迅速进入市场并打开局面。但是，由于代理的中间环节多，利润分配环节也多，销售价格比较高，而且由于前期投入费用比较大，经营风险相应较大。我认为这种模式更加适合于具备巨大资金实力、有成功的品牌运营经验、有专业的团队、有全国范围的营销网络的商家。

2、突出企业品牌并以专卖店为依托的模式。

如富隆酒窖、骏德酒窖和名特连锁等。他们以专卖店连锁加盟的方式，推广销售葡萄酒。它的优势是产品丰富，选择性强，性价比高，对合作伙伴的网络要求较低，只要有足够的资金就可以。不足的是众多的产品中缺乏特别突出的全国性或区域性品牌，不能形成集群及忠诚消费；由于连锁经营和管理比较专业，操作难度大；开设加盟店的速度比较慢，也会影响市场的拓展进程；由于认知不够造成消费者对产品的忠诚度很低和客户的网络不多，很难在短时间内占领市场。

3、以世界各国的名庄酒为主的批发商模式。

如上海的ASC和美夏。他们主要经营和代理各国畅销的名庄酒。名庄酒市场需求旺盛，供不应求，酒商依靠的主要是上游货源和价格优势。由于名庄酒大多采用期货的方式销售，因此这种经营模式需求的资金量大，在国外要有充分的采购资源和关系，产品的价格和股票一样随时变动，需要对各种资源及信息有大量的把握有和快速反应和快速处理能力，一般酒商操作起来难度很大。

我认为第一种模式具备市场普遍性和产品销售的长期性，符合中国市场，更加适合中国的传统酒商。第二种模式则更加适合于比较专注于葡萄酒，有资金实力有社会关系的酒商，也适合于致力企业以后进行资本操作的经营者。

随着欧美受金融危机的影响短期内无法改变，我认为全世界2010年中国将成为世界葡萄酒进口量最大的三个国家之一。这将吸引越来越多的国外酒厂会进入中国，与中国的酒商合作来开拓市场，也可能直接成立分公司或代表处来操作市场；会有更多的酒商借鉴国内白酒的一些成功操作经验，凭借其深厚的葡萄酒文化、产品的品质和价格的优势，进一步推动中高端白酒消费者转向葡萄酒。他们与越来越多的进口葡萄酒专卖店一起，构建一种独特的产品销售终端、沟通平台和葡萄酒文化的传播平台，从而促使越来越多的消费者喜欢和选择进口葡萄酒。

 转载、下载的朋友请评论知会一声，谢谢