集团客户市场具有三高特征“高价值、高复杂度和高技术标准”，中国移动要赢得集团客户市场争夺的最终胜利，建议向华为学习，在华为的基本法中有这样一句话：

            华为存在的唯一理由：虔诚地服务客户，帮助客户成功。

为了一次客户交流，华为的市场部可调动公司所有的资源，包括老板任正非；为了解决客户网络中的问题，一线人员可调到全球的技术资源专家和研发专家，迅速奔赴一线；为了帮助客户开发新的业务，华为研发可以7*24小时的加班加点工作。许多客户经常惊讶于华为的供货速度和建网速度如此之快、集结的人员如此之多、业务提供能力如此之强……。

 

具体有两点建议：

1、学习华为帮助客户成功的理念，转变产品思路，从帮助客户节流向帮助客户开源转变。以前提供的MAS、移动总机、V网等都是为客户提高办公效率、节省成本的角度考虑。这类产品的价值是隐性的，客户需求的意愿度低，拓展难度大；同时，这类产品的粘性低、竞争对手易于进攻和分流客户。如果中国移动开发出产品能渗透客户的业务流程，利用移动方案的特性帮助客户发展他们的客户，管理和维系他们的客户，实现开源的目标，集团客户的需求意愿度大，而且此类业务的粘性高，客户转网难度大。在帮助客户成功的同时，也实现中国移动自身业务的增长。

 

2、学习华为虔诚服务的理念，全方位地为客户提供及时快速的服务，急客户所急，想客户所想，全面以市场位导向，公司其它部门全力以赴支持市场拓展。为重要客户提供7*24小时不间断的客户服务。成立专门的研发部门，深入调查客户的需求，积极响应和实现客户的业务需求。在研发、销售、服务等环节提供细心、贴心和放心服务。此外，延伸服务链条，采取更开放的思想和服务理念，帮助集团客户服务好他们的客户。

 

前不久，看到广东移动的高层在自己的名片上已经去掉传统的职称，取而代之的是“首席客户代表”、“高级客户代表”等头衔，虽然只是称呼上的细微改变，但体现出广东移动从上至下灌输以“客户”为中心的服务理念，营造“客户至上”的服务氛围。这正是虔诚服务的一种真实表现，如果在这样的理念指导下，整合内部和外部的资源，通过提供帮助客户成功的解决方案，相信中国移动在集团客户的争夺中会再创辉煌。