大鱼吃掉小鱼，互联网时代，快鱼将吃掉慢鱼。但是今天，快鱼能否吃掉一条曾经很慢的大鱼吗？

快鱼和大鱼的交易

本报记者荣钰

       上个世纪90年代末，思科为代表的数据通信企业宣扬的要用IP这种开放性的技术作为未来电信网络的核心，时值今日，大多数人都赞同这一观点，但是以思科为代表的，当年电信领域里的新贵却可能要退居二线，要低下他们高贵的头，和他们当年的竞争对手，那些大鱼们一起分享胜利果实了。

       11月23日，思科和中兴在固定通信网和移动通信网上展开合作，据传闻说双方在数据网上的合作更多的是在思科路由器产品线，特别是GSR 12000系列和76系列路由器上。外电的评论中谈到这是思科第一次和中国本地的设备制造商签署合作协议，而实际上在去年，思科已经和UTStarcom签署了类似的协议，UTStarcom在中国的业务还是非常重要的。在此之前，思科和几乎所有的老牌电信设备制造商都有着类似的合作，包括最初的摩托罗拉、诺基亚，爱立信、朗讯、西门子、富士通都有着类似的合作协议。这名单里的很多人都曾试图在数据市场上击败思科，而他们也是那个闻名的大鱼快鱼比喻中的大鱼。

电信背景=大鱼的招牌

       电信背景这句话其实有些暧昧，抛开一些不能放在桌面上，新的变化让电信背景在传统数据领域里显得特别重要。      

       经过几年的时间，互联网的发展和IP技术的发展，让绝大多数的电信运营商都认同了未来的电信网将建立在一个IP为核心的平台上。与之相对应的是，在上个世纪90年代相对独立的数据部门、数据网络和数据业务不再独立，已经融入到大的网络维护、业务销售、市场部门当中，这可以从近期运营商部门的设置中看到。另一方面，数据业务和基础设施得到了运营商极大的重视。上个世纪90年代，固定、移动电话普及率，骨干光网和本地环网的建设是运营商的重点，而数据网络的建设只是运营商每年固定投资中很小的一部分，从业务上看当时也是为了赶上时代的潮流，国外有的我们要有，总有些锦上添花的味道。但是今天则不同，看看近年来运营商新业务发展的热点，业界关注的焦点，不论是软交换、3G、IPTV都有数据的影子，可以说今天几乎无业务不谈IP，尽管数据网络设备的价值和投资仍不能与光通信、无线接入相提并论（这是开放技术带来的福音），可是从投资的角度看已经成为重点。

       但是，必须指出的是对于大部分运营商来说不论是业务还是维护、建设部门的主管领导，几乎都是语音时代的英雄。平心而论正是他们的努力和成长，创造了今天电信业辉煌的成绩。而传统电信厂商是他们成长的业务伙伴，这种背景或者说品牌的影响力是深远的。曾经听到过类似的故事，比如在数据网络选型的过程中，华为等公司产品并未入围，而高层领导则要求再给他们一个机会。平心而论，这种行为可以理解，因为对于语音时代走过来的领导而言，华为等公司的开发实力、能力是可以信赖的甚至给他们留下过深刻的印象。

       当数据成为电信运营商建设的重点时很多游戏规则也在发生变化。上个世纪90年代，对于电信运营商来说数据网络的建设，除了169/163网络还有类似97工程这样的项目，从项目投资的规模、工程实施、维护和在商务上的操作来说，一个或者两个系统集成商是完全可以接受的。而在当数据成为一切的核心时，对供应商、实施的合作伙伴来说要求都要上升到一个更高的层次。有电信背景是一个更重要的选择。

       从早期的买方信贷，到后来一些国内运营商的海外上市招募资金，传统电信设备制造商对国内电信运营商资金的筹划都有着贡献，而这一影响更是深远的。

快鱼还是思科的商标吗？

       在上个世纪90年代末，钱伯斯多次把思科比作快鱼。但是在这个新的环境里，它还是快鱼吗？

       至少从与有电信背景的公司合作上并不能说是。

看看近年的电信展，老牌的电信制造商很多都变成了系统集成商。看看朗讯、爱立信、摩托罗拉、北电等公司的展台，除了3G的无线接入部分和业务部分，IMS、软交换、IPTV以外，几乎没有别的东西。在数据网络的核心设备领域，很多厂商采用收购或自主研发的努力在经历了互联网和电信业冬天后，几乎都化作了泡影。仅剩Alcatel、华为、中兴、Hitachi等不多的几个公司硕果犹存。在构建未来以IP为核心的电信网征途上，这些大鱼都演变成了系统集成商，张开了合作的臂膀。

