明基中国营销总部总经理曾文祺：营销明基

文/罗小卫

今年是明基中国营销总部总经理曾文祺从台湾到大陆的第十个年头，无论是对曾本人还是对明基电通公司来讲，当年他的这一请缨都影响深远，正是他的这一举动，使其事业找到了腾飞点，也为明基打开了大陆市场。

1994年，明基董事长李焜耀力排众议带领明基进军无线通讯市场，在苏州投资研发制造手机。就在这一年，35岁的曾文祺在台湾加入明基公司，担任光驱产品经理。加入明基后，曾的职场生涯才稳定下来并找到了自己事业的起飞点。

曾文祺在台北市迪化街长大，高中毕业考入台湾交大航运技术系，由于专业的缘故使得其在上学期间已经有了“水手”的经历，而曾则戏称之为“跑船”。虽然在台湾“跑船”的很高，是一般收入的五倍，但在台湾的社会地位很低。随后曾交大毕业后考到台湾清华大学动力机械研究所读研究生。

研究生毕业后，照例他也当了两年兵，这是很多台湾青年由男孩变成男人必经的历程。随后，曾文祺进了台湾最高的研究单位——台湾工业技术研究院，研究汽车引擎。

虽然工研院社会地位很高，薪水也很不错，但曾文祺很快觉得自己不是吃这碗饭的人。一则，他看到旁边做汽车引擎的人都比他优秀，更为重要的是，曾文祺觉得台湾研究汽车引擎没前途。

“台湾没有汽车工业，即便投很多钱做出好的汽车引擎也没市场。既然不对，为什么还要投资？这个决策到底是谁在下？为什么下这个决策？”曾文祺在琢磨。

在研究院待腻了，曾文祺去了美国，原来考个博士回台湾教书，不过后来觉得他尚且不能说服自己留在工业研究院设计汽车引擎，他又怎么能教他的学生这样做？

在美国一年后他回到台湾并想进入企业看看。先去的是一家做玻璃的企业，他们要转高科技，需要找人做规划。曾文祺名校毕业，又留过洋，还有工研院研发背景，显得特别合适，曾文祺一干才知道自己不合适。随后又在短时间内换了七八份工作，不过还是没有找到感觉。 

在明基担任光驱产品经理时曾文祺主要做渠道、选料、采购、协调、销售，每天忙到十一二点，很累，但此时他已经学会了以苦为乐。他的职责是在全世界范围内推广Acer CD-ROM，所以，他要不停地去韩国，到日本，看欧洲，跑美国。

两年间，曾文祺开拓了Acer CD-ROM在全球OEM业务并贯通了全球行销通路，使Acer光驱成为全球前五大光驱品牌。同时光驱技术的迅速变化与价格的迅速下降培养了曾文祺的预测能力，要不然“一下就活不下去了。”

1996年底，明基急于从台湾派一名总经理来中国大陆打开市场，但是却没人敢来，每个人都有一大堆的理由，半个月过去了，曾文祺实在看不过去，主动请缨。

而事实上曾文祺的成功是以明基“发现苏州”为前提基础的，曾也不否认这一点。

苏州不仅以园林闻名如今更吸引了江苏２／３的台资，含昆山、吴江等地在内的大苏州经济圈内，投资额达１亿美元的企业比比皆是。而最早“发现苏州”的，是台湾明基电通总经理李焜耀。

李焜耀１９９１年任明基总经理，１９９３年即到苏州设厂，１９９４年投产。这是苏州第一家大型企业进驻。

曾文祺称，“发现苏州”源于早前预测中国将是世界的制造中心，能在此名列前茅必然是世界前茅。他说，１９４９年后仅上海就为中国国库提供最高达１／６的收入来源，“江浙环上海形成的长江三角洲经济圈必定在将来形成良好的分工：苏州等地逐渐变成上海的制造基地，而上海作为为周边地区服务的营销体系核心和强大的投融资平台将有可能超过香港。”

不过当年到苏州时，曾文祺是一个人来的，抵达苏州立即到明基苏州工厂里抓了四个人：一个做助理，一个做市场，一个做渠道，一个做OEM sales。

他从自己最熟悉的OEM业务入手，带着OEM sales全国跑。那时他就很自信，因为他敲开过HP和DELL的门。

在曾文祺的带领下，短时间内，键盘业务从原来的零增长到三成或者四成的市场份额，如果算上假冒Acer键盘，市场占有率可以超过五成。一年时间，光驱也做到了配套市场第一。

对于其营销秘诀，曾文祺认为，2000年读得《领导革命》上讲得很有启发，要超越竞争对手，就不能模仿竞争对手，必须另寻商业模式，另建游戏规则，只有在新的游戏规则中，才有可能将竞争对手原来的优势扭转殆尽。曾文祺在DIY市场上用得就是此招。

选择键盘人们主要问价格，然后是形状，最后是性能，没人关心触感好坏。曾文祺知道自己键盘触感好，是按人体工学做的。因此强调后者，并为其做广告投入，而这以前在业内是不可能的。光驱读盗版碟都不会好，而曾则着力强度了自己产品的这一特性，

营销上，曾还强调“快乐营销，将令Lifestyle BenQ家喻户晓！”他认为，无论是“定位战”或是“产品战”，明基总是主动出击，制定市场游戏规则，并不断创意和创新，走差异化道路，开创营销“蓝海”！

正是由于曾在营销上的独特思想以及在明基营销上的成功，使其荣获“2005中国十大营销人物”。

不过随着明基收购西门子手机业务的整合开始，如何处理好明基自有品牌与西门子品牌的关系，如何平衡两者的资源配置则摆在曾的面前，不知曾是否已经其考虑清楚？