用烘焙拉新，用叶子蔬菜引流，用肉品增强顾客粘度，用干货、水果赢得高利润，用水产打造竞争差异，用主食实现强复购，最后用熟食扩大传播率。

1. 得烘焙者得拉新

提到用烘焙来拉新，你可能就会问，是不是指让面包散发出香气，吸引更多人进店？没错，面包散发出的香味确实能够很快刺激嗅觉，把顾客引来店里。但咱们这里说的拉新，不是指吸引所有顾客，而是专指吸引年轻的群体。

原因主要是两个。

第一，是从小就吃烘培食品的一代人长大了，比如说90后、95后，小时候就经常能吃上面包，随着这一代人长大，他们的消费能力变强了，贡献的销量自然就多了；

第二，是居家隔离期间，这些年轻人选择就近购买东西，又因为面包口感不错，所以才能把他们吸引到店里来。

做好烘焙这个品类，就有可能为店里拉来一批年轻客户。

2. 得蔬菜者得流量

拉新吸引来的是年轻群体。可是在一家线下超市，其实主要服务的还是二代、三代的家庭。这些人，几乎天天都要买菜做饭，是消费的主力军。怎么能把这些人吸引到店里，并做好客流维护？答案就是蔬菜。

二代、三代家庭里，买菜的人基本是负责家里一日三餐，那肯定对价格更敏感。因为他们维持的是一个家庭，要精打细算地过日子。对应到线下商超，把蔬菜的价格降低，就能吸引到这部分顾客。

蔬菜有了高销售量，是不是就能证明引流效果好了？当然也不是。用蔬菜引流，关键是促进连带购买，而不是单品的销量增长。怎么做？

首先，是把部分蔬菜主食化。这里指的主要是根茎菜，比如红薯、山药等。这类商品顾客每天都会吃，当成主食来卖，就能吸引顾客每天进店来买。而且，顾客买了主食后，很有可能会在店里买点其他菜、熟食等，就有了连带购买。

接下来，在店里要专门设立本地菜陈列位。比如说，安徽的乌白菜。这些菜是当地人的舌尖记忆，顾客来店里看到，既有需要又很喜欢，当然就能起到很好的引流效果。也会因为买了这些本地菜，然后再去买一些肉、其他的蛋品来做搭配。

3. 得肉品者得粘度

成功引流、促进购买后，下一步，就要留住顾客了。这就要说到肉品了。

不论对年轻人还是二代、三代家庭来说，大家饭桌上，吃的一般就是菜和肉。但是，通常肉品买回去是要做主菜的，所以对品质的要求会更高。同样地，肉品的客单价也更高，利润空间会更大。

假设店里来了不少顾客，一看肉的品质一般，或者比较差，就很有可能转头去附近的店了。反之，店里肉既丰富又新鲜，服务还很到位，那因为蔬菜而进来的客流，就会因为肉的品质而被留下来，成为有效的流量转换。

具体三大要点。

第一大要点，卖好猪肉的分割品项，最好要有32支分割单品。具体来说，就是猪肋排、猪耳朵等等都要有。这是因为顾客买猪肉的时候，需求很细分，而且连带率很高。所以说，分割单品越多，就越能兼顾顾客更细的需求。

第二大要点，看当地饮食习惯来卖鸡鸭肉。比如，广州人更喜欢吃鸡肉，江苏人更多吃鸭肉。那是当地喜欢吃什么，就只卖什么吗？当然也不是，还要有生熟搭配。如果当地鸡肉好卖，就要从生到熟都有，以此来满足各种烹饪需求。至于鸭肉，就可以少做点熟食，来满足少部分的需求。

第三，牛羊肉平时卖小盒装，周末挂起来卖。因为大多数顾客周一到周五都没时间处理和烹饪牛羊肉，小盒装更方便。等到了周末，顾客有时间到店里逛了，挂起来卖就能快速显示出牛羊肉的品质、韧劲等，方便顾客挑选。

所以说，做好肉品的品质和服务，就能够更大概率地把顾客留在我们的店里，增强粘度。

4. 得水果者得客单

好，留住顾客后，接下来就是怎么能有更高的利润。我的建议是，用水果来做高客单。你可能也知道，顾客对水果的需求量很大。但现在，大家对水果的需求可不是吃了就行，而是要吃好。比如说，一盒好几十块钱的车厘子，哪怕贵，还是有很多人抢着买。

