不是只要搞清楚了穷人的真实需求，扶贫难题就迎刃而解了呢？当然没这么简单。例如：

全球每年有150万儿童死于痢疾，也就是拉肚子，其中绝大部分是位于南亚和非洲地区的贫困儿童。在这里，需求是非常明确的，就是要防治痢疾。

而且，解决方法也很简单：只需要往饮用水中加入消毒剂，或者在儿童拉肚子时给他喝由糖和盐组成的口服补液，就能免于死亡。

扶贫机构长期低价甚至是免费提供消毒剂和口服补液，但是据调查，只有10%的贫困家庭使用了消毒剂，只有1/3的拉肚子儿童喝了口服补液。这到底是为什么？

更关键的是，这并不是一个特例。类似的廉价、简单又效果明显的医疗方法有很多，比如用蚊帐来防疟疾，给儿童接种疫苗，等等，这些方法叫做“好摘的果子”。不过，这些果子仅仅是看上去好摘，实际上要在贫困地区普及非常难。难道穷人已经失去了希望，根本不关心自己的健康？事实恰恰相反。

调查显示，很多国家的穷人把自己的大部分积蓄都用来治病，如果得了重病，他们会砸锅卖铁甚至是借高利贷来治病。

问题在于，他们把钱花在了昂贵的治疗上，而不是廉价的预防上。

而且，他们治病的首选也并不是公立的乡村卫生站，而是首选当地的赤脚医生，其次是以驱邪为主的巫医。这到底是为什么？穷人真的是愚昧得不可救药吗？如果仔细分析，你会发现这背后有一系列复杂的原因。

比如，穷人之所以不去卫生站看病，是因为那里靠不住。在印度，政府规定公立卫生站一周工作6天，一天6个小时。但实际上这些卫生站的管理非常混乱，一半以上的工作时间处于关闭状态，医生和护士的平均缺勤率高达40%。即使医生在岗，他们看病时也大多心不在焉。结果穷人根本不信任卫生站，如果孩子拉肚子，卫生站按规定只给开口服补液，孩子的父母会觉得是在敷衍了事，宁可找赤脚医生开抗生素，反而耽误了治疗。

那他们为什么又不愿意往水中加消毒剂呢？原因很简单，太麻烦。你想想，让你每次喝水时，都记得往水里加一点消毒剂，你能做到吗？尤其是，当做这件事情的收益是在遥远的未来，而当下只有付出成本的时候，就更难坚持下去了。这跟我们很难做到天天坚持锻炼身体是一个道理。

那怎么办呢？两个办法。第一就是尽量减少使用时的麻烦。比如添加消毒剂这件事，研究人员想了个办法。他们在每个村庄的水井旁装一个消毒器，每个人从这里打水的时候，只需要随手转一圈这个消毒器，就可以释放出一些氯元素，从而得到氯化水。结果这个方法大大提高了消毒剂的使用率。

第二个办法，就是提供激励机制，在人们每次行动时，给予一些小小的奖励。比如给孩子打疫苗这件事，大多数贫困家庭明白打疫苗的好处，也愿意带孩子来打第一针疫苗。但是，他们总是由于各种各样的事情，无限期拖延后续接种，结果接种的最终完成率很低，达不到预期效果。后来，研究人员给每次来打疫苗的人奖励2磅干豆子，效果立竿见影，接种完成率从6%提升到38%。而且，奖励干豆子反而使每次接种的成本更低，因为医护人员的工作量终于开始饱满起来。

很多医疗援助之所以无效，就是因为人们在“知道”与“行动”之间，往往还隔着一条鸿沟。有效的医疗援助，不仅仅需要告诉人们什么是正确的事，更重要的，是要设计一套激励机制，帮助人们更容易地采取行动。

在帮助穷人采取正确行动时，关键是要能够设身处地去理解，为什么一些看上去显而易见的解决方案，他们却不用？答案也许并不是我们以为的那样简单。

另外一个例子：在印度金奈市，有很多穷人靠贩卖蔬菜水果为生。小贩们的一天是这样度过的：早上，他们从批发商那里进1000卢比的货，然后加价10%出售。当天卖完之后，他们能得到100卢比的利润。但要注意，其中大部分的小贩拿不出1000卢比的购货款，这笔钱是等于是批发商借给他的。所以在他们赚到的这100卢比中，还得拿出一半，也就是50卢比来支付利息。你会发现，这笔利息高得惊人，达到日息5%！这是什么概念呢？如果你按这个利息率借入5块钱，那么一年之后，你得还将近一个亿！

那么问题来了：为什么这些小贩不自己存1000卢比来进货？这样的话，就可以不用支付每天50卢比的利息，他们的纯收入可以立即提高100%！你可能认为，这些小贩真的没钱可以存。但发现情况并不是这样。他们平均每天会花掉5卢比的零花钱，或者给自己买茶喝，或者给孩子买零食。只要他们把这5卢比剩下来用于进货，也就是每天向批发商少借5卢比，那么在复利的作用下，只需要短短50天，他们就能做到完全用自己的钱来进货，实现无债一身轻，而且收入翻倍！

你可能会说，小贩的生活这么艰难，买一杯茶或者给孩子买点零食，是他们生活中唯一的慰藉。让他们坚持50天不喝茶，真的很难做到。1000卢比，也就相当于20美元。只需要慈善机构给每个小贩发20美元启动资金，不就可以帮助他们一劳永逸地解决这个问题了吗？事实上，研究人员确实这么做了。他们给其中的部分小贩提供了启动资金，然后观察这笔钱是不是如预计的那样，能够永久性提高小贩们的收入。

你可能猜到了，事情没那么简单。一年之后，所有得到资助的小贩，都回到了原来的状态：他们又不得不每天借钱进货，忍受高达5%的日息。中间到底发生了什么呢？并不是小贩们拿到钱就不干活儿了，或者把钱挥霍掉了。而是他们的生活中充满了太多“突发事件”：家里人生病，亲戚结婚，房屋漏雨需要维修，等等。一旦出现这类事件，小贩们自然而然想到，可以动用这笔运营资金来解决问题。结果只过了一年，所有人得到资助的人又回到了起点。

印度小贩面临的问题并不是特例，而是代表了穷人的一个普遍困境：存不下钱。当你一点余钱都没有，就会陷入“稀缺陷阱”，每天都在忙于应对各种突发情况，完全没有精力对未来进行长远规划，哪怕是一些效果立竿见影的事情。

再一个例子。在肯尼亚，只有25%的农民每年使用化肥。扣除购买化肥的成本后，农民可以增加70%的纯收益。那么，为什么大部分的农民不去买化肥呢？答案是，到耕种季节时，大部分农民手上没钱。那为什么农民不在上一个收割季之后，就立刻购买化肥？答案是，那时候化肥店一般还没有进货。于是农民只好等到下个耕种季再买化肥。但这时候，钱已经用到了各种“突发事件”上，没钱买化肥了。

针对这个情况，专家发起了一个援助计划，叫做“存款与化肥行动”，就是在收割季之后立刻向农民优惠出售化肥，等农民需要时再送货上门。这个计划让使用化肥的农民人数立刻提高了50%。

所以：认知并不等于行动，扶贫工作不但需要告诉穷人什么是正确的事情，而且必须设计激励机制，去帮助穷人改变行为模式。