改革开放以来，各地政府几乎一致对外（既有真正的境外资金，又包含本地以外的资本），人人招商，招商成了硬指标。对比分析一下就知道了，大凡发展得较快的，都是招商成功的。那些发展相对滞后的地方，就各有各的不幸了，除了客观原因，以下几条恐怕难逃：

千篇一律，黔驴技穷

首先看一下各地的招商资料，无论从形式到内容，基本上千篇一律，都是区位优越、资源丰富、民风淳朴、政策优惠等，再看一下招商会，基本都是推介、签约、吃饭三大件，稍微动一下脑筋的，会增加一些伴餐演出等内容。本来是很有创新、发展空间的事情，被官老爷们搞得味同嚼蜡。记得2005年5月的一天，在深圳五洲宾馆外看到了一条“昆山市委曹新平书记招待深圳新老朋友酒会”的横幅，就感觉很有创新，显得很亲切，也体现了昆山人“敢为人先”的精神。据不完全统计，内地各城市每年仅在深圳召开的、成规模的各类招商活动就达500余次，钱是给深圳送来了，意向书也带回去了，项目是否落地就不得而知了。

政策优惠，引资黑洞

自1984年以来陆续建立的各类开发区是各地政府最主要的招商融资平台，但由于各地之间抛出的名目繁多的优惠政策、甚至零地价招商而引发的恶性竞争，导致了大量土地资源流失及税收黑洞。2004年的开发区大撤并，全国开发区数量压缩了70%，用地规模压缩了65%，同时，清理拖欠农民征地款175亿元，查处了8万多起土地违法案件。另据 2006年6月7日的《人民日报》报道，国家审计署审计长李金华在一次专题演讲时透露，最近审计署对6省区80个开发区调查发现，由于二元税制下的不规范操作，2003年以来这些地区一共减免税123亿元，除正常减免税以外，很多特殊政策导致税收流失65亿元。

首长工程，完蛋工程

很多地方的重大工程都是一把手工程、首长工程，虽然体现了政府对项目的重视程度，但我个人感觉，这种做法欠妥，因为首长的精力和专业能力有限，再加上个人官本位，尤其是在招商过程中，首长工程往往凸显弊端。说一件我身边发生的事，我原来在某部属的事业单位计划处就职，专管招商项目论证申报，我们曾经上马的两个项目，一个叫仿瓷碗厂，一个叫复合袋厂，都是首长工程，据说是分别来自浙江苍南和福建漳州的投资函打动了领导，领导去考察了，说项目很好，那我们下面跑腿的就没理由不照办。其实，“碗”和“袋”，在我们那里连起来读就是“碗蛋”的意识，早就预示着这事要完蛋。他们的骗术如出一辙，并不高明，就是要与我们合资，例如总注册资金1000万元，他们一般不控股，比如是占3成，他们会立马把钱汇到账户，而且拿来各类批件、并承诺产品包销，但采购设备必须是他们特供的，也许就是500万元或者更多，接下来就是原材料由他们采购、包销要压货什么的。其实就是个简单的圈套，首长要政绩，就只有上套一条路可走了。

野心膨胀，耐心不足

地方政府在招商工作中，往往都有贪大求全的心理，都在跟世界500强较劲，经常都把某某世界500强企业、跨国集团进驻本地看得比命还重，其实，就是个麦当劳分店而已。我们曾经协助一地政府的成片地块招商工作，政府要求我们把全国100强开发商中的一半请来，这个要求虽不算过分，但却是没有太大的实际意义的，我们无意跟甲方争论这个，因为我们是商家。但是，让人不解的是，当市场预热刚刚开始，也不知从哪里冒出一个所谓的大牌企业，政府就把最有价值的资源让度出去了。

一朝被蛇咬，十年怕井绳

市场经济时代，你需要什么就会有什么，继假货充斥市场之后，假投资商又风靡全球，闹得各地政府防不胜防，尤其是免疫力差的、急于求成的，就只有交学费的份了。有一次，几位内地某县级市招商部门的朋友来拜访我，说深圳有家外资背景的投资集团邀请他们过来谈合作，因为他们那里打出了一口地热井，准备搞度假村，招商资料登陆在网上被人家搜索到了。他们问我靠不靠得住，还拿出了盖了公章的邀请函，意思是说他们的项目经过集团董事会研究，决定投资，邀请项目方来深面谈，他们还说人家已安排了他们下午与外方见面。我就直接说了我的意见：“这是一场过家家的小把戏，你们要是参与我不反对，但有一条，时刻提醒自己，天上不会掉馅饼。”等他们离开这里时给我来电话说：“他们把5万元的项目前期咨询、资料费付了，下午见了老外谈得很投机，已经草签了意向书。”结果大家很清楚了，他们永远没有等到下文。后来他们得了“恐深症”，只要一提深圳，他们就说深圳的商家都是骗子，这倒让我想起来原单位的一位老单身同事的肺腑之言：天下的男人都不是好东西。鉴于政府招商心切，骗子诡秘猖獗，我总结几条与大家共勉：办公场所装潢豪华、出入高档酒店的，先亮证明材料、再索要保证金、资料费的，不做调研或稍作调研就签协议的，基本可以断定有假；斤斤计较的，不轻易暴露身份的，犹豫不决的，恰恰可能就是真的。

官方招商的不成功一部分是自己的原因，一部分是外部的原因，但归根到底都是自己的原因。

（崔元星  国际商务策划师  中国泛地产策划网 0755-26722240）