随着房地产宏观调控的初见成效，开发商开始由关注终端消费者逐步转向关注前端，安全、高效、低成本的拿地方式已成为开发商探索的核心。另一方面，随着国土部等《关于进一步鼓励和引导民间资本投资国土资源领域的意见》（国土资发〔2012〕100号）及相关配套政策陆续出台，各地参与土地开发的开发商们越来越踊跃。土地开发原本属于政府垄断，已有一系列规范流程，但从社会资金参与土地开发领域来看，应该有哪些关键环节，值得探讨和关注。

    一是前期画饼阶段，这个阶段的主要工作是项目定位、策划、规划及立项审批等，目的是拿到所有各项批文。这个阶段的工作是无形的，但对项目起着决定性作用，对项目的开发价值及利益分配是指数关系。

    二是中期做饼阶段，这个阶段的主要工作是土地征收、多通一平、公益设施及引擎项目开发、景观有机配套等，目的是确保土地由毛地变净地、由生地变熟地，达到出让标准。这个阶段的工作是实实在在的，是项目的基础，通过严格管理确保质量，对项目收益的影响是加法关系。

三是后期分饼阶段，这个阶段的主要工作是土地推广、营销、出让及分利，目的是确保土地价值最大化，分得的利益最大化，是把土地这种特殊的商品在市场上变现，对项目利益的影响是乘法关系。

就像攀亲家，土地开发也要讲究开发商与当地政府的门当户对，开发商与当地政府的影响力对应关系决定了土地成片开发项目后期合作关系的健康程度、平衡性及稳定性。有的项目可能饼已经画好了，参与前期的可能性不大，有些政府可能比较强势，拒绝让开发商参与分饼阶段工作，对于土地成片开发，如果是掐头去尾，画饼和分饼都不让参与，那就只剩下砸钱干活，就是纯粹的工程总承包了。总体来讲，对于参与土地开发的开发商，应该尽可能争取“抓牢前期、严控中期、把握后期”。

参与越深，才可能收益越大！当然，要与开发商自己与当地政府的斡旋能力相适应。

（崔元星 国际商务策划师513962079@qq.com，0755-23931399）