在我的营销经历中，有许多因地制宜、因陋就简、以弱胜强的实战案例，他们都归根于我信奉的“策略制胜”的理念，在竞争中，当你资源能力不能占优势时，竞争的法宝就只能靠策略，策略是一个人智慧和技能综合体现，也就是根据自己的能力特点，调动有限资源，以自己的长项对竞争对手的短项，通过资源组合和扬长避短的策略，从而战胜竞争对手，它感悟于中国历史典故“田忌赛马”。虽然“脑黄金对攻战”是我十几年前亲自指挥的案例，如果你能浏览我的一系列实战案例，就能看出这些案例不是凭运气，而是我领悟了许多营销理论的精髓，能够运用灵活机动的营销战术，而不是照搬理论的结果。在企业做营销是一个极具创造性和挑战性的工作，来不得半点虚伪和骄傲，每一次营销策划和行动达到既定目标都是一次激动人心的历程。现在每当我回想起以往的活生生的实战案例，还是令人心潮澎湃。

现在做管理咨询，为了企业客户出谋划策，大多不参与客户的方案实施，这样容易滋生不切合实际的空洞方案，仅仅靠客户自己消化吸收也很难把好的咨询方案实施到位。管理咨询不协助指导企业客户实施方案，其价值只当与企业得到咨询价值的零头。

下面就简要说说我在浙江杭州市场指挥多灵多鱼脑精与巨人脑黄金对攻战的营销案例。

一、脑黄金对攻战的背景

1994年初我加盟北京多灵多生物保健品有限公司，担任营销总监，这是一家研发生产销售保健品业务的公司，主要经营多灵多鱼脑精（口服液、胶囊），在两年的时间里销售额由1000多万元跃升到10000多万元。

北京多灵多生物保健品有限公司的总裁朱幼农（现在是北京美廉美超市的总裁，美廉美两年前并入北京物美超市集团）很有些传奇色彩，多才多艺、有种不服输不认命的拼命三郎的劲头，他从亚都公司出来后，何鲁敏放话“离开亚都的人都没什么大本事，成不了气候”，朱幼农就是要赌这口气。我在华讯集团时，我经中国电子报的记者朋友王维胜介绍认识朱幼农，当时他刚创办自己的公司，研发鱼脑精口服液，刚从北京开始销售，急需营销人才。由于资金实力不足，花不起钱聘请营销人才，我看了朱幼农在亚都亲自编纂的营销策略和管理制度汇编手册，觉得他是个实干人才，我自己正想彻底转向营销（我在华讯主要是做市场和传播，而没有销售，我渴望做营销），朱对我说“我给不了你高薪水，但是我能给你提供一个你想怎么干就怎么干的舞台，你可以尽情发挥。”就这样，我放弃华讯2000元的月薪来到拿300多月薪的多灵多，开始了我的营销生涯。

朱幼农是个营销好手，善于营销策划，我去之前多灵多鱼脑精的整个产品概念和营销策略全部出自他的手笔，是他创意了“脑黄金”这个响亮的概念，由于北京产品注册要求严格，“脑黄金”不能作为商品名称注册，广告宣传只能说人脑需要“脑黄金”物质——DHA、EPA，多灵多鱼脑精来自于深海鱼的提取精华，富含“脑黄金”，所以多灵多鱼脑精对人脑发育和增强脑动力有好处，这样非常绕弯、费力气。

史玉柱是个非常聪明的人，也是营销好手，综观他的成功完全来自于“跟随策略”，也就是说，他从不真正搞发明创造，而是模仿借势。当某类产品其他企业做火了，他研究追踪这些需求大的市场和产品，当其他企业把这个需求不断开发出来，概念传播得比较充分了，他再采取三国演义里“草船借箭”的策略，借用别人的市场普及力，在别人的产品概念上做嫁接和整合，然后投入巨额广告推广自己的产品，超越对手。比如脑黄金是他借用了多灵多独创的“脑黄金”概念和市场普及力，在珠海直接注册为商品名（巨人集团是知名企业，很容易搞定政府机构），把富含DHA、EPA的鱼油胶囊与一些中药提取液和在一起，就成了巨人脑黄金；脑白金是他借用了脑黄金的思路，在珠海直接注册为商品名，把助肠胃蠕动的双歧杆菌（借用三株口服液铺就的市场）与助睡眠的松果体素（拉丁文译名叫美利托宁，国外很知名，许多人用作倒时差）和在一起，就成了脑白金；网络游戏《征途》，是借《传奇》《魔兽》等市场普及力，编纂一个故事，变换一种收费模式，就成了史玉柱自己的产品《征途》。

在二十世纪九十年代保健品非常火爆时期，保健品毛利高、容易快速暴富，许多企业都加入到保健品行业来，巨人集团就是这时候由IT行业转入保健品行业，脑黄金就是的第一力作，我们在全国市场上与巨人发生了遭遇战对攻战。浙江有用补品保健的传统，一直是保健品必争之地，多灵多与巨人在10月18日同一天发起杭州战役，枪炮声连成一片，被称之为“脑黄金大战”。

以下营销的方式和广告手法适合于当时特定的历史时期，当时还没有保健品的广告法规，保健品厂商都这么做宣传。在商言商，营销就是为企业扩大市场和提升销售量服务，最大限度地挖掘和延伸产品概念是合理利用市场环境和商业规则，无对错之分。

二、多灵多与巨人的实力对比

1.人员配置：多灵多在杭州设置市场部，由我带领北京过来的4个人；巨人设置经营分公司，黄非带领的25个当地人；

2. 广告宣传投入：10月18日至11月18日多灵多第一期广告投入25万元，巨人投入150万元；11月20日至12月20日多灵多第二期广告投入10万元，巨人投入60万元；12月21日至翌年2月8日多灵多第三期广告投入15万元，巨人投入90万元；

3. 销售网点：在12月10日交给经销商之前多灵多零售终端49个，后来扩充100个，巨人开设120-200个零售终端；

4. 销售量：杭州零售终端当日最好的销售量，多灵多口服液7箱、胶囊4箱（口服液19.5元/盒、胶囊45元/盒），巨人4箱（29.8元/盒）；在杭州百货大楼、杭州大厦、供销大厦、金龙大厦等大商场中多灵多销量都超过巨人；

5、投入产出比：1994年10月至1995年2月多灵多口投入50万元广告费，回收货款257万元，巨人投入400万元广告费，回收货款390万元；

未完待续