赵子侃：维系好客户比开发新客户更容易

主持人：就是从面向用户的推广转向面向商家的推广反而是适应了市场。

赵子侃：前期来讲并不是帮他们做推广，而是帮他们做忠诚的的管理，想办法让他们把自己的老客户维系的更好。我们有一个核心的理念，就是维系一个好客户其实比开发一个新客户更容易。

如果这步做起来以后，大家都在一个平台上，或者大家组建一个网站，因为我们有很多商家，这样反而更容易一些。而且黏性更强，因为商家跟你之间建立了很深的服务关系，而不是说今天你给我带来一个客人，我就跟你合作，明天协议到期了，跟你合作不合作还很难说。

 

赵学勤：我 同意刚才黄总的分析，就是先有鸡还是先有蛋的问题，我们目前在餐饮方面的发展问题，我感觉鸡也不够多，蛋也不够大。OpenTable上市，表现非常好， 事实上是有非常强硬的东西来支持它。我在06年查它的时候，每天的订单可以到七万张这个数字，我查了一下携程，携程当时只有四万多，说明比携程高一倍，就是说有这么多订单。而且订餐需要提前多少天才能订到这个餐厅呢，是提前40天。

主持人：餐厅相对高档一些。

赵学勤：对， 在我们饭统网发生，只有在年夜饭的时候，大年29我还能接到电话，说老赵帮我订餐，29我还能帮他订餐。就是说大家对这种生活服务也在逐步接受。有些位置 本身就是不可替换的资源，美国时代广场有一个酒吧，非常好的位置，必须提前半年，就是那么一张桌子，没了，再换上别的就不对那个位置了。

确实有些东西是稀缺资源，必须要提前做。刚才周总提到，这个行业是不是比较传统的，就是机会不多了？其实我们做进这个行业才发现，这个行业事实上是个时尚行业，可能我说出来大家感觉有点可笑，餐厅怎么会是时尚行业。

我 们做了五年会发现，饭统网上每年都有流行的菜系，06年是流行云南菜，开个这样的饭馆都能火，稍微带点云南味就能火起来。07年是烤鱼，08年是麻辣香 锅，09年从饭统网来看海鲜自主比较火。今年在我们那儿投放了一些广告、优惠券，就感觉效果非常好，最后火爆的都排队，人都进不去了，不提前订位餐厅都进不去了。

 

 

饭统网有200多人 需大量技术开发和支持

订 餐一定是每个人的需求，只不过没有这个习惯。大家可以猜一下饭统网哪一天订餐最高？年夜饭是个高峰，但不是最高。对，就是情人节，而且情人节前一天最高，今年不是了，今年是情人节前两天最好，就是已经有了这个趋势，提前开始预定我这个位置，而且是提前了。我相信我们不断努力做的话，应该会慢慢影响消费者。

饭统网有个愿景，我们也是中欧毕业出来创业的，也是有个愿景，我们远近就是让预定改变每个人的生活。事实上希望用我们预定的服务，让每个人生活更容易安排。

我 们其实没有这个习惯，但慢慢会养成这个习惯。我们其实可以看美国的现在，可能就是我们的未来。有些东西甚至不是一个很好的未来，但可能它就是一个没办法，就说开车，美国人都说开车污染环境不好，中国人有钱也要买车，就是一个趋势，你挡也挡不住。虽然说老堵车，在北京我现在都不太开车了，我这次来就是打车， 老堵着心里着急，再就是找不到停车位。我们也看到这个趋势是一个趋势。

再说这个产业的发展，其实这个产业的发展还是比较快的。我们现在这个产业的发展，每年15%的速度在增长，同时绝对值量比较大。去年中国餐饮行业统计是12000亿，是以万为单位；刚才主持人也说了，它确实是个淘金的过程，什么意思呢？

里头确实是需要你花费大量的工作来做。像饭统网现在有200多人，订餐这一件事，本来很简单，打个电话帮我订餐，我们得整上200多人做这个事，而且部门整了十几个。

我体会来说，这里面需要大量技术开发和支持，通过互联网的方式把你这个成本压下来，同时也帮助餐厅，帮助消费者把这个平台做大，当你做到足够大的时候，这个 利润才能过来，而且那个时候挡都挡不住了。我知道日本也有一家做餐饮的网站，现在市盈率是40倍，非常好，这个模式搬到中国来目前我看到不是很成功。

这 个我理解可能是由于到中国来水土不服，还是想用它起家的时候用的那些方式在国内来做。可能有的时候在国内来讲不一定合适。它成功的时候是人家都没有做，它在日本做，而且在日本已经做得相当大规模了，日本比中国小多了，但他们餐厅数量有五十万家，这是我们饭统网做到现在也做不到这个数量级。说明他们在这方面 下了很大工夫。

