今天这个题目，三亚的同志们，青岛的朋友们，都不要紧张啊！

之所以选这个题目，也是因为我的感受！

在旅游城市里面，三亚和青岛，这两个城市都因为天价海鲜而备受诟病，2016、2017年，青岛连续两年出现天价大虾事件，让全国人民都记住了青岛的“污”，其实青岛人民挺好客的，但是旅游层面确实还有待改进，几次活动都发生过不愉快，2015年夏天，我们在黄岛搞活动，临走时将相机丢在了活动场地，那个主人硬是不给，态度蛮横，一直等报了警，结果，警察都不大爱管此事，真是惹不起地头蛇啊；同时，三亚也因天价海鲜在当年更是宰人榜上前三名。这两个城市，都是我出差去的最多的城市之一。不过，最近两年，三亚的天价宰客名声悄悄的没了，而且去过三亚的很多客人也觉得在三亚吃海鲜好像也不用那么防备了。

    这是咋回事？是三亚市政府的治理真的那么有效？

    我发现，此事与三亚市政府的治理有关，但并没有直接关系，因为青岛政府在治理措施上也是很严厉的。真相是，这个格局与三亚一个新的海鲜餐饮模式直接有关。

    在2015年的9月28日，在三亚悄然出现了占地近20000平米的巨大海鲜广场-----火车头万人海鲜广场。火车头，是商家的牌号，当然也是因为毗邻三亚火车站而得名，万人，是我的团队进行前期策划时帮着起的土名，开始打算名字正规洋气一点，叫量贩，后来一看，满大街都是量贩，我还是觉得应该接地气一点，拍板叫“万人”。现在，岂止万人，2017年春节期间最高峰是一天就餐人数超过35000人，连续每天都超过1万人。就这样，门口还排队等座位，平时一般一天就餐人数也在5000人以上。

火车头万人海鲜广场火了，孙红雷、黄渤拍真人秀的也来了，省里领导来了好几拨，发文在全省推广？

    这里，大家肯定有个疑问，三亚不缺量贩式的海鲜大排档，不会因为你周永亮起个万人的名字就火成这个样子吧，那不成了周大仙了，那就不是周博通了，就是周神通了。

    让你说对了，我们在前期进行调研的时候，三亚量贩式的海鲜大排档不下200家，说是低价，面对外地蜂拥而至的游客，价格混乱，天价宰客屡禁不绝。

    那火车头万人海鲜广场有什么绝招而称雄三亚且价格零投诉，其实，在春节期间，火车头万人海鲜广场的重点海鲜，如龙虾之类的，也并不太便宜，但是为啥无人投诉呢？

    嗯，这确实是关键，理解这个关键的钥匙就是模式，商业模式。

    这个模式的第一个关键就是火车头就是控制两头、放活中间的方法，将海鲜供应链紧紧抓住手中，确保了很低的成本和持续的供应以及供应的品质，同时也牢牢的控制了终端，确保海鲜的消费流量要足够大，中间的海鲜销售、加工环节，尽量低价让利。

    严格来说，做海鲜的商家都知道，供应链其实好抓，只要有足够的量和以及对进货渠道的多年经验积累就可以做到，关键在于如何让更多的客人来吃而且相信，形成口碑。

    那这就是火车头万人海鲜广场的第二个关键了，也是其模式中最为重要的环节，那就是“病毒式”的口碑传播：

火车头几乎没有做过一分钱的有偿广告，就是打出了一张“货真价实，假一赔十，少一赔十”的价值主张牌，直接撬开了吃客的防备心理防线，在三亚吃海鲜，游客们最担心的不是价格高低，而是不知道你的价格是真假、不知道你的货物是真假。一旦出现哪家销售商家缺斤短两，立刻拿下，罚款十倍，以致到现在开业2年，无一因假货和缺斤短两而投诉。这是不是奇迹？

传播渠道也并不是互联网，而是传统的口口相传，一是顾客吃完了以后的口口相传，商家和加工摊位的口口相传，不过，这其中有一个十分关键的神秘相传渠道？大家猜猜是哪个？

出租司机？

啊？

那青岛不就是出租司机忽悠了吃客，才有后来的天价海鲜事件吗？对，我们不排除三亚曾经也有这样的出租司机，但是火车头的出租司机与其他地方的出租司机不同，其他大排档的出租司机可能是直接与商界勾搭，要么拉来一个人多少钱，要么是消费多少提成百分比，这样的出租司机怎么管你宰不宰，说不定了，宰客了，反而自己多拿，你宰不宰客也与我无关。火车头这里不一样，司机都是自己印刷餐单，放在自己的车后座上供旅客自取，当然，也会推荐，还会提供电话。这下，司机可就跑不了了。为什么司机会傻傻的留电话呢？原来，不少司机的家属在火车头里都租了个加工摊位，有心的司机，让亲戚朋友都租了个加工摊位。因为摊位多、租价在早期也比较便宜。现在已经是一滩难求了。

据火车头的老板跟我说，出租司机的家属加工摊位占了目前加工摊位的约15%以上。

大家可以看出来，这个司机需要长期做生意，而且还要让自己家的摊位有口碑和老顾客，经营的家属就靠价格公道、感觉好、守规矩来挣钱呢。

因为这里管得严，大家也不用担心“劣币逐良币”，大打价格战。

嗯，对了！

火车头万人海鲜广场商业模式最核心的秘密就在于以“假一倍十、少一赔十”的为核心的价值主张之下，形成了利益相关者的平衡结构，也就是说，运营商照顾到各方利益相关者的利益，无论是海鲜供应商、海鲜销售档口、加工户、相关商铺等，大家都要靠这个价值主张活着，一荣俱荣、一损俱损。

而反观青岛天价大虾事件，不能怨青岛市抓的不严，2016、2017年两次事件发生，市政府都是反应比较快的，而且罚得也挺狠的，但是毕竟管不了那么多。只要商家意识到，只有让消费者满意、放心，才能挣到钱，这才是解决问题的根本之道。当前，青岛的很多海鲜餐饮仍然与三亚原来的海鲜餐饮模式一样，海鲜供应商做着批发、销售的做着销售，加工做着自己的加工，这条断裂而漫长的价值链上，我觉得几乎每个环节都有抬高下家价格的冲动，最终羊毛出在羊身上。

有人说，不对，青岛也有这种供应链一体化的量贩式海鲜广场。

Ok，那就问以下几个问题：

第一，这样的海鲜广场的价值主张是什么？与火车头一样吗？

第二，这样的海鲜广场是如何分配利益的？是运营商哪个环节都想赚钱，还是就想赚个场地费？还是形成了一个良性的利益相关者价值链？

第三，这个海鲜广场的每一位环节的经营者有没有主动花钱推销摊位成本的冲动？

第四，也是最关键的，每一位吃完后的吃客是兴高采烈的晒晒在朋友圈推荐还是说下次绝对不来了？为啥？

问过了这几个问题，还有问题，那再来找我周博通。