寻 找 至高点

前面的论述中，我们知道了产品由厂家经过渠道、终端再到达消费者手中的过程里边的曲曲折折，这个流程中除了最后一个环节外，我们已经是穷尽智慧几乎到了江郎才尽的地步，但是在“消费者”这一环节所做的工作却又十分不够。本人认为：这里，将会是传统模式发展到“广告+渠道+终端+顾客”阶段的主战场。

说我们在“消费者”这一环节做得不够，并不是说我们一点作为都没有。比如我们所在各种媒体上做的广告，就是对消费者进行观念上的教育，行业内称之为“概念”炒作，为的就是让准消费者认同产品产生需求并主动到终端购买， 我们所希望见到的也正是：改变人们的观念及消费习惯。市场，实际就是存于人们的观念与习惯之中。再比如，我们很多同事们所做的路演，公园、社区推广，也均有了绕过终端直接面对顾客的朦胧意识，做过很多有益的探索，取得了一定的成绩但是终究还是没有突破性的进展。还有，一些厂家所做的售后服务部，在包装中放置积分卡以达到顾客主动上门索要产品从而掌握顾客资源的目的。从目前所能了解的情况看，后者是在“消费者”这一环节中做得较为成功的作法。我本人也在06年初时遇到过类似的情形。那是一个世界知名的婴幼儿用品厂家，在终端促销时借口赠品送完了要求留下电脑票、姓名、通讯地址及联系电话，承诺在规定时间内有一份礼品直接送到家里，而且还能免费成为会员，然后可以参加亲子活动、育儿讲座、优先享有各种优惠政策等等。这是很有吸引力的，对于一个已为人父的人来说。当礼品与会员卡如期送到手中时，我很有感触深受启发。于是曾在一篇拙文指出，这就是“广告+渠道+终端+顾客”模式的端倪。

说了这么多，实际上我们都能明白这样的道理，谁掌握了顾客资源谁掌握了主动谁就能在未来的竞争中取得胜利。问题是，哪些方法是最能有效的掌握顾客资源的方法？在掌握了顾客资源后我们会具有哪些优势？有了足够的资源后怎么运用好这些资源？

可以想象一下，当我们自己能有意识支配其购买行为的顾客资源达到一定数量，这个数量足以影响终端的销售额的时候，我们还会面对高额的促管费、陈列费、临时促销费、广告发布费等等“苛捐杂税”即恨又怕却又无可奈何吗？（顺便说一句，这纯粹是市场行为而政府却想从法制的角度加以规范，其最终的效果是可想而知的。当然所谓“客情”滋生的腐败是另外一回事。）当我们不能接受时，完全可以将顾客引向费用合理对我们有利的终端以保持我们赖以生存的利润。所以，我们做到了这一点就算是突出了重围，就算是抢占了至高点，就算是在下轮的竞争中掌握了主动。足够数量的有效顾客资源，就是我们所要争抢的“至高点”！