对我们来讲，近期我们也要做的一个目标，就是要把鸡做得足够大，要把蛋弄得足够多，这时候再谈收入的事情，那就是板上钉钉的事，一点都没问题。

黄胜利：日本他们这个企业有一个商业计划，就是类似培训，像孵化器，你要想开一个参观，交给你一个现代化的办法，包括怎么投放广告，有一个培训。其实在培训过程中就是销售。

赵学勤：他们有一个企业大学。

黄胜利：就是说我们企业销售的时候，不如把他们请过来做培训。不知道这点做的怎么样？

赵学勤：这 点目前来说我们做的还不如他们好，他们为什么能这么做？也是因为他们有一套软件。客户端开发了一套软件，可能您没看到，我们是看到了。他们是基于这套软件餐厅怎么去使用这些软件，怎么让你的流量增大，是有一套方法，或者说在它的网站上有点类似于竞价排名，但没有像竞价排名那么精确，但确实是用了这些技术手 段实现这些东西。

主持人：下面我们请邓总把我们刚才的问题回答完，也请邓总讲一下您怎么向商家来营销。

邓永强：其实我们特别简单，因为我们不直接跟商家打交道，提出一个平台，把电话引到合作伙伴，非常像赵总刚才的讲法，把它做大，就有一个效应，可以产生利润。而且中国有好处，中国餐馆是最多的。

赵学勤：对，有四百万家。

邓永强：同时中国手机用户也是世界上最多的，我们很有信心，美国、日本应该倒过来学习我们的使用模式。刚才黄总提到怎么让用户想起来用，手机客户端有一个好处，转化比较低，通过我们很好的体验，给用户提供的一些环节，吸引用户，他可能会它作为桌面。

我 们已经调查过了，很多用户每次吃饭已经培养了订餐习惯，电话我们目前是转给合作伙伴或者是直接转给餐厅，以后可以有很多增值服务加进去，包括彩信、卫星服务，未来还可以有导航，很好玩儿。这次的3G，三家运营商一块扫盲，118、114，118上个星期刚推出客户端，我跟他们也交流了，非常好。就像当年 QQ一样，如果只有一家OICQ，可能规模没有那么大，如果有一家百，可能就会看到这些好东西。我们以后可以一起分享成功。

 

 

 

赵学勤：很多人投资餐饮行业特别盲目

主持人：我发现这次请到的嘉宾不仅仅是竞争者，也是合作者。刚才赵总介绍，每年在这个行业里面，餐饮网站有15%的增长。各位是不是认可这个数字，我们先不说。我们怎么来争取达到这个15%的增长，如果已经达到了怎么来保持这个15%的增长或者超越它？

赵学勤：根 据我们的了解，我们为什么说餐饮是个时尚行业，我们可能知道有一些餐厅确实一直都做得比较不错，比如全聚德、小肥羊，它已经上市了，中国是餐饮大国，但不是餐饮强国。我在美国看一看，有很多品牌，就是全球的，一说都是全球的，包括做意大利餐的，弄个大龙虾，都是全球连锁，一弄的营业额都是上百亿美金，这一 年的收入，中国哪儿有。

我们跟全聚德宣传部的交流，他们也就是十几亿，差的很 远。跟人家真的不在一个数量级。中国移动还能靠上去，咱们餐饮，这么大一个国家，这么多餐饮店，没有几个能够排得上，恐怕世界五百名都排不进去。说明什么？餐饮业管理水平，我们真是见过很多人投到餐饮里头，真是盲目，特别盲目。

我们见过很多老板，很有钱，做什么的都有，有做IT的，差不多的，该退了，有做警察的，有的什么都有，有的什么都没有，小学毕业，就是想起来做。投钱投得很多，比如一千万下去，结果餐饮不挣钱，再三个月还赔钱，赶紧关吧，可能一千万进去，最后三百万转手。

投资人非常盲目，他们觉得看这个行业很简单，我的同学、同事在做这些餐饮，都赔得非常惨，他们不懂这个行业。其实餐饮行业有它本身的规律。

饭统网有一个使命，一方面要给消费者提供最流行的菜，推荐这些，包括折扣，另外一方面也希望帮助餐饮者，就是开餐饮店的真更理性的做一些投资。往往就是说我找个地方，一看行，就开吧，他根本不做周围的调查研究。

但 你随便问问麦当劳、肯德基、必胜客，他们有非常严谨的调查支持，周围有多少人，怎么样，详细的调查，符合了再开店，不符合坚决不开。我们希望能够起到这个作用，帮助餐厅慢慢走上正规，让他们更有序，更好的发展起来，壮大起来，如果我们饭统网以后全国都能覆盖的时候，做全国连锁，就我们来看餐饮只有做连锁才 能做到，因为在一个地方开，周围的人都差不多，不可能做一个一万人的餐厅。

