考管理系的同学自己看吧，不明白的查相关书籍，笔记说的不一定准确，自己主动性要强。
 另，于丽上课讲的和考试考的我回忆当时基本对不上，所以几乎我是历年考试成绩最差的，好像这门课历届同学大多拿不到高分，极个别在80以上，呵呵，不知道为什么。

 市场营销（聂海金）
 （10个判断、10个选择、5个名词解释、3个简答。）

 1、   市场概念：把某一市场看成是某一产品所有现实和潜在购买者的总和。
 市场=人口+购买力+购买欲望

 2、   市场营销概念：引导货物或劳务从生产者流向消费者的企业商务活动过程。
   市场营销实质：需求管理。
 市场营销功能：⑴交换功能；目的：实现所有权转移。 
        ⑵物流功能；目的：解决空间位置的转移，调节供求矛盾。是实现交换
           功能的前提。
          ⑶便利功能；目的：便于交换和物流功能。
          ⑷示向功能；目的：为企业提供指向、市场动向。（此项更具有战略意义）

 3、   营销观念：⑴含义：企业在开展市场营销活动中，在处理企业、顾客、社会三者利益时所
            持的态度及思维方式。
        ⑵种类：生产观念；产品观念；推销观念；（此三种属传统观念）
            市场营销观念；社会营销观念； （此二种属现代观念）
        传统观念和现代观念的区别：①传统观念的出发点是以现有产品为中心；
                     　现代观念的出发点是以消费需求为中心。
 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ②传统观念以卖主要求为中心；
                      现代观念以买方顾客群要求为中心。
                     ③传统观念以生产者为导向的观念；
                      现代观念以消费者为导向的观念。

 4、   顾客让渡价值：菲利普·科特勒于1994年提出。
       概念：顾客总价值与顾客总成本的差额。顾客总价值—顾客总成本=让渡价值
          顾客总价值包括产品本身价值、服务价值、人员价值、形象价值。
          顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。

 5、   恩格尔定律：恩格尔是德国统计学家。
         恩格尔系数=购买食物的支出／总支出
    主要内容：⑴一个家庭收入越少，总支出中用来购买食物的比重越大。
         ⑵随家庭收入增加，用于购买食物的支出占总支出的比例下降，用于其它方
          面的支出和储蓄所占的比例将上升。
                                                  
 6、   企业增长策略的选择：⑴密集性增长：在企业现有产品经营范围内通过挖潜而获取的增长。
                    （成本最低）
             ⑵一体化增长：企业把自己的营销活动（业务）拓展到产、供、销 
                    不同环节而获取的增长。                                  
             ⑶多样化增长：企业把握存在于企业例行经营范围以外的机会而获
 取的增长。
                                                     
 7、波士顿咨询集团法：依据指标：销售增长率和相对市场占有率。
              概念：市场占有率：一定时期内一家企业某种产品的销量在同一
                       市场上同类产品销售总量中所占的比重。
                 相对市场占有率：某一企业某种产品的市场占有率与该市 
 场最大竞争对手的市场占有率之比。

 8、   市场细分：由美国的温德尔·斯密于50年代中期最先提出。
      分类依据的基础：消费需求的差异性（多样性）。分为同质、异质两类市场。
      市场细分的实质：对顾客进行分类。

 9、目标市场策略及选择：策略：⑴无差异营销策略；⑵差异化策略；⑶集中性策略。
             ⑴是针对同质市场，⑵⑶是以细分化为基础，注重个性、注重整体
              市场共性、注重成本经济性。
    目标市场策略选择：⑴企业资源：实力强选择无差异、差异策略，实力弱选择集中性
 策略。
             ⑵产品性质：同质性高的选择无差异策略，异质性高的选择差异、
                   集中性策略。
             ⑶市场特点：同质市场选择无差异策略，异质市场选择差异、集
                   中性策略。
             ⑷产品寿命周期：介绍期、成长期前期产品选择无差异策略； 
                     成长期后期、成熟期产品选择差异策略；
                     成熟期后期、衰退期产品选择集中性策略。
             ⑸对手：与竞争对手的策略区分、避开。

