常言道：物以稀为贵，机会越少，价值就越高。当一件东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它似乎会变得更有价值。短缺会对人们的行为造成影响，心理学家认为，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大。在消费心理学中，人们一般把“物以稀为贵”而引起的购买行为更为强烈的现象，称为“稀缺效应”。

某种东西变得稀缺时不仅让我们更想得到它，而且当必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会变得更加强烈。当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。从心理学的角度看，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。

“稀缺效应”还能增强信息的说服力。有研究显示，独家消息对人们来说更为珍贵，也更能说服人们。

　　在销售商品时，商家常常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。这种消费的“稀缺效应”也常常体现在日常其他领域，如人们对要“摇号”、“抓阄”的东西总特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见从而显得特别诱人，以拥有它为荣耀；又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，因此，价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多。又如，人们对偷听到的信息总是如获至宝，秘闻总是受欢迎。所有这些，都是“稀缺效应”作用的结果。

　　“稀缺效应”的程度可以分为以下两点：

　　1、相对稀缺度。有些东西，在某一时刻或某一区域，显得十分紧缺，很多人喜欢它并希望占为己有，但只有某一人能获得它。此时这一件东西的稀缺度就相对较高，如某些健在的书画家的作品，市场流传不多，其相对稀缺度高。

2、绝对稀缺度。有的东西，事实或数据可以证明，存世量极少，只有某人拥有或极少人拥有，这东西就显得宝贵了，这称为“绝对稀缺度”。“绝对稀缺度”更容易使人趋之若鹜。“本报独家专访”使收视率大大提高，就是因为信息源是独一无二之故；离世画家的作品已不能再创作，数量已固定下来，往往容易形成收藏投资的热点；“限量制作”、“限量发行”就是为了保持这种“绝对稀缺度”。

人们对稀缺目标有兴趣，一般要考虑以下两点：

1、目标的诱惑力的大小。稀缺目标如果很有诱惑力、吸引力，那么，人们就会有对获取这一目标的兴趣，就会有占有的积极性；

2、 获得目标的可能性，也就是期望值问题，如果达到这一目标

的可能性很低，那么人们就可能放弃这一目标。

关注和享受稀缺，希望拥有被争夺事物的愿望，几乎是人的本能。尤其商人、媒体人都可以学会宣传和制造稀缺，以此来影响人们的行为。

人们在争夺稀缺物品时，往往会选择竞争，双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的合作。拍卖就是为了解决面对“稀缺效应”所产生的竞争时应运而生的公平、公正的方式。

比如，拍卖企业的工作人员在向客户介绍待拍卖的艺术品时，有时自然不自然地就在讲拍品的流传有序、偶然巧合、得之不易，同时又会告诉客户有很多人都在关注这件拍品。渲染稀缺、制造紧张都是为了吸引客户关注的眼球，争取更多的人进场竞买，以形成更大的紧张和竞争。

有时，拍卖人在策划和制造稀缺现象，但其实并不是真正意义上的“稀少”，而是让客户感受到这是稀缺的。当拟拍卖的拍品出现很多时，业务人员方法之一，就会把它们分拆拍卖，即分成若干场处理，以形成对单一场次里的拍品的“稀缺”；方法之二，延迟拍卖，以积累客户，我们常称为“蓄水”。举例来说，拟拍卖的相似商铺比较多时，可以分成多个拍卖专场进行，这个月拍卖一楼，下个月拍卖二楼等等；也可以持续招商，坐等上客，待客户积累差不多时开始发公告。

 策划和制造“稀缺”并不是要欺骗客户，讲的是真话，但如何讲、何时讲就是技巧了。

在生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往会不觉得稀奇，视而不见不去理睬。而当他突然变得很少很难得的时候，反而把他当做宝贝。以为它很珍贵。拍卖企业在选择拍品上拍时，不能良莠不分，有什么就上什么，尤其一些新成立的拍卖企业由于饥不择食更容易犯这样的毛病。除了法律政策规定的拍卖品以外，拍卖就适合处置稀缺、抢手、难以定价的物品。因此，选择拍卖品实际上就是看它有没有稀缺性，能不能带来竞争。业内“老拍卖们”常说的有这样一句话：拍卖最适合的是“锦上添花”，而往往不是“雪中送炭”！能否准确确定一件东西能否上拍，包括确定鉴定估价，是衡量拍卖企业是否成熟，尤其拍卖师是否老练的重要标准。

拍卖师在安排拍品顺序时，也要充分考虑到“稀缺效应”。一般一定是最稀缺的东西放在顺序的前面，因为它最容易受关注并引起竞争，其结果是可以在拍卖开始时充分调动竞买力资源以及现场竞买气氛，以带动和影响随后竞买过程中的心理价位以及竞买热情。

拍卖师在主持拍卖会时，对于拍品稀缺形成紧张热烈的竞买场面往往会采取加快拍卖节奏、紧逼买家的方式，其目的也在于制造“机不可失、时不再来”的紧迫感。竞买人在这种氛围下，通常都会急切地作出决定。买家们似乎都没有认识到与他们竞买拍品有关的一个基本事实：促使他们做出竞买决定的强烈欲望其实与商品本身的价值其实并没有关系，这种强烈的欲望其实只是稀缺性效应的作用结果。