那么 如何做连锁，到另外的地方如何选，过去往往都是每个店自己来做，盲从性非常大。我们也是希望帮助中国餐饮业做起来，只有他们做起来了，说老实话我们才能起来。我们也做一些经理人的会议，交流，上个月我们就搞了一个经理人座谈会，把北京的几个做餐饮的高端人士请来，十来个，找个地方，大家一起聊一聊，比如那 个时候有提到了甲型H1N1流感来了怎么办，对于经理人来讲，现在经济衰退我们怎么样应对，通过打折、促销来让客人更多等等。

主 持人：我们还是想回到这个问题，就是怎么保证自己的项目在这个时刻，在金融危机爆发的时刻或者是持续的时刻，在OpenTable上市，得到效果的时候维 持一个怎样，或者是突破更新的增长。不知道其他两位，包括邓总还有通卡，各个项目是处在不同的发展时期，饭统网有很清晰的盈利模式，依据自己的盈利模式产生了固定的收益。通卡和品味网还在发展期，或者取得很好的联动效应。我不知道对于增长和保持项目的增长率，两位是怎么看的？

赵子侃：餐饮企业有个很大问题 即管理上不规范

赵子侃：拿通卡来讲，我们现在各个盈利模式都很确立，我们现在增长比15%还要多，每个季度商家都有很大的增加，我们不仅在北京，在全国很多地方都有更多商家愿意接受这样的理念，尤其在金融危机或者是各种竞争压力之下开始关注内部精细化的管理。

我 们给他们这样一个工具和理念非常好。我们现在更多的是口碑营销，去一家觉得用的好，可能经营者也会相互参观，觉得这样的模式好，可能就会采用过来。我们内部的数据，有的季度会达到100%的增长，就是说这个季度可能会有很大的增长。因为我们产品是长期跟客户之间进行沟通、营销的时候帮他们设计出来的，而且真正能够契合他们的需求。

在我们现在看来，我们最大的障碍还是如何让更多客户更 快地接受这样一套理念，实施这样一套体系，其实难点并不在于说我们要怎么教育它，因为教育市场我们发现是一个相对来讲难一点的事情，但我们现在如果告诉它有一套管理体系、工具帮助你改善管理，更好的营销、维系客户，他们接受起来相对来讲比较高，我们最大的难度还是在营销环节上。

餐饮企业有一个很大的问题，管理上不规范，比如你给它推荐一套体系，可能有的企业有不同的管理负责制，但有的企业管理就不是很健全。我们也有一些其他的行业，比如宾馆，或者类似做会员制营销的，有的行业沟通起来就非常容易，其实餐饮需求最旺盛，但有的时候做起营销和沟通来，在我们整个消费类接触过的行业里面有一定的优势和劣势。很多做消费类的行业，最后是回归餐饮或者是从餐饮做起，我们不可避免地看到餐饮业其实是有难度的。产品和服务好的话，工具好的话，营销并不是很大的问题。

邓永强：中国现在是 3G元年，有大量手机和上网用户，所以我们不是百分之一百，三百也是有可能的，大家也在砸钱，上网越来越便宜，手机也在送了，不管是山寨机还是高档手机，手机多了以后自然会应用。吃喝玩乐搜索是中国人天然的优势，而且你传我，我传你，形成天然的传播效果。所以我们对增长很有信心。

主持人：听到增长，我想投资人对这个数字是最敏感的，我想问一下唐总和黄总，我们餐饮网站的业绩增长或者是它的利润增长，甚至说总体市场的增长有一个什么样的感受？从餐饮网站推开去，在整个消费类项目里面你们看好这个增长，还是看淡这个增长？

 

唐周屹：中国餐饮企业不可避免的问题是利润率非常低

唐周屹：听完三位讲的以后更看好这个增长了。同时在中国整体，制造业是最有特征的一个主体。中国餐饮企业大部分都是中小企业，即便是在国内相对比较大的，拿到更高的标准去比也是中小企业，可以看到空间很大。

不 可避免也有一个问题，就是利润率非常低。如果把自己定位成企业服务的话，怎么帮这个企业本身提高利润率，我觉得这是一个非常非常重要的东西，本身这个大的生态环境转变需要多长时间，在结构性变化从定量角度体现出来之前这个增长率是多少，至少从早期投资人的角度或者从我的角度来讲可能没有那么重要。

