从战术招商到战略招商

姜家林 陈栋

来源：襄阳日报2012年09月28日
　　

　　本届诸葛亮文化旅游节期间，文化活动精彩纷呈，旅游活动高潮迭起，招商活动硕果累累。在“隆中对·创新与人才”活动仪式上，智慧“云制造”规划实施与产业化战略合作协议等10个合作项目签约；在万达皇冠假日酒店举行投资环境说明会暨项目签约仪式上，总投资449.7亿元的36个项目现场签约；在襄州区委、区政府举行项目签约仪式上，总投资79亿元的光彩国际农业产业城等12个农业项目集中签约……一系列的签约与合作承载着一连串的期盼与翘首。

　　签约项目数量之多、金额之大、门类之全，是此次招商活动的鲜明特征。笔者认为，本届诸葛亮文化旅游节招商活动的最大特色是初步实现了从战术招商向战略招商的转型。

　　曾几何时，是先战略后招商，还是先招商后战略，一直困扰着地方政府和企业。不少地方政府和企业在招商过程中，沉溺于战术主导，而忽略了战略先行。

　　战术招商往往是为了招商而招商，招来的除了“钱”还是“钱”，并且大多是小项目、短项目。战略招商则是基于城市整体发展战略和产业整体发展格局的招商，不仅可以招来“钱”，还可以招来包括技术资源、品牌资源、管理资源、渠道资源等在内的大项目、长项目，进而实现资源互补、最优配置。与此同时，战略招商还可以打破关系招商、过分依赖个人人脉进行招商的瓶颈和障碍，让招商工作更加公开透明，让合作共识更加精诚坚定，让发展愿景更加宽阔久远。

　　在投资商越来越重视战略回报的今天，信心指数和战略预期是投资商最在意的指标。正如很多客商在本届诸葛亮文化旅游节招商活动中所表示的那样：到襄阳投资更多的不是看眼前的回报，而是看重这里的文化底蕴、投资环境、长期回报等软实力。

　　面对新形势、新环境、新需求，招商方式需要转型，招商模式需要创新。从战术招商到战略招商，是一种趋势，也是一种必然。它不仅可以提振投资商的整体信心指数，还可以实现引资项目与产业整体发展格局的有机统一，并顺应城市科学发展的战略趋势。

　　在“两个中心”“四个襄阳”建设征程中，开展战略招商就是要大力宣传推介城市和产业的战略定位、战略规划、战略机遇、战略回报、战略合作、战略服务、战略评估等，让投资商深刻感受到“襄阳气场”之强壮、“襄阳潜力”之巨大。这无形中给招商团队提出了更高的要求。招商人员在深入了解政策法规、熟悉产业发展、掌握谈判技巧的同时，还要学会推介城市形象品牌和城市发展战略，让自身更专业、更精明、更高明。

　　春风化雨，四个襄阳建伟业；汉水踏歌，一腔热血富黎民。惟有大力创新招商模式，积极推进战略招商，“两个中心”“四个襄阳”建设的招商引资工作就能够实现从传统到现代、从局部到整体、从低端到高端、从招商到选商的大步跨越，进而助推强市富民目标的早日实现。