升级版产权酒店 

---私产酒店商业模式浅析（四）

4.4 细分市场

一、个人投资消费客群

游客

    游客是私产酒店的一个重要消费客户群，出游活动绝大多数伴随着住宿需求，私产酒店的特殊形式，对游客来说是一种有趣而且吸引大较大的投资方式。游客不仅能在自己前往的旅游地免费住宿，还能通过前期的投资在旅游发展中获得稳定的收益。

中小投资者

    中小投资者看重私产酒店，不仅因为私产酒店具有“独立房间独立产权”的特点，而且投资相对来说不大，是中小投资者所能承受的。同时私产酒店这种独特的投资方式、国外产权酒店成熟的发展态势、稳定的经济收益等都吸引着中小投资者涉足此领域。

    股市的低迷和银行不断降息，加上全国范围内不断走低的房价，使得中小投资者为了资产的保值将资金投向私产酒店。目前国内海南、山东海滨、河北秦皇岛的热销的海滨地产培育了相当可观的产权投资客群。本产品的独特区位和特色能够丰富这一部分人投资私产酒店的种类。

外地商务人士

    商务旅游所具备的一些特性，如高消费、重游率高等，使私产酒店对外地商务人士形成一定的吸引力。

政府公务员和垄断单位员工

    政府公务员或其他垄断单位的员工，也属于中高收入的群体，出游意愿和消费意识、投资意识都较高，他们投资私产酒店一方面获取投资利润，另一方面方便出游。

二、公司或机构

公司

    私产酒店，既可自住，又能进行投资，这个与普通酒店无可比拟的特性，也被一些公司和机构看中，购买作为“企业会所”用来接待在业务上往来的人士和作为高级管理人员度假休闲。目前不少大型的民营企业和垄断行业的国营公司在旅游地都有投资企业会所的需求。

旅行社

    如果整体购买酒店物业要占用大量的资金，同时手中又握有稳定的客流，中小旅行社为了将利润最大化，也会考虑购买部分酒店房间自己经营。

分时度假公司

    目前世界上已经有数百家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额几十亿美元的全球性产业。随着国内旅游市场的不断发展成熟，相关的法律文件也不断完善，分时度假在国内有着巨大的市场潜力，由此也带来了私产酒店巨大市场空间。目前国内不少成熟的产权酒店加入了庞大的交换系统，为投资产权酒店的各户带来了稳定的收益。

5. 利润点——私产酒店的收益及成本

5.1 私产酒店对各方的收益

5.1.1从投资利益方面分析

业主可以获取以下收益

    1、40年或70年（居住用地）的产权，投资者在付清所投资的产权公寓的全款以上，即可以获得40年-70年的独立物业产权，该产权在有效期内可以进行抵押、转让、转移、继承。

    2、40年-70年客户利润分红。这部分利润与免费入住天数无关

    3、免费入住权，免费入住的时间有些一年18天或24天，也有36天

    4、客户会员卡销售收入分红

    5、娱乐配套消费优惠权。私产酒店最大的特点在于委托经营，省去麻烦同时提供包租，收益稳定，私产酒店投资的基本形式为，业主拥有一套星级酒店客房的产权之后，再委托开发商或专门的酒店经营公司出租、打理，自己按时收取租金或年底的酒店盈利分红。这样，对于业主来说，省去了不少管理麻烦。而每年给予业主固定百分比的回报率，也使投资的保障度更高

5.1.2从开发商角度分析：

    1、开发商通过发售酒店的产权，可以回收大量的资金，为酒店的首期建设提供资金。根据测算一般度假区酒店的楼面地价较为便宜，加上土建及装修工程以及配套设施，其成本不会很高，但是私产酒店的客房售价均价较高，只要酒店销售一部分，即能够收回所有首期成本，以后的部分即是利润。

    2、通过发售酒店客户产权，提高了酒店知名度，提高酒店的品牌价值。

    3、通过发售酒店客房产权，吸引了不少投资者，投资者自然而然地成为酒店的股东，酒店经营状况与他们自己的利益相关，这些人的见多视广、管理水平比较高，同时，他们本身又是消费者，他们能够提出比较中肯的管理模式与方案。

    4、酒店向往客提供淡季之时入住权和比较优惠的消费折扣，那些投资者会介绍比较多的客人入住酒店，并利用酒店举行会议、招待会、年会等，推动整个酒店的客流。

    5、为适应投资者的需求，设立董事会和监事会，并聘请著名的酒店管理公司进行管理，聘请中立的会计事务所进行年计，这样可以健全酒店的管理制度和管理水平，最终提高酒店的效益。

