客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡。天使客户是科学睡眠产品的早期支持者，可以说是中国科学睡眠之都概念落地成败的“胜负手”；

客户发展方法不是整个替代产品开发方法，而是对产品开发方法的补充，两者配合使用效果更好。客户发展方法有三个步骤，分别是客户探索、客户检验、客户培养。

客户探索的步骤，是要弄清“谁是客户”，是根据早期开发的产品去寻找目标客户，调研产品能不能满足客户的需求、解决客户关心的问题。

第二个步骤是客户检验，是解决“有没有人愿意买账”的问题，找到客户乐于接受的销售路线图，判断客户是不是愿意掏钱购买产品。客户探索和客户检验这两个步骤，合起来验证了商业模式是不是可行。

第三个步骤是客户培养，目标是扩大客户规模，吸引更多的潜在客户来购买产品，从而实现企业的业务增长新模型。

客户发展方法非常重要的一个思想是，每个步骤都可以重复进行，因为寻找客户和市场是不可预测的，所以必然需要反复地尝试和调整。这是跟产品开发方法最大的不同，传统的产品开发方法是单向的、线性的，一般是不会反复的，而客户发展方法是重复试错的，每个步骤都要经过很多次探索，直到检验没问题了再进行下一步。要获得足够的“逃逸速度”。

客户发展方法固然重视对客户需求的收集，但是这种收集不是广撒网，而是重点捕捞。重点捕捞什么呢？就是天使客户。天使客户是那些愿意尝试早期产品，有购买愿望和推广热情的客户。这些客户是科学睡眠“最贴心的人”，也是我们迈向成功的关键。

科学睡眠的客户可以细分成五类：

第一类是自还没有意识到睡眠问题存在的客户；

第二类是意识到睡眠问题存在，但感觉不严重的客户；

第三类是希望提高睡眠质量，并且主动寻找解决方法的客户；

第四类是迫不及待自己动手制定解决方案的客户；

第五类客户，有科学睡眠知识，购买欲望是最强的，已经打算要买相关产品了。

显然，第一类到第五类客户的迫切心情从弱到强，天使客户应该从第四类、第五类客户中寻找，他们会成为产品的第一批顾客。

找到了天使客户之后，我们可以依次进行客户检验和客户培养。根据科学睡眠产品的特点和客户的需求，制定相应的销售策略，发布和推广产品，不断扩大客户规模。我们知道，光有天使客户还不够，客户数量毕竟还比较少，不足以支撑企业的大规模盈利。那么到了一定阶段，就要想办法把天使客户扩展到主流市场，要跨越一道鸿沟。

鸿沟理论认为，不同客户对于新技术的接纳速度不同。要是把这个速度的分布画成图，就像一顶扣着的礼帽一样。礼帽形状的前端，是早期客户或者说天使客户，一般都是技术爱好者和产品尝鲜者，这些人的特点是对新事物的兴趣浓厚，愿意尝试，但他们的比例很小。礼帽形状的主体，是主流市场的客户，他们主要是实用主义者和保守主义者，接纳新事物、新技术的时间比较长，消费行为不容易转变。礼帽形状的末端，是少量属于怀疑主义者的客户，他们最难接受新产品。早期市场和主流市场之间存在一道深深的鸿沟，科学睡眠产业只有越过这道鸿沟，才能把市场规模做大。

中国科学睡眠之都，决定了病毒式传播策略，它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，只要影响足够的关键人物，让他们影响消费者的决策和行为，就能产生从众效应，让产品销售以几何级数增长。

一个典型案例：是 Facebook 的崛起。Facebook 面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求是需要培育的。Facebook 最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了 Facebook 的天使客户群体。由于哈佛大学是高校的翘楚，哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿，Facebook 的热潮开始蔓延到很多大学校园里。随后，大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士，让 Facebook 收获了病毒式的传播效应。Facebook 通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。