一  客户数据库与顾客数据库

文/可邦男人*邓志平                （二） （三） （四）（五）

    我们以前所讨论的数据库营销，只是针对保健品行业，在持续不景气的情况下，沿着快速消费品的流通逻辑，来探讨如何掌握顾客资源、如何利用好顾客资源。即：在生产厂家→经销商→零售商→顾客的环节中，我们在顾客这最后一环中，还有很多课题需要思考。我们所涉及的，仅仅是作为快速消费品类的保健品行业的数据库营销。

    而当今较为成熟的数据库营销理论，往往把数据库定义为客户数据库。因为不同的行业，企业所面对客户类型是不一样的，按现在比较普遍的分类法有“企业对企业（B2B）”、“企业对个人（B2C）”两大类。另外，由于互联网技术的发展与广泛应用，还出现了“个人对个人（C2C）”的类型。很显然，由于保健品的快速消费品的特点，它是属于B2C类。人们习惯上总是把个人消费者称为顾客,单位或企业顾客消费者则称为客户，单位客户一般是以个人为代表出面的，所以很多时候我们把这个代表者也视为客户，这往往与个人顾客相混淆。因而，数据库营销理论在谈到B2C类型的数据库时，自然而然就改称为顾客数据库。

    数据库营销的由来，事实上已很有些时日。人们最为津津乐道的就是当年19岁便注册公司的戴尔先生，避开经销商零售商把电脑产品放在互联网上直接面对顾客进行销售。尔后由于其针对客户资料进行的一对一精细服务，由于互联网的快速发展，当然更由于他高超的经营技巧，促成了戴尔公司的辉煌。与此同时，理论界也在有成功案例的前提下日渐完善了以客户数据库为核心的相关营销理论。

    直复营销，就是目前比较流行的理论之一。这是由英文直接翻译过来的，所谓直，就是直接面对客户销售，所谓复，就是客户信息回复。也就是说，它不需要经过零售终端，直接与顾客双向沟通实现产品的销售，但是为了能更好地与顾客进行沟通，数据库的建立是营销工作的基石，它的灵魂实际就是数据库营销。

                                                                               2007-1-16  上海

》》》数据库营销新思考系列：2数据库与大众传媒 3数据库与IT技术