5.1.3消费者（投资者）和开发商两者所从事的工作重点

    1、站在兼具投资者和消费者两重身份的客户角度，投资购买私产酒店虽然有很多好处，但投资回报的可靠性和投资的安全保障必须考虑，关键在于酒店管理者的承诺能否兑现？酒店所在地的旅游资源、酒店的设备和服务能否满足客户需要？另一方面，酒店是否已经落成、是否已加入可靠的“分时度假交换公司”、酒店经营管理能力、未来市场潜力、开发商以往经营业绩和经济实力等等都是客户要关注的内容。此外，消费者应通过索取产权证明相关文件、物业管理规范文件以及要求参与监控酒店运作等途径维护自身利益，督促开发商规范运作。

    2、从开发商角度看，由于这一市场是靠卖方推动而非市场需求拉动的，因此首要的一点是切忌一哄而上，不能只看中私产酒店项目资金回笼快、收益稳定的好处，更要认清这一项目存在需求有待引导、消费观念有待激发的问题。开发商要下大力气培育市场、培育消费者，要运用好的促销手段、示范方式，通过有切身体会的消费先行者口碑传播吸引大批的跟进消费者。第二，酒店一方面要积极加入分时度假交换体系，另一方面应与同业进行广泛的横向联合，以增强私产酒店的连锁优势。第三，开发商应建立良好的企业形象、完善的企业管理制度，加强企业的经营获利能力，同时增强企业运作的透明度，为投资者提供安全、可靠的投资保障，增强其投资的信心。第四，开发商应综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。如海航集团康乐园大酒店推出其产权概念时，实行规模化经营，结合空中优势（飞机航线）与地面优势（海南的景点、酒店），并在其国内通航城市建立全国性的连锁酒店，形成整合优势，为客户提供机票打折、连锁店使用权交换、康乐设施优惠等多种附加价值，加之海航的强势品牌、康乐园大酒店10余年的良好经营业绩、“旅游度假投资”的概念以及上市公司的透明操作模式，使投资者对其产生了很高的信任度。第五，开发商应积极运用房地产业的一些运作模式，为消费者提供银行按揭投资计划。近期较成功的私产酒店项目多采用此方式，消费者只需支付较低的首付款，余款分期偿还，这样消费者通过委托酒店经营，每年在偿还银行贷款之外还可获得一定的收益。一些开发商还推出了保底回报的政策，这些对消费者的投资购买行为可以起到很大的促进作用。

5.2 私产酒店的经营成本

    私产酒店和普通酒店一样，日常经营成本主要包括人工费用、资产折旧、日常维修、动力消耗、物料消耗等。根据一些宾馆经营费用主要数据分析：人工费用约占 26%、资产折旧约占 30%、日常维修约占5%、动力能耗约占 15%、物料消耗约占 8%、电信通讯约占1%，其余园林绿化、劳动保险、办公、房产税等杂项费用约占 15%。

但私产酒店还具有普通酒店不具备的一些成本优势和劣势。

一、私产酒店和普通酒店优势在于：

    1、一般星级酒店的经营利润率为 25%，也即经营费用占酒店营业收入的 75%左右，因本项目中酒店均为私产酒店，经营成本中固定资产折旧额大幅度下降。因此，私产酒店中经营费用约占酒店经营收入的 60%。

    2、传统酒店一般设于成熟的闹市区或旅游区，土地价格、配套等成本较高，而私产酒店看准了新的旅游景区的发展潜力，在片区较原始的状态下开拓市场，有预见性地把握住开发成本较低的机遇，所以固定成本大大低于传统酒店；

    3、传统酒店往往因盲目追求不切实际的配套而造成经营费用增加，而私产酒店将以设施完善的客房为基础，根据实际需要进行合理配套；

    4、降低劳动力成本。一般地处风景旅游区的私产酒店，淡旺季很明显，像千岛湖，就有半年是淡季，因此酒店管理人员除了应该是本地化外，还不妨采取“季节工”。像“凤凰”旺季有员工200人，淡季就只有80人左右，放假在家的季节工只发生活费，如此可降低营运成本。当然，加强企业凝聚力和人员素质的培训也很重要。

    由此可见，私产酒店经营成本大大低于传统酒店，所以酒店经营利润的盈亏平衡点比传统酒店明显偏低。同时，由于片区物业开发成本激增，日后与同片区酒店竞争有着明显的优势。

二、私产酒店的劣势

    1、私产酒店的投资回报一般私产酒店销售价格的 6%~8%左右。一般项目中为吸引投资者，其投资回报按 8%计算。这部分可以看做酒店的经营成本。

    2、由于私产酒店属于房地产项目，一定时期私产酒店进行大修理及一些设施的更新，由于建筑质量多变，建筑结构、家具、附属装置以及内部装修等不同，而需要合适的费用标准。这个标准如果过高将影响项目的销售。

