编者注：本文为关苏哲原创，已经发表在#销售与市场#杂志渠道版5月刊，经过冯华魁编辑后题目为“4.18电商促销再检讨”，此文为#销售与市场#杂志编辑前的关苏哲原文

四、促销应该如何评估成败？

大家都知道去年双十一淘宝做了191亿，但有谁清楚双十一之后的淘宝的日均销售比双十一之前的日均销售是涨了还是跌了很多？我们可以回顾去年618和818两次的京东苏宁大战结果，我从好友处获得以下图表：

先看用户关注度

http://s7/mw690/53cba64egdd5f05b6a0f6&690

然后看媒体关注度，

http://s5/mw690/53cba64egdd5f06e7c604&690

媒体关注度，从季度看，苏宁易购关注度增长55%，超过京东的关注度，去年8月份到后来的促销后，苏宁易购关注度上升3%，而京东下降20%，在815大战一周时间内京东媒体关注度增长了106%，高于苏宁易购39%的增长率。

上面讲述的是品牌关注度方面的评估，之前很多消费者还不知道还有苏宁易购，电商大战让其“一战成名”。

当然，真正从业务收入等KPI如销量和利润分析，要看促销前的平均销量、促销中的平均销量和促销后的平均销量对比，看是否有净增量。企业促销一般是4个趋势：稳定上升、平齐平落、大起小落、小起大落。我用下面案例来阐述：

http://s11/mw690/53cba64egdd5f0877a52a&690

我们如何评估上述表格里的促销活动是否成功呢？大家看到促销前平均销量为1200，促销后平均销量是960，每一期前后减少的销量是240，促销期销量的净增量是960，促销期间销量净增80%，所以整体促销是成功的。所以我们不能简单的看促销期间一个公司的促销业绩，要看每次促销活动后的净增量。

最后小结一下，一个成功的促销活动应该是由逻辑的，先了解企业的核心问题，应该围绕主要问题和机会实施，要关注用户，产品、渠道、活动方案都是为了不同用户服务的，整个促销流程应该是1）促销目的、2）促销工具选择、3）促销方案的策划和制定、4）事先预测促销方案、5）实施和控制促销方案、6）促销评估6部曲展开，时间关系，这里对第三第四第五点就不具体展开阐述了。目前电商大战预期说是促销，不如说是抢占眼球经济的品牌公关活动，真正的价格战是随着用户规模的扩大、用户体验的不断提升、最终通过效率使得定价在不伤害毛利率基础上能真正低于竞争对手，而非目前很多电商企业杀敌一百，自损三千、越做越亏的假促销真炒作王顾左右而言他的促销方式。以上为个人想法，欢迎交流。

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