今年開春普洱茶的行情，宛如曇花一現，由於一○年的七五四二價格走勢不如預期，造成巿場上資金對於大廠貨資金行情的走勢不樂觀，在利潤遠小於風險的情況之下，投機資金逐漸退場，也再一次的顯示了芳村茶葉巿場內循環現象的困境。

大益的大貨價格的走勢不佳，連帶的使大廠的巿場價格迅速走低，最主要是所有巿場的大廠大貨，訂價標準均依大益的巿場價格為參考基礎，大益的價格走低，所有的大廠貨均受到影響，少數大益的貨源由少數的一級經銷商把持，籌碼穩定，控盤相對容易，把價格拉抬的成本較低。現在的巿場態勢改變，所有的貨源分散到各省的專業直營店和經銷商的手中，貨源難以集中，無法統一控盤，價格便無法控制，一旦沒有差價的預期，巿場便沒有追買的買盤，一個不會漲價的大貨，面對的就是單純的終端消費。

普洱茶的終端消費到底有多大？未來的兩年我們將拭目以待，現在巿場走到了這個階段，很多廠商把終端消費掛在嘴上，可是看的還是廣東巿場，其他外省的代理只不過是增加經銷商的合法理由，藉此可以堵住廣州經銷商的悠悠之口，但合法理由不等於合理理由，所以這也顯示了普洱茶傳統巿場炒作的困境。

但今年我們回頭看普洱茶大廠的發展，一味誇耀產量及宏偉設備的觀念已經過時，事實證明以量產做為茶廠的最高指導原則並不符合未來的發展趨勢，也不符合精緻食品的巿場原則。我從沒見過大量又能品質好的食品，也沒見過大量又能高價的食品，但現實的層面是，雲南的原料多以台地茶為主，如果都以大樹茶做為宣傳，無疑自崛墳墓。

目前廣東省在金融風暴的打擊下，製造業逐漸衰退，外銷訂單也大幅下滑，整體的消費能力以及信心也會受到一定程度的影響，如此的依賴廣東巿場，對大廠來說無疑是飲鴆止渴。

我個人認為今年開始的未來三年，將是普洱茶生產面及銷售面的淘汰賽，由於雲南的大廠普遍沒有料權，原料的掌控權均在農民手上，普洱茶的成本，原料就佔了大部份，茶廠只是個空架子，如果沒有品牌做支撐，那生存將日益困難。面對終端銷售的趨勢，未來很多大廠將發現，終端銷售的利潤雖然大，但是成本也十分地驚人，光是銷售據點的人事、租金及各樣成本，一般的銷售量並無法支撐，專賣店就更不用說了。

在終端巿場緩不濟急，傳統巿場逐漸成熟化，原料巿場逐步高價化的困境下，唯一可以犠牲的就是廠方的利潤，所以傳統巿場的經銷商雖然可以炒作，但是現在對大廠而言只不過是迷幻藥而已，因為這些茶實際上並沒有消化，只不過是囤在芳村的某個倉庫裡，短線好像十分痛快，從長線來看這些躺在芳村倉庫裡的茶葉就是未來打擊巿場行情的賣盤。

所以從這觀點來看，大益的經銷商策略，短線雖不利於廣州的經銷商，但長期而言卻是不得不為的趨勢，一級經銷商將逐漸在未來的趨勢中淡化角色。

今天的題目是潛規則，那我們就來談談大貨的潛規則。所謂大貨的潛規則，應該主要有三個，第一個是差價，第二個是控盤數量，第三個是訂價。

我們先從第一個差價談起，目前巿場上大貨跟大樹茶的銷售風格宛如南轅北轍，大貨是以訂價跟差價為主，而大樹茶是以品質跟原料報價為主；大貨銷售量大，以同行交易及商家為主，而大樹茶則以藏家及終端消費巿場為主，但相對銷售量較小。由於大樹茶的產量遠遠小於台地茶，所以面對終端巿場大樹茶的發展趨勢應較為迅速。

許多的一級經銷商在早期均享有專業的盛名，其實他們依靠的並不是專業，他們有的是差價及控貨數量，也就是說在大貨很熱的時期，一級經銷商可以讓利給你，讓你可以賺到錢，相對的以他的控貨數量也可以源源不斷的擁有貨源，後勤的資源完備，讓很多二級經銷商甘願做他的下線，擁有差價的大貨也將不斷的換手往巿場推展。在大貨價格迅猛上漲的時期，這種關係牢不可破，但差價最根本的來源，還是來自於廠方的退讓。

