苏格拉底是2千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

        美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事：
        一次， 他到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型的电机。
        一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

       阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方，即决意取得对方作“是”的反应。

      他了解情况后，先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。

     “自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。

      然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度法，是吗？”

    “是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”

       阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

       总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？”

工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

       阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”

       结果，不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又作成了又一笔生意。

       阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使反对者在不知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。

       为什么会有这样的效果呢？因为在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“否”字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响心理。一位研究心理学的美国教授欧非斯托说：“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”

        这种“是”字的反应，其实是一种最简单的论辩技术，然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己内心的舒服，尚说得过去；但假若要希望办成一件事，那简直是一种愚蠢。

 

       附：苏格拉底名言

　　1、无知即罪恶。

　　2、如果把世上每一个人的痛苦放在一起，再让你去选择，你可能还是愿意选择自己原来的那一份。

　　3、人可以犯错，但是不可犯同一个错。

　　4、谦逊是藏于土中甜美的根，所有崇高的美德由此发芽滋长。

　　5、真正高明的人，就是能够借助别人的智慧，来使自己不受蒙蔽的人。

　　6、不懂得工作真义的人，视工作为苦役。

　　7、我们的需要越是少，我们越近似神。

　　8、我与世界相遇，我自与世界相蚀，我自不辱使命，使我与众生相聚。

　　9、神灵为自己保留了那对于最为重要的东西的认识。

　　10、我不是给人知识，而是使知识自己产生的产婆。

　　11、每个人身上都有太阳，主要是如何让它发光。

　　12、知足是天赋的财富，奢侈是人为的贫穷。

　　13、想起来，我还欠某人一只雄鸡未还。

　　14、我到处走动，没有做别的，只是要求你们，不分老少，不要只顾你们的肉体，而要保护你们的灵魂。

　　15、这个世界上有两种人，一种是快乐的猪，一种是痛苦的人。做痛苦的人，不做快乐的猪。

　　16、最有效的教育方法不是告诉人们答案，而是向他们提问。

　　17、告诉我你的朋友，我就知道你是什么样的人。

　　18、美是难的。

　　19、我的母亲是个助产婆，我要追随她的脚步，我是个精神上的助产士，帮助别人产生他们自己的思想。

　　20、知道的越多，才知知道的越少。

　　21、德性就是知识或：美德即知识，愚昧是罪恶之源。

　　22、世界上最快乐的事，就是为真理而奋斗。

　　23、世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。

　　24、暗恋是世界上最美丽的爱情。

　　25、好习惯是一个人在社交场中所能穿着的最佳服饰。

　　26、没有人因为知道了善而不向善的。

　　27、我非常清楚地知道，我并没有智慧，不论大的还是小的都没有。

　　28、知足是天然的财富，奢侈是人为的贫穷。

　　29、在多人之前，吾舌尤健。

　　30、最优秀的人就是你自己。

　　31、我平生只知道一件事，我为什么是那么无知。

　　32、我像一只猎犬一样追寻真理的足迹。

　　33、逆境是人类获得知识的最高学府，难题是人们取得智慧之门。

　　34、教育是把我们的内心勾引出来的工具和方法。

　　35、如果我们把每个人的不幸堆成一堆由大家均分，大多数人都会甘愿接受一份，欣然离去。

　　36、我比别知道得多的，不过是我知道自己的无知。

　　37、一个人能否有成就，只看他是否具备自尊心与自信心两个条件。

　　38、当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面去。

　　39、许多赛跑的失败，都是失败在最后的几步。路“应跑的路”已经不容易，“跑到尽头”当然更困难。

　　40、逆境是磨练人的最高学府。

　　41、别人为食而生存，我为生存而食。

　　42、假使把所有的人的灾难都堆积到一起，然后重新分配，那么我相信大部分的人一定都会很满意地取走他自己原有的一份。

　　43、在死亡的门前，我们要思量的不是生命的空虚，而是它的重要性。

　　44、你是为了吃饭而生存，还是为了生存而吃饭呢？

　　45、我和世界相遇，与众生相聚。

　　46、智慧意味着自知无知。

　　47、在这个世界上，除了阳光、空气、水和笑容，我们还需要什么呢！

　　48、在你发怒的时候，要紧闭你的嘴，免得增加你的怒气。

　　49、任何确实的实验都说明，任何一种生理或心理的疾病都能靠吃素和喝纯水而减轻病情。

　　50、自愿的人在忍受苦楚的时候，受到美好希望的鼓舞，就如打猎的人能欢欣愉快地忍受劳累，因为他有猎获野兽的希望。

　　51、最热烈的爱情会有最冷漠的结局。

　　52、想左右天下的人，须先能左右自己。

　　53、教育不是灌输，而是点燃火焰。

　　54、问题是接生婆，它能帮助新思想的诞生。

　　55、命运是机会的影子。

　　56、许多赛跑的失败，都是失败在最后的几步。跑“应跑的路”已经不容易，“跑到尽头”当然更困难。

　　57、我不只是雅典的公民，我也是世界的公民。

　　58、男人靠健忘活着，女人靠牢记活着。

　　59、不要靠馈赠来获得一个朋友。

　　60、你以为美与善是截然不同的两回事吗？你不知道凡是从某个观点看来是美的东西，从这同一以观点看来也就是善的吗？

　　61、认识自己，方能认识人生。

　　62、我知道自己的无知，我知我无知。

　　63、未经审视的生活是毫无价值的。

　　64、只期盼少许，才能接近最高的幸福。

　　65、坏人活着是为了吃与喝，而好人却是为了活着才吃与喝。

　　66、我去死，你们去活，究竟谁过得更幸福，唯有神知道。

　　67、对作家来说，写得少是这样的有害，就跟医生缺乏诊病的机会一样。

　　68、我只知道一件事，那就是什么都不知道。

　　69、分手后我选择死去，你们可以继续活着，我们之间到底谁过的更幸福，这个答案唯有神知道。

　　70、爱情犹如麦地里采麦穗，弄不好就会空手而归。

　　71、我们的需要是越少，我们越近似上帝。

　　72、思想应当诞生在学生的心里，教师仅仅应当像助产士那样办事。

　　73、好的婚姻仅给你带来幸福，不好的婚姻则可使你成为一位哲学家。

　　74、纵使富有的人以其财富自傲，但在他还不知道如何使用他的财富以前，别去夸赞他。

　　75、要想向我学知识，你必须先有强烈的求知欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。

　　76、不要靠馈赠去获得朋友。你须贡献你诚挚的爱，学会怎样用正当的方法来赢得一个人的心。

　　77、偷偷的暗恋是人类最美好的爱情。

　　78、认识你自己。

　　79、凡是原本可以做得更好的，也算是懒！

　　80、最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。

　　81、男人活着全靠健忘，女人活着全靠牢记。

　　82、如果我能忍受了自己的老婆，也就能忍受任何人了！