解读广州6万元/平方米“天价”楼盘

                                      彭澎

今天笔者有幸出席了在广州锦绣香江召开的6万元/平方米天价楼说明会，这个名为“广深两地豪宅市场互动研讨沙龙”的小型会议有广州、深圳两地媒体和专家出席。香江控股的营销总监洪强华是近期炒作得很厉害的所谓“6万元门”事件的推盘手，经他一说明，笔者才对这一起“很严重的事件”恍然大悟，对“空中高尔夫1号”得出三点看法：

第一，这首先是一种营销手段，为的是提升注意力。毕竟这是在楼市处于下行轨道时，逆市而为之，大家都在考虑是否降价，它却反其道而行之；同时，这又是广州楼盘中的“最高价”，具有爆炸性，容易吸引眼球。

其实，从其配置清单来看，这根本就是一种炒作：3套秘书房、2辆宝马、1套红木家俱、2个永久高尔夫球籍、一批珍藏名画、一套专业影音系统、一个藏酒吧、3个车位、1名英式管家、2名菲佣、豪华会所消费签单等。这哪里是卖楼，根本就是在卖配置、卖服务！真正的建筑楼价也就2万元/平方米左右，显然是一种营销手段、逆市炒作！

当然从开发商和房地产专家看来，这是填补市场空白的作为，而我们同时看到，锦绣香江同时在着力卖小户型的楼盘，打的广告是“与富豪相遇是人生机遇，与美女相遇是人生享受，与富家子弟同学是人生台阶”，是否有借力打力的嫌疑？

第二，这也是增加楼盘附加值的操盘行为，为的是提升服务水平。的确在房地产市场细分中，开发商发现本地楼盘缺乏高端产品，因此，凡是想像得到的服务都附加到楼盘上去，打造一种顶级的高端产品，它着眼于少数人，为少数人提供少量产品。虽然开发商打的旗号是为“世界500强”CEO服务，但在笔者看来，“世界500强”CEO不太可能需要在广州长期居住，因而销售对象应该是“世界500强”驻广州的区域总部负责人（这大约有150人左右）以及中国百富中的广东富豪（大约十来位），还有就是“暗富”一群（不知名却很富，甚至是愿异地置业的外地富豪），再有就是大财团、大机构用着私家会所。

第三，这多少也显示了开发商的实力，可以提升购楼者对整个楼盘的信心。在楼市下跌时，敢于开高价，敢于出台全市最高价楼盘，多多少少彰显了开发商的底气，至少说明开发商不用急着回笼资金，也不会降价促销（当然明降暗升是另一回事）。

面对清淡的楼市，开发商究竟可以有什么作为，这真要考验策划、营销人员的智慧。记得上半年，也是锦绣香江以“半价”推出了“空中花园”，也就是说值3万元/平方米的楼盘只卖1万多/平方米，一下吸引了大批买家入场。这就如“提高一倍打半折”的传统商业推销模式，竟被锦绣香江操盘手搞得真象那么回事，笔者一位朋友一口气买了两套，还连呼值得。其实，开发商连续每周提价直到卖不动为止，赚得个盘满钵满。

从半价“空中花园”到天价“空中高尔夫”，我们是否也得到了一点什么启示呢？

（2008年10月25日）