Juniper是思科在电信级核心路由器、边缘路由器产品的主要竞争对手。它很早就投入了老牌厂商的怀抱。比如在中国移动项目中与爱立信合作，在中国联通与朗讯合作。类似的例子还有RiverStone等公司。而在中国电信和网通的数据网络建设中Juniper、Extreme等厂商都在借助爱立信、西门子、朗讯等公司的力量。

Alcatel是另一个在城域网路由器领域里快速崛起的势力。较好的财务状况，使得Alcatel在数据市场回暖迹象出现时迅速展开收购，7750系列产品就得益于此。

动作很快的还有华为和港湾，两家公司在数据网络产品开发上进展迅速。特别是前者，战术更为灵活，在真正具备10G路由交换能力路由器NE 5000e产品上市之前，通过与Avici合作的方式，赢得了广东电信的全网订单。

虽然业界说，由于中兴的数据研发部门与传统语音交换研发部门同时位于南京研发基地，传统语音网的研发势力限制了数据网络产品的研发速度（华为的数据网络研发摇篮在北京，而语音在深圳）。但是较之巨龙、大唐，乃至一些国外的竞争对手而言，其产品研发和产品化的速度也相当快。更何况，中兴的战术也非常灵活，中兴公司在这一市场上经常采用合作的方式销售产品，比如在路由器领域和RiverStone，在交换机领域里和Foundry，现在在BRAS市场和RedBack公司合作。

而思科的动作略显缓慢，特别是国内。思科和朗讯、北电、摩托罗拉等公司的合作协议最早也可以上溯到2000年。但是在国内，除了摩托罗拉、诺基亚等公司在2.5代移动通信系统，如GPRS的GGSN、SGSN上有携带销售外，其他的合作非常罕见。毕竟思科有很多制肘比如在语音和光领域的冲突。再者，思科不甘于隐身于大鱼们身后？在去年的一次采访中，记者曾经问过思科中国公司的高层，他们与朗讯、爱立信等公司的紧密合作是否也会延伸到中国？得到的回答却全部是外交辞令。已有的销售队伍，已有的客户关系，已有的品牌影响力，都需要权衡。而关于爱立信、西门子收购港湾的传闻，北电和Avici的合作看，随着经济复苏，大鱼快鱼之间的隔阂可能扩大。

像一把刀子？

思科和中兴的合作可以看作是一把刀子，直接指向华为、Alcatel和Juniper等快速攀升的竞争对手，但是这是一把锋利的刀子还是？

据传闻此次与中兴的合作主要限于路由产品，特别是边缘路由产品，GSR和76系列。这两款产品在市场上受到了来自竞争对手最大的冲击，而中兴的产品相对薄弱。记者认为未来数据市场的最大动力可能来自于3G网络的建设，以IP作为核心的3G网络将带来对核心路由器，特别是边缘路由器（服务网关）的巨大需求。无疑中兴将在国内、亚太乃至第三世界3G市场上具备很强竞争力，加上和UTStarcom、摩托罗拉、诺基亚、爱立信、朗讯、西门子的合作，可以力保思科在边缘路由器（服务网关）的市场份额。

记者采访的某厂商资深人士表示，如果真能紧密合作，将对双方都有利。一方面思科在中国市场上受到华为的冲击，需要有人帮忙。而中兴公司需要有更为强劲的数据产品线来加强解决方案，巩固它在NGN和IPTV市场的领先优势,为运营商提供端到端的全网解决方案。比如中兴公司在中国电信已经获得了占领先地位的NGN（主要指软交换，华为和Alcatel在中国电信获得份额更多）、IPTV市场份额，但是由于缺乏承载网设备，也有可能被华为更多的侵蚀。而以前中兴分销RiverStone和Foundry公司的设备，以及自己开发的高端产品在运营商总部组织的选型中测试成绩不好。

但是合作的前景是否乐观？有传闻说在最近一次的中国移动选型中，中兴和思科的合作还是败给了华为。往长远看，双方在合作方式上、利益上是否能够得到统一呢？记者认为在核心路由器产品、在交换机产品上，中兴的进展速度不慢，二者是否可能合作很难说。而且对于中兴来说，IP语音和光网络全球有很强竞争力的供应商。而早在几年前，思科就把光、语音等六个技术方向作为主要收入增长的来源。这两块也都是中兴和其他大鱼们利润的重要组成部分。记者原以为在经历了软交换领域的低迷，思科会淡出运营商语音市场，但是去年对领先IMS方案厂商的收购，似乎在预示着思科决心重塑上世纪90年代末在IP语音市场的辉煌，当时思科是中国第一轮IP电话热潮最大的受益者。在光和业务系统这个利润更高的领域两者利益是有冲突的。某海外数据通信厂商的资深人士认为双方的利益不匹配还在另一方面，对于中国的电信市场来说，数据产品的销售份额还是非常低的，比如去年热炒的CN2，整个项目的预算在10亿美元，而像北京这样城市的小灵通系统扩容，或一个省的GSM扩容订单都要高于这个数目。对于中兴一个销售额在几百万人民币的公司来说，数据产品能够给他们带来的利益是微乎其微的。况且没有此种合作，中兴在2.5乃至3代移动通信系统中也要销售思科公司路由器，销售额也是上亿元。中兴是否会真正花精力协助思科销售产品吗？

