如果一个项目有10项优点，专业的客户可能看到9项，一般小白客户可能只看到了5项。那么他们对项目的估值就会有很大差距，看到6项优点的客户会觉得你黑心，卖那么贵，看到了9项优点的客户会认为这个价格很值，因为这个房子升值潜力很大，买了肯定会涨。

置业顾问要解决的就是告诉客户：项目那些他没看到的优点。但是很多置业顾问在销讲环节都非常敷衍，可能认为你不是目标客户，可能是缺乏激情，总之讲解很简单，听完基本没啥用，对项目还是没啥印象。

也有的置业顾问很努力，但是讲解效果也很不理想。

但是复盘，都认为自己没问题，项目卖不动是因为定位错了，产品设计不行，客户不认可我们的产品。实际上并非如此。

首先，接待时长不足，很多地方漏讲少讲，当你的接待时长低于60分钟，其实客户对项目的信息接收得远远不够，好的销售，接待时长一定要在90分钟。

其次，控场能力不足，掌控动线的节奏不行。客户有些时候就在0.5秒之间，他的心态就发生变化，但你在每个重要的节奏，你踩到这个点，你要讲什么话？要学全必要的铺垫，起承转合。不然节奏出问题，客户就跑了。