如 果你能真帮你的客户利润提升，比如你刚才讲的，出现连锁的情况，至少你在体系结构建立或者在全国统一订餐角度很大程度帮了它，让它变成一个利润率很高的公司，或者说有一个店选择给房地产商交广告费，选择一个比较有格调的地方，是一些小众客户，这方面需要饭统网帮他们带一些客户，同时也要进行客户管理，这样 会变得更有意义。

很多人做餐饮，最后都跑去做优惠券了，刚才说看好的通用卡，我比较 同意，但这个优惠券我不太同意，说不好是你的推广渠道吸引了客户，还是优惠券吸引了客户，最后付费可能蛮难的。如果让它拿折扣券出来，拿优惠出来，它可能愿意做，但这个项目怎么样，或者是再让他们出，可能还是蛮难的。

黄胜利：我 觉得增长这个事情是毋庸置疑的，本身大家的基数都比较小，我们行业比较大的公司可能也就是OpenTable十分之一的水平，成长空间很大。 OpenTable就有那个系统，跟日本那家企业一样，有一些交互的点，我只要把这块做起来，很快就可以成长。同时优惠卡可能也有很大的成长。

在 一个城市里面，只要把这个新的模式做起来就有很大的成长，再城市扩张。在中国，我们面临的是中产阶级市场，像成都这种，因为他们餐馆差异很大，很难把产品变现。这些市场里面我们可以做得挺多，无论是哪个，只要上一个台阶马上就有很大的成长，可能是百分之几千的成长，很正常。

我们现在的总量真的很小。另外一个问题，您说到了一个数字，关于你们团队人数的问题，我现在还想知道团队结构问题，是消费人员驱动型，还是接电话的客户人员驱动型，是怎么样来做这个事的？能不能再方便讲一下。

赵学勤：饭统网本身来讲不是广告启动型

赵学勤：刚才说到几个驱动型，首先我们本身来讲不是一个广告启动型的，很少看到饭统网在做广告。严格来讲，饭统网在这发展几年中很多人都来学饭统网这个模式，但最后饭统网存下来了，尤其在北京，为什么？其实我们认为在技术方面的投入一定要舍得投入。

我 们有钱就往技术上投，我原来也是在北航学数据库的研究生，我们都认为一定要通过技术改进，提高你的效率。我们的客服系统是我们自己的开发，这个效率我参观了一下，包括携程，同行业中，我们效率基本上是别人的两倍。这套完全是我们自己开发的。做同样的事，我们可能比别人更低成本来做，而且活下来了，还能挣到 钱，其他人可能已经死掉了。06年有很多公司都在做，但最后都没有了，饭统网在北京算是唯一剩下来的。

黄胜利：销售人员比例呢？

赵学勤：销售人员也不算特别多，在北京40多人。

主持人：时 间过的很快，我们的沙龙比原定时间还超长了，可见大家对美食、餐饮这个话题，以及跟它相关的增值服务行业都感兴趣，另外可能由于OpenTable在上市 的优质表现给大家一些信心。下面请每个人给我们说结束沙龙的最后一句话，希望项目方带给我们更多的信心，来展望一下你们未来的发展，也希望我们投资人对他们的未来发展，在营销模式、结构和保持增长率方面有一个更良好的建议。

邓永强：我们做手机搜索，希望每一个中国人都用手机来找好吃好玩儿的地方，让自己生活更为品位。

主持人：上品味网。

赵子侃：通卡为商家提高客户管理和营销水平，我们希望能够成为每一个服务客户的精准会员营销专家。

主持人：谢谢您。

赵学勤：经济危机来了，大家可能都对兜里钱看的更重一些，如果你想要省钱吃饭，请上饭统网，因为上面经常会有很多打折信息，可能大家会抱怨有点记不住。

唐周屹：我们国家创意当中餐饮是人数最多的一个，开饭店有风险，请大家谨慎，有什么需要专业上的支持可以问我们。

黄胜利：我也是希望这几位帮助一下，扶持一批中国企业，走的更成功一些。

主持人：今 天的沙龙非常精彩，我们跟各位到场的嘉宾分享了他们对自己项目的理解，阐述了他们的盈利模式，还有他们保证增长率的一些方式，也听到了我们投资人对餐饮网站，甚至是消费类网站一些成熟的建议和中肯的意见，我们了解到现在在国内消费类网站以及今天到场的餐饮类网站还处于发展平稳期，尽管其中不乏找到盈利模式 获得收入和利润者，我们还是对这个市场保持看好的信心。

希望在今年，甚至是未来能够看到中国的OpenTable出现。也请大家持续关注由博瑞传播与腾讯科技联合主办的“新媒体投资沙龙”，我们将陆续关注生活服务类网站，下面是我们的网址新媒体投资沙龙和我们电邮地址salon@b-ray.com.cn ，如果大家有更好建议可以与我们联系，我是主持人常凡，谢谢大家。