或许是因为年纪的变大以及所处的行业，身边创业的人越来越多：有看到别人拿到投资眼红的，有自己真的参与了一个科技专利研发的，有“垄断”了某个户外媒体发布渠道的，有整天幻想白日做梦的……，无论是作为朋友还是客户，我会经常和他们聊天，并且会帮助他们分析他们试图创业的项目、机会以及市场、资本的关注度。

　　随着对创业人士思考方式的不断累加，我发现有两个很基础却很重要的因素却经常被遗忘掉。

　　在看过的绝大部分商业计划书中，对于项目未来市场的分析真的是只能用“天花乱坠”来形容，我不清楚那些创业者到底是怎么想的，他们的计划书为什么看起来总是填补了有着上百亿销售额体积的市场空白？好机会真的那么多吗？

　　实际上，真的是实际上，因为这关乎着创业项目自身的赢利能力——实际上，创业者真的清楚地分析过谁会来买自己的产品或服务吗？现有的市场领先者是谁？潜在的即将进入市场的竞争对手是谁？替代品又有哪些？项目计划书中所分析的市场体积到底是属于整个产业的还是项目自身的？如果是属于产业的，那么你的项目能够占到份额怎样的百分比，如果是属于你的项目的，你怎么证明？

　　我遇到的关于创业、融资最尴尬的场景，就是项目方说不清楚自己怎么赚钱造成的冷场！

　　无论什么样的资本方关注你的项目，最终关注的是你项目的赢利能力，这种赢利也许在最终消费者那里销售赚到的钱，也许是下一轮融资被更大的资本投入……，但无论怎样，“谁会买”是创业者必须回答、也必须回答好的问题。

　　有些，真的不是个别、是一些……，有一些创业者的创业动机并不淳朴，我经历过的很多拿着计划书融资的人所有的初衷就是“晕”来投资人的钱做自己想做的事儿，比如先租个办公室招聘点员工什么的……，我真的想说，这个世界上，谁比谁傻呢？傻子或许真的有，但是比你有钱的人一定比你聪明！

　　所以，我的这篇文字也不是写给那些想蒙人而没想做事的创业者，真正的创业者，在动手之前，一定已经想清楚了自己的商业模型是什么、市场在哪里、谁会成为最终客户、客户的数量级有多大……

　　“谁会买？”是一个很容易给出准确答案的问题，但是对于答案支撑的论据却真的要求思考很多很多。

　　如果你已经能够清楚地回答“谁会买”你的产品和服务（这个清楚要以跳广场舞的老人家能听懂为原则最佳），那么接下来的核心问题就是如何启动了！

　　我看过的很多商业计划书（没错，我确实看过很多商业计划书）中提到的启动模式，都是升级软硬件、招募人才……，或者类似的属于企业内部建设的内容，如果“启动计划”到这里就结束了，那么好吧，你对“谁来买”这个问题的回答再好也成为了无用功。因为你的“如何启动”必须对接到后来的“谁来买”才能让这两部分看起来都更加合理。

　　对于任何参与到市场竞争之中的企业而言，内部基础建设都是有必要，但是这个“有必要”，并不代表着内部建设就一定能够带来外部市场。对于创业企业而言，在进行内部建设的时候，一定要用倒推的方法，一切以“谁来买”为原点，然后一步一步地逆向列出启动计划。

　　谁来买←这个“谁”指的都是哪些人←给出了怎样的购买理由←如何告知←告知的是什么产品或服务←产品或服务如何制造←制造或者带来技术壁垒的都是谁←为他们提供服务又是哪些人……，我只给出一个很简单的倒推模型，而对于每一个创业者，你必须有你的想法。

　　如果你非常清楚你的创业型企业推出的产品或服务有谁来购买，你又知道如何启动公司达到可以让客户来购买的状态，而且你的这个逻辑又可以让所有的人（比如广场舞大妈）都可以听明白并且觉得你说的确实有道理，那么你应该就可以开始创业了——没有钱并不可怕，有这样一个创业的思路，众筹都不会是什么难事儿！