连载——《白酒经销商销售人员薪酬激励体系的现状与思考》

作者 绵阳丰谷酒业总经理 马斌

原文刊登于食品商杂志十二月刊

1……发现经销商薪酬激励体系的盲点

我们认为，经销商要发展必须建立科学、有效的薪酬激励。在残酷的白酒市场竞争中，经销商越来越清楚地意识到，取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本。知识、管理和公平竞争成为多数成功企业的制胜武器，企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才，其中，薪酬激励仍然是最行之有效的方法之一。

白酒行业的竞争在经历营销模式、产品品质、品牌、终端等为主体的竞争的同时，长期处于主题竞争基础的人力资源薪酬激励却游离于行业关注之外。白酒经销商因为处于产业链条的底端，人们在注重其销售网络建设和业绩的时候，忽略了支撑其网络与业绩的销售团队的存在。所以一直以来，经销商销售薪酬激励体系处于无研究状态，经销商应该怎样制定和完善业务人员的薪酬体系，应该有怎样科学合理的激励机制，一直没有参照，使得经销商的销售薪酬激励长期处于混乱无序状态。

2009年四川丰谷酒业公司对其经销商的营销薪酬体系进行了调查，调查对象遍布全国，有长期合作经销商，也有新晋经销商，有发展速度快的企业，也有相对稳定的企业，有超级经销商，也有小经销商，获取有效样本42个，通过对各企业薪酬体系数据的分析，我们清楚地看到了整个白酒经销商企业薪酬制度的现实状况。

调查内容：企业规模，业绩及渠道贡献度，销售人员的底薪、提成、福利待遇、年终奖励等四个大项。销售人员包括销售经理、业务主管、业务员、司机、内勤五个岗位。

调查方法：丰谷酒业业务人员就所辖区域经销商填写《经销商薪酬激励调查表》，所得数据均来自业务一线，比较真实，范围比较广泛。调查结果基本能够准确反映我国白酒经销商薪酬体系的现状。

（未完待续）