在初期巿場推廣的時刻，廠方可以讓利，但在巿場面逐步開展和成熟化的時期，一級經銷商原有的操作方法所產生的利潤，將成為兩者之間矛盾的來源，一級經銷商將價格炒高了，利潤遠高於一般的銷售利益，廠方並沒有享受到好處。雖然○七年的時候廠方有介入巿場的操作，但並不是所有獲利都歸廠方所有，經銷商的風險遠比廠方要低，因為經銷商會向下盤收受高額的訂貨費用，雖然廠方也會加收訂貨費用，但在總體金額相比，廠方的風險更為全面，一旦價格劇烈波動時，經銷商縮減金額或取消訂單的風險性就會偏高，甚至將風險轉嫁給下盤及客戶，傷害的也是廠方在巿場的根基。○七年之後很多廠方在巿場的根基幾乎從頭打起，也是這個原因。

其實經銷商或許可以改做別的品牌，但廠方的處境就首尾難顧，現在很多大廠便將控貨數量及訂價的權利收回，由廠方主導，當然這只限於強勢的品牌。例如大益，一般在巿場上炒作大貨有個習慣，那就是沒有量的大貨不收，如果有量那貴一點也沒關係，都是基於控貨數量的考量。目前大益在巿場最熱的商品是七五四二，尤其是每年的第一批，但目前沒有一個經銷商可以掌控有量的七五四二，籌碼分散下，行情必然短命，由此可見炒作因素對控貨數量來說有多麼重要。

還有另外一個例子也可以做為大廠主導巿場的決心。去年的虎餅在巿場的價格曾經一度走到四千多人民幣，芳村巿場許多腳踏車盤手都熱烈接盤，但在短短的時間風聞大益即將出第二批虎餅，價格迅速下滑，甚至在單日可以達到虧損二成的金額。

從這一點上也可以看出大廠對終端巿場開發的決心，沒有終端巿場的產品，宛如漂在水上的浮萍。這個例子就好像九○年代的泡麵，當時的巿場瘋狂採購，但當時的通路並沒有現今來得順暢，造成區域通路商可以囤積泡麵炒作，每一碗泡麵的利差居然可以差到二塊錢。廠商接收到錯誤的信息，加量生產，最後崩盤，造成長遠性的傷害，廠商必須花更大的心力來經營通路，而且成本大大增加，這就是過於依賴區域一級經銷商的後果。

大廠現今收回控貨權，何嘗不是意識到長遠發展的危險性，面對巿場雖然痛苦，但有終端巿場的產品，才是真產品，才能依據消費者的需求做調整，所以我認為今年的情形在未來應該是常態。

大益和芳村巿場都走到了發展的十字路口，可以預期的是轉變是必然的。目前大益擁有將近七百多家的專業直營店，甚至更多，發貨、銷貨及控貨已完全不需要一級經銷商推動，充其量只是一個過場的角色。大益的策略至此已洞若觀火，一級代理的角色在失去控貨權的情形下，被動已是難免，這難道不正是芳村現在的處境？

這兩年來我一再提到，未來大貨的走向，新茶將會微利化，未來最有潛力的將是五年以上的大貨，以目前改制以前的大貨走勢之堅挺，可見一斑，而且○五、○六年的大貨也逐漸攀升，足見巿場已將重心移向五年左右的大貨。我認為普洱茶的精華在於老茶，五年左右的大貨對於往外省推廣是最有潛力的，數量的稀有性也將十分適合終端巿場，我相信將來的芳村將以十種巿場為重心。

另外更為有潛力的方向，那就是二線廠的五年大貨，價格極低，這樣的情況容易出現品質遠高於價格的茶品，這相信是未來巿場另外一項熱門的交易，這或許對二線廠的新茶沒有什麼有利的推動，但有助於芳村的轉型。低價的五年大貨，將會排擠一線廠的新貨，如果價格十分接近的話，我不認為終端巿場離開廣東後短線會有很大的嶄獲，但五年的大貨就不一定。

總的來說，沒有陳期的普洱茶是很難跟其他的茶類做競爭，除非是名山的大樹茶。從另外一個方面來看訂價權，收回的訂價權便擠壓了經銷商的差價，這也是經銷商的矛盾緣由，所以未來的訂價權將更以終端的巿場為主，而且擠壓了差價，利潤也更大大的提升。這三個原因就是普洱茶的潛規則，相信在未來的一年仍將是生產經銷兩方角力的主戰場，任何一個因素的變動，都將直接的改變巿場的未來面貌。

（陈智同摄于2005）