现在顾客在水果上花的钱都更多了。表明水果的客单价可能也一直在提升。那线下商超，就可以用水果来提高客单。

可是要达到效果，就得保证品质好、口感好。怎么做到？

第一个关键点，是卖应季水果，要提前一周进到店里。陈列在最明显的位置，加强促销氛围，做好试吃。对于应季水果，提前抢占，就能有更多毛利。

第二个关键点，是定价千万不要超过市场的平均价格，因为特别容易影响销售，卖不出去。

5. 得干货者得利润

但是，光用水果来赢得更高的利润，肯定是不够的。你想，鸡蛋总不能放在一个篮子里。有多手准备，盈利的可能性肯定更高。和水果同样能有高利润的，就是干货了。

说简单点，干货主要指两类。一类是农产品，比如说香菇，耐存储，运输成本相对低；还有一类，就是休闲干货，比如简单大包装的传统糕点，包装费、营销费都比较少。

这里你就可以看出来，少了包装费和营销费，干货的毛利比较高，做好了肯定就会带来一波利润。怎么做呢？

首先，我们就要抓住温度的变化，在温度变化的时候做好品类交替。这是因为，有的干货在天气热的时候卖的好，有的则是气温下降时需求会更高。比如说，杂粮、豆干等在天热时就更畅销，香菇则是气温下降时买的人更多。要抓住温度的变化，我们就要看未来15天的气温波动。

其次，是海产干货特别容易出爆品。沿海人能接受，是因为活海鲜产品多。非沿海区域能接受，是因为海鲜产品少。所以特别普适，做好了就很容易做出爆品。比如说，墨鱼干、虾皮、紫菜等，这些都是南北通吃的海产爆品了。

6. 得水产者得差异

好，咱们已经用水果和干货做出了利润。那对于线下商超，下一步就是怎么实现更高的增长了。

只要有更高的增长，就不能停留在“人有我有”，而是要做到“人无我有”。只有做出差异，才能让顾客选择你家店而不是别的店。这时候，就要说到活鲜水产了。

在生鲜品类里，水产的经营门槛非常高，不是任何一家店都能经营起来的。经营好的，那更是少之又少。可是水产产品，像鱼、虾，也是顾客的刚需。那可想而知，把水产这个品类做好了，就有可能做出强竞争力。

怎么做？

第一，要有专业的保鲜设备。比如说，基围虾，生存的温度就是13到17。如果保鲜设备没达到这个温度，或者缺了供氧设备，基围虾就很容易变成晕头虾，影响售卖。

第二，要有专业的养殖人才储备。这些技术人才，能直接影响到门店水产品可卖的广度。举个例子，如果水产养殖师能掌握河鲜、海鲜等不同产品的养殖技术，就能在店里都销售这些品项，销售额当然会有更高的增长。

7. 得主食者得复购

那到这儿，利润有了，竞争优势也有了，生鲜基本做稳了。但咱们线下商超，服务的都是周围三公里的人，做的不是一次性买卖，而是要追求强复购。

但要做到强复购，关键是得有个勾子产品，把顾客每天都引到店里来消费。

在生鲜里，这个勾子产品，就是主食。请注意，这里的主食，主要指的是北方的馒头、面条、饼，以及南方的炒饭、粉等等。像这种主食，顾客每天都会吃。如果买了觉得不错，那大概率会形成强复购。

怎么做？就是抓住当地老百姓的口味。

举个例子，山东菏泽巨野县的佳和超市。你可能也知道，山东人经常吃馒头，而且要求很高，既要面粉好，又要吃起来筋道。这家超市就把馒头做到有分量、有模样，还请了专业的老师傅，最后在当地形成了极强的口碑，叫“买主食，就去佳和”。这家超市之所以花这么大力气来做这件事，就是因为主食能打动当地老百姓，并且形成强复购。

所以说，你也可以把当地人最爱吃的主食做好，把主食当成复购的勾子，让顾客不断进店、不断复购。

8. 得熟食者得传播

好，有了复购，咱们生鲜这个品类已经做的很不错了。那最后一步，就是怎么能让更多顾客来店里，实现生鲜的更高销售。有一种方式，就是让消费过的顾客做这个传播者。怎么让他们自发宣传呢？答案就是做好吃的熟食。

因为很多顾客买熟食吃，都是在小聚会的场景中。比如说，买凉菜、卤味，很多时候是因为家里来了客人，或者和朋友聚餐了，图个方便、好吃。你想，聚会的时候，是不是只要有人问，就会有人分享。那只要分享，就是一种传播，在座的人就都有可能被种草。

时间一长，传播的人多了，就有可能在周边形成好口碑。

从怎样选品能促进即时下单？

怎样选品能刺激连带购买？

怎样把灯光变成你的导购员？

怎样服务同一群人一周内不同的需求？

怎样用同城直播提高到店率？

怎样运营私域，实现复购？