某海外数据通信厂商的资深人士表示，他看不清双方的合作方式。据他了解中兴和其他知名的数据厂商也曾有个接触，就因为合作模式的不妥，最终未果。此次和思科能是更紧密的合作吗？他认为双方不可能在研发领域紧密合作，否则也不会像新闻稿中提到的限于亚太和中国，因为中兴是一个心向世界的公司。另一位国内数据通信厂商的资深人士告诉我说，他不相信思科能够给中兴合作开发，甚至是为中兴培养售前、售后工程师，他眼中中兴公司的销售队伍，售前队伍对数据网的理解较之华为、港湾等公司都是有一定差距的。

假如不是紧密地合作，一些问题看来无法解决。那位国内厂商的朋友说，思科在国内业务放缓的一个问题是针对本地市场的开发和服务有问题，虽然思科自诩为关注用户的需求，但是他们很多情况下放不下老大的姿态，从技术上到商务上很多做法不能让本地运营商客户十分买账。即使中兴和思科合作，并不是所有的问题都可以解决。记者一位在运营商工作的朋友谈了他的看法。在中国的宽带市场上，BRAS（宽带远程接入服务器，实际上是一种路由器）是近年来采购的重点而且竞争非常激烈。BRAS主要用于对中国用户普遍使用的PPPoE宽带上网方式进行支持，实现计费、认证等工作。在这一市场中的领先厂商是Juniper（爱立信等公司协助销售）、华为和RedBack（Alcatel、中兴等公司协助销售）。思科在这一领域起步较晚，现在的手段一方面是和Alcatel一同提出宽带城域网建设新模式，比如用DHCP Option82的方式取代PPPoE（后者是BRAS的基础），但是这还需要时间得到用户认可。另一方面开发诸如新的产品超越对手。但是，记者的一位运营商朋友说，类似76系列路由器，可以利用板卡来支持PPPoE的方式，但是一个以路由交换为主的设备通过添加模块的方式支持，这和运营商采购的模式并不相匹配，类似的本地化问题还有一些。合作是否能够改变这一切呢？

业界更多人士的观点是一种做秀，此种合作可能是思科新任亚太区老板陈士炜为总部做的一种姿态。即告诉老板，他们在用一种新的模式重归中国市场的领导地位，途经是和中国与华为实力相当的本地厂商中兴公司展开合作。

大鱼和快鱼的交易

    但是记者一个朋友的观点，把我从这些冷冰冰的分析中拉了出来。就此次中兴和思科的合作而言，他认为这样的合作是个好兆头。从大方面看，中兴愿意与思科在数据产品上合作，显示这家传统语音厂商对IP的重视，这从侧面验证了IP为王方向的正确性。从商务层面互惠互利。而一个企业要走向国际化除了要做到产品技术的领先，研发队伍的扩大，在资本运作，管理、合作上都要达到国际化的水平，中兴此举正代表着他们在企业运作能力上的提升。而对于思科来说，这是一个信号，加上在中国研发中心的投入，表明思科并不在把重视中国市场放在口头上，不再拿着世界领先的架子愿意在国内踏踏实实的做些实事，国内用户会得到更好的产品、技术和服务。他认为像思科、Juniper等一些新兴的数据通信厂商，做法更务实，他们不像老的电信设备制造商那样，一口谈合作一边却不愿意低下高贵的头，快鱼们则是既高贵又务实。

       也许今天小鱼没有击败大鱼，是因为思科为代表的快鱼们没有在最短的时间做大。比如在中国，思科没有在1998年之后迅速膨胀到和爱立信、朗讯、西门子、Alcatel、北电这样巨大的规模，有合资企业、有遍布全国的办事机构和庞大的销售、售后队伍。对于中国这样大的电信市场，可能的确需要经常有销售和售前围绕在用户身边。可能是，钱伯斯不舍得在中国作出更大的投入吧，也可能是因为互联网泡沫破裂太快，也可能是国内企业成长的太快。也许真的像我在名为《谁的斯大林格勒》中提到的，现在是一个相持阶段。

谁会赢？可能要读读《论持久战》或者《论统一战线》吧。