在顾问咨询行业做了这么久，总会遇到各种各样的客户，在众多的类型当中，我认为最难以沟通的，就是那种在我讲述了整体解决方案之后，认为我所说的他都知道、认为顾问咨询工作并没有什么新奇的地方、认为解决方案并不值钱的那种客户。说的好听一些，这样的客户是“站在外行的角度看内行”了，他们并不了解，真正的顾问咨询不是要讲出多少你不知道的东西，而是讲出那些你明明知道，却一直想不到可以这么去解决问题的方法。

　　在聊天的时候，我会经常告诉市场领域新入行的朋友：不要以为你比你的客户更了解他所在的细分市场。不过我知道我这么说的意义并不大，我见过的大多数顾问咨询或者市场营销领域的机构与从业人员总是喜欢摆出一副高高在上的姿态，用一种“我懂你不懂”的方式去和甲方交流。事实上，这也正是很多市场营销类机构被问到“既然你这么懂，为什么不自己做？”却无法给出一个明确答案的重要原因。

　　一般来说，会来市场机构寻求帮助的甲方企业都是有自己的想法的，应当是真金白银投入过并且是真的遇到了问题的，如果对自身所处的市场环境、消费需求等没有了解、分析，这些甲方是不会“陷的这么深”的。也正是因为如此，一次好的顾问咨询并不应当是说服客户按照“最完美”的市场模型来运营自己的企业，而是要在客户能够接受并理解的基础上帮助客户去达到他所能达到的最大化利益回报。因此，作为企业的顾问，我们要做的事情不是说服，而是把企业所能懂得的，所能做到的方法告诉他们。

　　在我个人看来，把顾问咨询归于市场工作的大类别当中，倒不如把顾问咨询归类于教育培训领域。做顾问咨询工作实际上要扮演的是“老师”的角色，与真正的教育的差别，不过是顾问咨询的“学生”是企业管理者。

　　老师的工作，肯定不是代替学生去考试，而是要把学生能够掌握的东西教给学生，顾问咨询工作也是如此。我们无法代替甲方企业去市场里“战斗”、无法分享或分担甲方的获利与亏损，但是我们必须要做到的，就是让甲方知道他们应当如何利用自己所掌握的和所能掌握的去参加考试并取得好成绩。

　　一名优秀的教师，所讲授内容应当是学生听得懂，但是之前却并不会的，一家优秀的顾问咨询机构或者一名优秀的顾问要做到的也是这些。如果讲的东西是甲方“不懂的”，那么甲方会质疑解决方案与自己的关联性与可实施性——说服甲方去做他们“不懂”的事情恐怕市场行业最难的事情了吧……；同时，一家合格的顾问咨询机构，一定会在“让甲方懂得”的基础上构造“共鸣感”，并且，一定要提醒甲方为什么“既然懂得，却在之前并没有想到”，从而体现自身的价值。

　　换位一下，如果你是甲方的管理者，千万不要认为市场咨询机构和你说的东西都是你了解的及感到厌烦，因为重要的并不是他们说了什么，而是他们所提供的解决方案是否可以帮助你解决企业迫在眉睫的问题，如果可以，那么你也不妨自问一句：为什么都是自己知道的，但是之前却没有这么想，这么去做呢？！

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