    私产度假酒店这些成本劣势使开发商和消费者（投资者）必须考虑这些问题，在运营中利用多种手段，克服这些缺点。

    产权度假酒店是因制度创新而产生的现实生产力的代表之一，是旅游与房地产两大产业相互扩张而结合的产物，是旅游房地产经营休闲度假旅游产品的一种创新模式。产权度假酒店作为一种新的旅游方式，它的发展对于旅游业的升级和积压房地产的变现都有十分积极作用。因此，认真对它进行研究具有重要意义。

6. 利润渠道——目标营销下的“窄众传播”

6.1目标客户消费群分析

    “营销就是找对人”在选择推广渠道时，首先要对项目的潜在客户和竞争对手做初步的分析比较，找出本项目的比较优势和独特卖点，才能够做到精准传播，节约广告费用，达到目标营销的策略。

    私产酒店不同于普通酒店客户，一般可分为使用客群和投资客群两种。目前私产酒店作为一种稳健的投资方式受到了个人和机构的追捧。随着国内拉动消费政策的稳步推进，“全民休闲计划”也将呼之欲出，为本项目提供了广泛的客群来源。具体到本项目目标客群主要细分为以下几种：

一、个人投资消费客群

1、游客

    三亚旅游业发达，每年都会迎接500万以上的游客，使得当地旅游度假酒店供不应求，出租率业较高。凤凰岛周边旅游资源丰富，又紧邻凤凰机场，为游客安排行程提供了便利，而且酒店档次和品味也能满足其自住和投资需求。

2、中小投资者

    股市的低迷和银行不断降息，加上全国范围内不断走低的房价，使得中小投资者为了资产的保值将资金投向私产酒店。目前国内海南、山东海滨、河北秦皇岛的热销的海滨地产培育了相当可观的产权投资客群。本产品的独特区位和特色能够丰富这一部分人投资私产酒店的种类。

3、外地商务人士

    九寨沟旅游交通条件的改善带来时空距离的缩短，特别是九寨黄龙机场的开通，将为吸引珠三角、长三角、京津环渤海的外地商务人士来九寨休闲度假成为可能，本项目的鲜明个性可以给高端商务客群带来特别的高原休闲体验。出于业务交流的需要，不排除部分高端人士在商务设施配套齐备的情况下购买物业作为“私人会所（馆）”。

4、政府公务员和垄断单位员工

    稳定的收入和不多的投资机会，将会促使这一部分客户将私产酒店作为稳健的投资机会。尤其是当地政府公务员和当地国营垄断行业（电力、电信等）员工的也会把握这难得的投资机会，分享九寨沟旅游发展的蛋糕。

二、公司或机构

1、公司

    私产酒店，既可自住，又能进行投资，这个与普通酒店无可比拟的特性，也被一些公司和机构看中，购买作为“企业会所”用来接待在业务上往来的人士和作为高级管理人员度假休闲。目前不少大型的民营企业和垄断行业的国营公司在旅游地都有投资企业会所的需求。

2、旅行社

    如果整体购买酒店物业要占用大量的资金，同时手中又握有稳定的客流，中小旅行社为了将利润最大化，也会考虑购买部分酒店房间自己经营。

3、分时度假公司

      目前世界上已经有数百家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额几十亿美元的全球性产业。随着国内旅游市场的不断发展成熟，相关的法律文件也不断完善，分时度假在国内有着巨大的市场潜力，由此也带来了私产酒店巨大市场空间。目前国内不少成熟的私产酒店加入了庞大的交换系统，为投资私产酒店的各户带来了稳定的收益。

6.2 宣传推广内容分析

    本项目是旅游与房地产的结合物，具有十分鲜明的特性，私产酒店的营销更注重于客户的投资赢利。因此在项目宣传推广内容设计中，既要体现开发商总体构思的战略意图，也要服从项目营销战略，并创造性地服务于项目的营销战略。

    在推广内容上要首先对私产酒店的概念上进行清晰的宣传，让客户逐渐了解、熟悉并最终能接受这种产品，如果概念宣传这点都做不好，以后的工作都是徒劳无功。由于私产酒店是一种新生事物，目前许多人还不很了解这一新型的投资类型，加上国内市场上私产酒店产品其自身也存在许多不完善的地方，负面新闻时常出现，投资者很容易对私产酒店的宣传产生误解。
推广内容的第二步是对本项目的投资和收益进行分析，最后才是项目产品内容的介绍。因此项目宣传推广内容设计要有重点、有战略，分步骤、多阶段进行。     