 10、营销组合概念：指企业可控因素配置的组合。企业可控的四个因素：产品、价格、分销、
          促销。（4p`s由麦卡锡1964年提出）
 11、产品整体概念：三个层次⑴核心产品：消费者购买某种产品时所追求的基本效用；
              ⑵形式产品：是核心产品的物质载体；
              ⑶附加（延伸）产品：消费者对附加利益的需求。

 12、品牌： 含义：指一个名称、词汇、符号、图案设计或四者组合。用来区别一个或一群销
          售者的产品或劳务的。
     品牌名称：可以用语言称谓表达的部分；
     品牌标志：可以识别不能用口语表达的部分；
       商标：经过注册、登记或受到法律保护的品牌里整体或某一部分。
          法律术语为商标，经营术语为品牌。

 13、产品寿命周期：概念：产品从投放市场开始，由于各种原因被淘汰退出市场为止所经过
             的日历时间。
        划分标志：销售增长率。
    四阶段特点：⑴介绍期：a.消费者对产品不了解，销量比较低，单位成本高；
               b.分销渠道不健全；
               c.价格策略往往难以把握、确定；
               d.结构工艺不完善、无保证；
               e.促销、营运费用大；
               f.竞争者少，利润少。
            目的：使介绍期时间尽可能缩短。
          ⑵成长期：a.批量生产，单位成本下降；
               b.分销渠道趋于健全；
               c.价格策略趋于稳定；
               d.结构定型，工艺成熟；
               e.销量增长快；
               f.利润水平提高，竞争对手出现。
            目的：市场扩张，追求高市场份额，单位成本及长期效益好。
          ⑶成熟期：a.销量增长速度缓慢，趋于稳定；
               b.市场饱和，竞争激烈；
               c.获得利润水平下降。
            目的：使成熟期时间拉长。
          ⑷衰退期：a.消费者持币待购；
               b.替代产品出现，价格最低；
               c.技术上、经济上老化；
               d.销量、利润水平迅速下降；
               e.竞争者退出加快。
 目的：资金回收。

 14、定价影响因素：自由度。
              不同市场竞争条件下，由于卖主定价的自由度形成市场格局。
           分为：纯粹垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场、完全竞争市场。
              纯粹垄断市场的自由度最高，完全竞争市场自由度最低。
 需求价格弹性：EP=需求量变化百分比／价格变化百分比；EP系数恒为负。价格的变动
        带来需求量的变动，两者的变动是反向的。
   交叉弹性：EBPA=B商品需求量变动百分比／A商品价格变动百分比。商品之间的相
          关性是交叉弹性存在的前提。
        商品之间的相关性分为互替相关（EBPA为正值）和互补相关（EBPA负值）

 15、分销渠道：它是以商品的所有权转移为前提。
        渠道决策：①分析消费需求；②了解限制因素；③设计分销渠道（确定渠道
             模式—长度；确定每层中间商数目—宽度）。
 宽度：密集分销（尽量多采用中间商，扩大市场覆盖面）；选择分销（有限的
           挑选中间商，维护企业某地区的信誉）；独家分销（选择一个中间商，
           对市场中间商的控制）。

 16、批发商：①批发活动：凡是将商品卖给为转卖或为加工生产的客户的商业活动。
 ②批发商：凡是以批发活动为主业的企业或个人为批发商。
       ③批发商的类型：商人批发商（主导地位）和代理（商）经纪人。
       ④商人批发商和代理商的区别：以经营商品是否有所有权。

 17、促销组合构成：广告、营业推广（销售促进）、人员推销、公关宣传。
          广告：广告主在有费用的前提下进行传播活动。
        人员推销：人跟人之间接触，以口头陈述方式促成交易。
        销售促进：利用短期诱因鼓励购买。
 公关宣传：非付款方式，通过第三者在传播媒体上发布对企业有利的报道。
 （完）