当前楼市大环境下的营销思路

    楼市自调整至今已有1年半，虽说最近市场回暖，不少项目甚至高调提价。但宏观经济形势如何，楼市大环境如何，业内人士十分清楚，“心里没底”是最普遍的现象。在这种模糊的前景下，有人选择快速出货，回笼资金，有人选择调升价格，实现利润最大化。但无论选择那种营销战略思路。大牛市时代的营销手法已经不再适合，调整营销手段使之更适合市场，才能使项目始终立于不败之地，下面和大家分享些心得：

产品定位市场优先

    不少企业老板都对建筑设计都有偏好，总喜欢自己动手参与其中，所以项目也容易注入过多个人喜好色彩，容易脱离市场需求。产品档次如何？有什么配套？商住比例多少合理？会所多大合适？诸多问题光靠设计师是算不清楚这些帐的。定位的问题的解决最终不取决于设计，而取决于营销。

努力提高现场成交率

    到场看房的每一个客户都是策划人员的用心血＋广告费“买”回来的。据不完全统计，广州市楼盘每一个到场客户的成本是3000～5000元之间，豪宅项目自然就更高了。在当今市场环境下浪费客户就是犯罪！而成交率低下的主要原因或激励不力，或培训不足。狠抓现场销售怎么强调也不为过。

有效送达，精准投放

    策划闭门造车是常见现象，广告投了，活动做了，人气也旺了，但来了什么客户不清楚。广告的有效与精准决定了营销效率。广告内容与客户沟通无效，该看的没看到，不该来的跑来了。广告计划不合理导致浪费广告，高端产品做了大众媒体的广告，效果差不说，还浪费广告费。最终销售、策划相互埋怨。

定价水平决生死

    定价是项目和客户博弈的过程，定价前一定要大量蓄客，充分摸底，有些项目还没几个客户便仓促定价，开低了亏本不说，开高了直接影响后续所有的营销部署。其次价格体系要平衡，不能光看总体均价，价格体系不平衡，最终出现好房子低价销售，差房子全部烂在锅里，亏本打折也卖不动。

    房地产业也像股市一样，牛熊总是交替出现，是什么时就该干什么事。

文/邓浩志

2009年5月19日