    利润杠杆——私人酒店运营机制标准的私人酒店运行由以下几个体系构成：主要包括产权人体系、合约体系、经营体系、投资保障体系、利润分配体系。

 

8. 利润保证——私产酒店的各方利益的均衡

 

    投资者购买私产酒店，是具有一定投资风险的，如何能够更好给予顾客完善的利益保证，确保投资者真正从私产酒店的投资中获取相应的利润，将成为私产酒店开拓市场的法宝。

8.1 法律保证

    法律保证——合理全面的合同条款

    就我国目前的现行法律来讲，私产酒店中的时权与产权，没有相关的法律、法规保障。因此投资者在购买私产酒店时具有一定的投资风险。

    尽管如此，私产酒店的买卖仍然同一般的房产一样，需要签订相应的合同。想要在利益上获得法律保证，就需要投资者在购买私产酒店时, 一定要对其中的法律风险分析清楚, 拟订合理全面的合同条款来规避风险、保障权益。签订合同时，应当详细阅读房屋买卖合同，并可向律师等专业人士咨询，以避免出现损害投资者利益的情况。

    合同中尤其需要重视的部分包括经营管理、财务核算、收益分配等各个环节。对这些方面要做出最合理的规定，避免将来在这些问题上产生纠纷，而危害到投资者的利益。

8.2 第三方担保

第三方担保——第三方专业担保公司
    “第三方”主要是指独立于开发商和酒店经营公司的担保公司和审计师事务所。目前开发商在私产酒店运营管理上占据强势地位，广大业主处于弱势地位，利益经常受到开发商和运营商的侵害，为了我国私产酒店市场的健康发展必须将第三方的力量全方位引入到酒店运营当中，为投资者的收益提供一定条件的担保，为房产投资人加上一道保险。

    因此，投资者在投资前期需要了解是由谁提供的担保、担保公司的资金实力如何、以及担保的形式和内容是什么。担保形式分为一般责任担保和连带责任担保，当债务人无法向债权人偿还债务时，如果是一般责任担保，债权人需先向法院提起诉讼，胜诉之后，如果债务人仍不能偿还债务，可以向保证人即担保公司主张权利；如果是连带责任担保，债权人可以选择直接向保证人主张权利。

    有了第三方担保公司，则投资者在与开发商签订购买合同后，可以得到一份由担保公司出具的担保函以保障权益。

8.3 完善的退出机制

    退出机制——可卖、可退、可换、可遗赠

    私产酒店投资经营周期较长，如果投资项目没有很好的退出机制，投资者不能根据风险情况选择退出时间，则很大程度上加大了投资风险。尤其是在面对管理公司经营不善、不能实现承诺的投资回报以及面对其他重大风险时，完善的退出机制可以最大程度地将投资者的损失减小。
    而购买私产酒店，作为一种投资手段，其退出机制是非常灵活的，具有可卖、可退、可换、可遗赠多种方式，

    投资人购买私产酒店的产权后，可上市转售其所持有的产权；

    有些开发商为消除投资者的投资顾虑, 在销售时承诺投资者购房后满三年时, 可以以原购买价将所购房屋出售给开发商，所以在出现重大风险或者其他令产权人不想再持有该产权的事件时，投资人也可直接将产权退给开发商，抽回投资成本；

    投资人所持有的私产酒店的产权，也可长期持有，并可转送或遗赠给他人。

    另外，产权还可交换。投资者购买产权后每年拥有该房间一定的居住权，在目前新型私产酒店和分时度假有机结合的今天，投资者可以通过交换公司，交换各地隶属于该服务网络的任何一家酒店的等值使用权。

8.4 风险共担

    风险共担——开发商、运营商、投资人
    私产酒店的房间产权售卖给各个分散的投资人，同时，开发商和运营商也拥有酒店的部分产权，这样投资者的利益就同开发商以及运营商的利益紧密联系起来。因此，私产酒店的投资风险被分散到各利益方，这就意味着投资人所承担的风险减低了，利润也得到一定的保证。

8.5 做合格的投资方

    做合格的投资方——成立业委会

    一方面，私产酒店的物业管理不同于一般的住宅，经营者与所有者分离，所有者由于不具备经营的专业知识，与开发商、经营者相比处于弱势地位；另一方面，投资者对于自己在投资私产酒店中获得的利润也负有一定的责任，他们应学会做合格的投资方。因此可由投资者联合成立私产酒店的业主管理委员会（简称业委会），开展监督工作，随时查看经营资料、了解赢利状况，确保业主的合法权益免受侵犯。