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谈拍卖师的权威效应----拍卖场上的心理学(二)

(2011-07-02 13:40:36)
标签:

权威效应

拍卖师

主持

心理学

季涛

财经

分类: 拍卖场上的心理学

 所谓权威效应,就是指一个人如果其地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并容易让周围人相信他所说的话的正确性。

    权威之所以成为权威,往往是因为他在某些方面早已得到了人们的认可。而在通常情况下,服从这些人的话又能够给人带去顺利,增加不会出错的“保险系数”。所以,带有权威效应的人说出的话和意见,常会使人们习惯性地服从。

心理学上认为,当一个人身上带着这些能够增强个人威信的东西时,便能够释放出一种权威的信号,而增强这种权威信号的有利工具包括很多因素。例如,自身的责任感,一贯的诚实守信的为人,为人处事的君子风度,非凡的气度、心胸等。

既然信任和追随权威是人们普遍的共性,那么对于聪明的人而言,在驾驭掌控他人为自己服务的时候,便可以有效地通过增强自身的权威性来加以运用。那么,拍卖师该怎样增强自身的权威性呢?

拍卖师首先应该是专家。国外知名艺术品拍卖公司的拍卖师大多是在公司工作10年以上的专业鉴定人员。比如,今年一月病逝的原苏富比亚大区总裁、拍卖师朱汤生先生就是一位亚洲著名的中国瓷器鉴定专家;原香港佳士得总经理、拍卖师林华田先生也是一位瓷器、古董专家。当这样的人站在台上主持拍卖会时,就会释放出一种内在的权威效应,买家将对于这些专家拍卖师的尊重、钦佩很容易就自然转化为对于拍卖企业的信服和对于拍卖品品质、甚至价格上的认可。目前,国内艺术品拍卖场上的拍卖师们还极少能具备这样专业鉴定素质的权威效应。他们在场上自信和娴熟的主持技巧在一定程度上也会弥补专业上的不足,能带给买家一定的的权威效应。

资产拍卖会也应该让那些懂得资产评估、熟悉项目、了解客户的拍卖师来主持,其权威效应也不言而喻。拍卖师主持报价中夹杂的专业术语和评价都会使得竞买人产生认同感。那些至今还认为拍卖师就应该是一副脸蛋、一张快嘴、一直表演的看法已经过时了。  

权威效应另外表现出的应该是诚信。拍卖师的为人处世、场上表现,都要以商业上的诚实信用为准则,说到做到、公平公正,只有这样,客户才能对拍卖师信服有加,才能对拍卖企业的运作信任不疑。

自信是拍卖师主持不可缺少的定心丸,要学会让自己看上去很自信。

人际沟通的专家阿尔伯特·默哈比博士的研究成果表明,声音的暗示在语言表达中独领风骚。声音是一个人的“有声自我”,在人们的互动中传递着三分之一的信息。许多人留给他人的第一印象不是基于他们的长相,而是基于他们的声音。中国嘉德已经退休的拍卖师高德明老先生主持拍场十几年,得到客户的广泛认可,主要就在于一位文化老者的形象和一副厚重清亮的嗓音。

生动的表达也是增强权威效应的重要元素。当某个人在说话的时候,总是小声或者不敢抬头看周围人,我们就会怀疑他所说的事情,人们常用他说话没底气来形容。而当有的人,说话器宇轩昂,语言生动而且语调、语速、表情、神态都表达出一种激情四射事物坚定时,我们心里就算不能立刻支持他,也会产生几分敬畏。

一般情况下,性格外向的人讲话,声音宏大而粗犷,性格内向的人说话,声音柔和而且谨慎。喜欢大声说话的人,为人一般爽快,然而其内心往往缺乏细腻,思想较为单纯。

语速也反映一个人的观点与态度,一个人快速地说“两千元”,再极慢地说“两--块”,不同节奏下说出的话让人感觉是,两千块钱不值得一提,而两百块钱则是个大数目。拍卖师报价中的抑扬顿挫和快慢起伏,都可能表现出拍卖师的心理状态和主观意愿,善于控制和自信的拍卖师则可以较为完美地应对。

就某种程度而言,自信就像正直一样,你有就有,没有就没有。不过,你不能伪装正直,但多少可以假装有自信。这也表明,人们可以通过学习和掌握一些技巧而拥有并保持自信,关键之处不在于表演,而在于熟练。

主持技巧娴熟也应该是拍卖场权威效应的重要一环。活跃在国内文物艺术品、大型建设用地使用权、采矿权、大型房产机动车、慈善拍卖会上有许多位主持技巧娴熟、控场有力、应变自如的拍卖师,这些人在拍卖场上都具备了很好的权威效应。如果客户对于拍卖师的主持表现出心里没底,总害怕你出错的话,就会失去对拍卖师以至拍卖企业的钦佩、信任之感。因此,拍卖师一定要磨练自己的主持基本功,那种没有激情、没有自信、不会应变、甚至口齿不清的拍卖师该退出拍卖场了!

为了权威效应,有的时候拍卖师也要与客户保持一定的“临界距离”,不要随意缩小这一心理距离。距离太近了容易丧失拍卖师的权威,必须保有自己不容侵犯的私人空间。通常,一个人的威慑力越大,其私人空间的作用也就越强。领导者的私人空间的作用比一般的人要强,这也说明,领导者可以有意识地利用私人空间管理下属。有权威的人本身带有一种威慑力,会给周围人带去压力和畏惧感,进而对具有权威的人本能地产生几分畏惧。一些拍卖师避免与客户深入交往,吃吃喝喝,常常就是为了防止丧失与客户之间的“临界距离”,避免造成“权威效应”的淡化;同时“临界距离”的丧失也会因亲近的关系而容易影响拍卖主持的公正性。

 

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