老关引言：5月8日我和周宁在南京和几个校友春俊和定国等见面，周宁和我们大家谈了四海商舟业务定位，我也很受启发，之前，四海商舟更多的是帮助企业做外贸电商的培训咨询，目前，周宁更愿意和外贸制造商一起同舟共济，在一个利益共同体下，双方各自发挥所长，承担各自的责任和风险。之前中国海外电商往往品牌塑造是个短板，如今，周宁明白了，电子商务成功的源头在于商务，其次才是电子，所以他决心先在商务上全力打造中国品牌，对项目可行性做充分调研，核算成功的概率，然后利用电子的力量推波助澜中国品牌在海外的成功。下面就是他的一些心得分享。

外贸电商的BT模式

   不久前撰文《正解外贸电商》谈了我对外贸电商模式的一些理解，很多朋友反馈比较认可，但是也说，我们都知道通过电子商务帮助外贸企业建立品牌的重要性，和模式选择的复杂性，但是如何落地呢？经过我过去几年的经验特别是教训，和大家分享一个双赢的模式。

我们在讨论这个模式之前，先看下当前的背景，外贸企业电商化，中国企业国际化将是一个不可逆的趋势，而这两个趋势的交集是就是外贸企业通过电子商务建立国际品牌。但是要实现这个宏伟的目标，需要好的产品，好的运作团队，资本的投入三个方面。这个和房地产行业是十分类似的，好的地皮，好的设计和施工包括销售团队，最后有银行或者PE机构的资本支持，只有这三点满足才能催生一个好的精品地产项目。

    回到电子商务领域，传统企业将来一定是通过电子商务建立国际品牌的生力军，但是现实是残酷的，之前无数传统企业抱着这个理想去实践，结果刹羽而归或者飞蛾扑火。所以导致了一个恶性循环，想投入吧不知道如何投入，投入了吧又担心打了水漂。所以借鉴房地产开发模式，想到了房地产领域的BT模式，具体对BT模式的介绍，可以参考百度百科“BT模式”http://baike.baidu.com/view/1370990.htm

    我摘抄“BT模式”的运作思路如下

1. 政府根据当地社会和经济发展需要对项目进行立项，完成项目建议书、可行性研究、筹划报批等前期工作，将项目融资和建设的特许权转让给投资方（依法注册成立的国有或私有建筑企业），银行或其他金融机构根据项目未来的收益情况对投资方的经济等实力情况为项目提供融资贷款，政府与投资方签订BT投资合同，投资方组建BT项目公司，投资方在建设期间行使业主职能，对项目进行融资、建设、并承担建设期间的风险。

2. 项目竣工后，按BT合同，投资方将完工验收合格的项目移交给政府，政府按约定总价（或计量总价加上合理回报）按比例分期偿还投资方的融资和建设费用。

3. 政府在BT投资全过程中行使监管，保证BT投资项目的顺利融资、建设、移交。投资方是否具有与项目规模相适应的实力，是BT项目能否顺利建设和移交的关键

    把这个模式略加改造放在外贸电商领域，传统外贸企业相当于政府，负责提供好的地皮也就是产品，外贸电商的运营团队想当于项目规划设计和实施公司，然后对于一个项目或者产品，我们现在需要和传统企业一起，进行周密和详细的立项，项目可行性分析，投资回报分析等等。

    在这个分析的基础上，我们会制定一个合理的目标，因为在地产里面目标是项目竣工，但是在外贸电商领域，什么是项目竣工，绝对不是网站上线，也不是有订单，更不是seo排名上去了，也不是facebook有多少粉丝，网站有多少询盘之类。我理解项目竣工至少是项目本身有自由现金流，或者项目本身已经实现持续的盈利，或者还可以约定以销售额，持续增长率，用户基础等等细致的目标来界定项目竣工。

    在项目竣工之前，传统外贸企业只是负责配合进行产品提供（这个是传统企业擅长和熟悉的，就像BT模式中政府只是提供地皮一样），电商方面的投入（包括信息系统，人员，营销，仓储物流，售后体系等等）由合作方以BT模式来投入。

    当电商项目竣工以后（竣工的定义是要具体协商的，可能是销售额达到一定目标，也可能是盈利达到一定目标，或者多个目标的叠加），传统外贸按照之前约定的BT合同，在验收合格之后将一个成熟稳定的电商项目回收，并且支付给电商合作方合理的总价和投资回报。

    在这个方面我们已经有了好几个成功可借鉴的范例。通过这种模式一方面可以保证传统企业在实践外贸电商模式方面的风险，同时也可以给外部电商团队合理的未来收益预期和利益保障，所以我认为这种模式将来一定是收到欢迎和双赢的。

本文作者，周宁，四海商舟创始人，南京大学博士，中欧EMBA,致力于传统外贸企业电商化，通过电子商务打通渠道和建立国际品牌.

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