快鱼和大鱼的交易

本报记者荣钰

       上个世纪90年代末，思科为代表的数据通信企业宣扬的要用IP这种开放性的技术作为未来电信网络的核心，时值今日，大多数人都赞同这一观点，但是以思科为代表的，当年电信领域里的新贵却可能要退居二线，要低下他们高贵的头，和他们当年的竞争对手，那些大鱼们一起分享胜利果实了。

       11月23日，思科和中兴在固定通信网和移动通信网上展开合作，据传闻说双方在数据网上的合作更多的是在思科路由器产品线，特别是GSR 12000系列和76系列路由器上。外电的评论中谈到这是思科第一次和中国本地的设备制造商签署合作协议，而实际上在去年，思科已经和UTStarcom签署了类似的协议，UTStarcom在中国的业务还是非常重要的。在此之前，思科和几乎所有的老牌电信设备制造商都有着类似的合作，包括最初的摩托罗拉、诺基亚，爱立信、朗讯、西门子、富士通都有着类似的合作协议。这名单里的很多人都曾试图在数据市场上击败思科，而他们也是那个闻名的大鱼快鱼比喻中的大鱼。

       电信背景这句话其实有些暧昧，抛开一些不能放在桌面上，新的变化让“电信背景”在传统数据领域里显得特别重要。因为和过去相比数据已经变成运营商工作的重点，远非169/163还有97工程那么几个点，几千万元的订单那么简单，运营商需要的是紧密合作有实力的合作伙伴。同时几乎所有运营商现有的主要领导都是程控交换时代的英雄，大鱼们品牌效应更强。再者从早期的买方信贷，到后来一些国内运营商的海外上市招募资金，大鱼对国内电信运营商资金的筹划有着很大贡献，而这一影响更深远。

和大鱼们合作其实是一条成功的捷径。Juniper是思科在电信级核心路由器、边缘路由器产品的主要竞争对手。它很早就投入了老牌厂商的怀抱。比如在中国移动项目中与爱立信合作，在中国联通与朗讯合作。

看看近年的电信展，老牌的电信制造商很多都变成了系统集成商。很多老牌厂商把精力都放在3G的、业务部分，在数据网络核心设备领域，几乎是零。仅剩Alcatel、华为、中兴、等不多的几个公司有真正全网的解决方案。在构建未来以IP为核心的电信网征途上，这些大鱼都演变成了系统集成商，张开了合作的臂膀。

相比之下思科的动作略显缓慢，特别是国内。除了摩托罗拉、诺基亚等公司在2.5代移动通信系统，如GPRS的GGSN、SGSN上有携带销售外，其他的合作非常罕见。而思科自己在与大鱼们合作时可能受到诸多羁绊，比如内部问题，产品线冲突、利益冲突。此次合作也许能够联合中兴回击华为、Alcatel、Juniper的步步紧逼，但更多可能是为了保证思科自身在3G市场边缘路由器份额。

最近关于爱立信、西门子收购港湾的传闻，北电和Avici的合作看，经济回暖，人心思动。也许真的像我在名为《谁的斯大林格勒》中提到的，现在是一个相持阶段。