以换汤换药换罐子思想去调整自己

（房地产企业突围设计篇之四）

    房地产开发企业在成本控制上的失误，伤害了企业的基本元气，在销售环节上犯了自作聪明的错误，伤害了民众的购买情绪。照病开方，对症下药是解决房地产市场问题的关键所在，成本控制问题的解决办法前面已经讲过了，今天我再谈一下销售环节调整问题。

    一、倒掉老汤。以往那些营销手段，所谓的促销办法，包括过度的包装和宣传等，皆为汤也，也正是这些迷魂汤伤害了民众的感情，引发了难以控制的市场情绪。因此，剔除销售环节上的辅助办法，特别是那些带有刺激性的诱惑手段，更让消费者产生高度警觉。就象前阶段，有些开发企业欺骗性地承诺“无理由退房”似的，被“万科退房”事件立马戳穿了，这一事实说明，任何虚假行为都只能是片刻的，终究有暴露的时候。简单、真实地面对消费者，以诚实的态度去培养市场感情，是开发企业迈出缓和紧张市场氛围的第一步。一定要先示人品再卖产品，否则，就会出现目前的产品人品一同被拒绝的尴尬局面。

    二、叫停陈药。不治病的药还有必要天天服用吗？同样道理，卖不出去的价格还有必要高一声低一嗓子的叫卖吗？卖出去的才叫价格，所以降价、降价还得降价才是唯一的解决办法。很简单，高房价没疗效，降低房价虽然痛苦，但是的确能治愈病症，这不正是“良药苦口利于病，利刃断臂为求生”吗？“能取善舍”这也是一种境界，而那些赢得起输不起的人只能被清理出场，开发企业和开发商面临的就是这样的选择。

    三、踢开旧药罐子。房地产销售市场上的旧药罐子就是那些销售代理公司，他们一直沿用传统的套路，冠名“营销”字样进行二次剥皮剔骨，语言上欺骗手段上卑劣，如同满城乱贴牛皮癣广告一样令人讨厌。随着市场的寒流已经清理掉了一些中介代理公司，但是仍然有体力坚强的象蚂蝗一样叮咬在这里不动，尽管没有多大油水了，可是他们守侯的是时机。因此，开发企业一定要本着对客户负责，对自己负责的原则，尽快打造出自己的销售模式来对接新形势下的市场氛围。把销售与今后的物业管理服务进行对接，把多点对全面的销售模式改为集合点对全面的销售模式，尽量减少成本环节降低环节成本等。

    建议开发企业按此模式进行调整，也许在11月份的房地产交易会上能收到一定的效果，否则，按传统的销售模式和硬性价格还将是“竹篮子打水”。北京酋长一直坚信价格暴跌的原因，就是看到了房地产开发企业自身存在的诸多漏洞，希望价格暴跌的原因就是因为价格过于离谱，根本无法与真正的市场对接。不代表仇视开发企业和商人，我和民众心理一样，都清楚房地产开发企业和商人是社会存在的必须。因此，在价格松动的前提下，我将全力为房地产开发企业的突围独辟稀径，支持和帮助房地产开发企业走出困境，这是一个职业经理人的本能反应，也是体现自身价值的具体形式。我们谁都不希望看到房地产市场出现青黄不接的时代。