《白酒经销商销售人员薪酬激励体系的现状与思考》连载二

作者 绵阳丰谷酒业总经理马斌

经销商迫切期望销售经理具有强烈的归属感

18个有效问卷涉及销售经理薪酬。销售经理职责主要是团队建设、管理，销售规划与执行控制管理。薪酬待遇多体现在整体销售任务完成前提下的业务提成和奖励。为了达到责任目标，销售经理的薪酬设计要体现在整个管理流程之中。调查显示，销售经理的薪酬由底薪、提成、福利待遇和年终奖构成，反映出的普遍问题是销售经理的收入是与公司收入成正比的。

底薪：

所有企业均设置底薪，最高4500元、月，最低1100元、月，平均底薪：2607.143；低于平均值的企业占44%。说明销售经理的职业是一个重过程看结果的职业，底薪高低并不重要。但是从调查结果与其他行业比较，经销商普遍存在销售经理的底薪设置过低的现象。

提成：

提成方式：年销售额提成和净回款提成、公司净利润提成三种，其中3家企业设立月度奖励政策，完成基本任务后发放200-300不等的奖金，占17%，7家企业以完成销售任务为标准，提成完成任务量的1-3%，占总数的39%；有8家企业未反映出销售提成奖励情况，占总数的44%。

    福利待遇：

构成基本有以下几个方面：电话费，生活补助，办公费，差旅费，车辆、社保、节假日福利。其中有8家企业未体现福利待遇，其他10家企业均有不同程度的通讯费、交通费、差旅费、生活补贴、车辆等方面的福利待遇。

年终奖励：

反映出的分配方式有三种，分别是分红、年终奖、利润提成。如图所示，销售经理的职业特点在结果中得以体现。超过43%的企业将销售经理的业绩与公司整体利益挂钩，采用分红制，体现了公司对销售经理归属感的迫切愿望。

原文刊登于《食品商》杂志十二月刊