最近公司在惠州几个代理销售的项目卖得很好，于是向几家大地产商负责投资的朋友推荐惠州土地项目，没想到个个都说公司领导明言不想在中小城市拿地。

原因是许多企业到内城拿地的确很便宜，但开发过程却要比在深圳费力多了。不单帐外成本高，等千辛万苦把楼建起来，卖房的时候却发现市场需求很有限，价格不敢向上调，所以资金回笼比预期慢得多，财务成本也非常高。

作为销售代理公司，从此事应意识到，由于城市人口和消费层次不同，除了考量供需关系，还要考虑质的差别。

很多深圳房地产代理机构一到外地，就向客户说：“我们是从竞争最激烈的深圳出来的，有许多成功营销案例和执行经验，到小城市还有什么好担心的？只要把我们水平发挥出七成，也足以保证项目成功啦。”其实，在中小城市付出的时间、精力和人力资源，起码要放大一倍，才有可能把中小城市的地产项目做好。

在性质上，大小城市间，主要有三个区别。

第一，大城市房地产市场人口众多，经济发展水平高，需求结构多样化，任何项目哪怕定位不准，只要适时增加营销和产品品质包装成本，甚至只要换个客户定位，打打概念牌，就能卖得好。要像在东北深山打野味，无论从哪个山头进去，“林子大了什么鸟都有”，无非是打多打少问题，不可能打不着。但在中小城市只有刚性需求的客户群是不变的，高档和差异化购房需求形成不了规模，如果遇到一个小城市七八家外地企业开发项目，都往高档定位上做，那可能只有卖得最便宜的，户型设计合理的，成本控制最好的项目得益。在新乡我们考察时发现，象上海绿地和深圳沙河地产做的项目，明确与当地人的需求挂不上钩，卖得就慢。

第二，中小城市没有外销客户群。如果处于渤三角，长三角和珠三角这样的城市群，还可能有一些外销，但在中西部地区，完全要靠本身市场新陈代谢。一个销售高峰过了，“下一拔”客户群的成长需要二到三年。这就是今年上半年全国都回暖，但山西、河北和西藏等省区同比依然下滑的原因。象在大城市，一个项目越到后期，越不用打广告。因为可以靠着老带新，以及周边市场消化尾盘。而在中型城市，就算在长沙和成都这样的二线重要城市，某项目一期卖得很火，到了二期时，上半段还行，下半段销售速度会骤减。其实，这不是产品或定位出了问题，而是因为前期聚集的客户耗光了，由于城市人口基数较小，一旦同一时间开盘量太多太快，远处的客户到达不了你这里就被其它项目吸走了。所以推盘最重要还是节奏与调查周边项目开盘期，以避撞车更重要。

第三，小城市做“性价比”高的产品难度大。由于小城市房价不高，因此价格策略可调性差。打个比方，北京随便一个住宅项目价格在2万/平米的话，20000元/平米推不动，这时是毛坯房的话，加上1000元的精装，卖到22000元/平米可能就推动了。因为客户会觉得有赠送，性能提高出了一大截，“性价比不错”。但如果在长沙这类均价才4千/平米的城市，千万不要带装修，否则客户一比周边价格，你带装修5千/平米，隔壁毛坯的4千/平米，就觉得你价格高出了二三成之多，不划算。所以宁可卖不动时主动减价，如送现金减首付，也不要调高价格表，或增加什么园林绿化成本作品质感，小城市追求得就是一个买得起，用得放心，虚的东西还没有到大城市的那个消费心理阶段呢。

 
这就是我们上面说到的这三个方面，大城和小城，城大和城小，房地产的市场需求不光要有量的区别，还有质的区别。当我们现在大城市的开发商要转战南北，往中小城市靠近的时候，我们在行为惯性上总是自觉和不自觉地运用我们在大城市的做法用在中小城市。

那么反思一下，平原作战和打巷战是不一样的，种大田的方式种不了小菜地，绝对不能用套用模板去做中小城市。在中小城市需要将我们的定位做得更精准，将我们的态度放得更低更小心，这样才能实现从大城向小城市拓展市场的布局目的。