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拍卖师利用“首因效应”给客户留下好印象

(2011-06-26 17:26:48)
标签:

首因效应

第一印象

拍卖场

拍卖师

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财经

分类: 拍卖场上的心理学

    最近自己一直在探讨拍卖场上心理学的课题,今天先登出第一篇:《拍卖场上的心理学----拍卖师利用“首因效应”给客户留下好印象》,今后会陆续发一些自己的体会文章

    首因效应”,在心理学上也叫“第一印象效应”,是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常,人在初次交往中给对方留下的印象很深刻,人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物,此后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。素不相识的人,第一次见到对方时,内心深处总会有意或者无意产生一种感觉,这种感觉可能是友好的、善良的,和蔼可亲的,也可能是凶狠的、奸猾的、讨厌的,而这些不同的感觉,往往又会影响人们日后与其如何交往的行为,第一印象既可以帮助人们获得成功,也可能令人失败。这就告诉我们,在第一次见面的时候,要给对方留下一个良好的印象。

“首因效应”有一个显著的特点:容易让人印象深刻,而且作用的时间较长。

为官者为什么很注意上任后烧好“三把火”?小说作者会把小说的 开头写得十分引人入胜,电影导演会认真地把电影海报印得十分漂亮和充满诱惑。

美国俄亥俄大学的研究人员小罗伯特·劳恩特在研究“首因效应”的过程中指出:如果你给人留下了一个坏印象,那是很难纠正过来的,有时候甚至一辈子都改变不了,简直比中途背叛还不如——因为很多人根本不会给你修正错误的机会。

作为拍卖师或者是拍卖业务人员,在工作中会遇到很多的第一次。比如:第一次登门拜访客户,第一次上台主持拍卖,第一次与客户合作,第一次去参加工作面试等等。拍卖师做到“慎初”十分必要,力争给你的客户留下好的第一印象。

良好的开端是成功的一半。拍卖师登台主持拍卖会时如何给大家一个好印象呢?

首先,拍卖师衣着要整洁。着装打扮关系到个人和企业形象,它直接参与视觉形象的塑造,是一种传递信息的无声语言。一般来说,每一个年龄层都形成了难以变更的服饰审美的共性与个性,年轻人极力宣泄青春活力美,中年人沉着地表现成熟美,老年人体现慈祥和蔼美,但庄重、大方也许是拍卖师在服饰选择上的共性,它体现了我国民族的传统审美观念,也是最稳妥的选择。

拍卖师的职业是一个充满激情的工作,每当走上拍卖台,拍卖师应该具有一种精神饱满、跃跃欲试的“登台欲望”,这是一个合格拍卖师工作热情的源泉。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间的“微笑的传递”和眼神的交流,拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是拍卖师服务水平的体现,都会对于竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。

从拍卖师出场的神态上我们可以看出拍卖师的交流欲望与冲动总是不同的。有些人神采奕奕,迫不及待地要与人交流;有些人却面目冰冷,似乎是被迫走上拍卖台。两种表现,显露出两者交流欲望的不同。在实际生活中,如果你与交流欲望强的人交谈,会感到交谈很融洽,因为这种力的作用是相互的,对方的热情也会感染你,引发你的交流欲望;而与没有交流欲望的人交谈,他们的低调情绪会让人感到交流遭到了压制从而影响正常融洽的沟通。

拍卖师迈着轻盈的步态走入拍卖场,恰如老友的适时造访,对竞买人而言无疑更具亲切感和可信度。拍卖师走上主持台的几步路关系到开始说话的顺利与否。一般情况下,拍卖师总是在竞买人聚集较多的情况下从台下上场的。为了让竞买人一开始就产生一个好印象,拍卖师必须显得庄重、诚恳、平静、沉稳,因此首先步态要从容,不紧不慢;身体要自如,但不能松松垮垮,挺着肚子,走着“外八字”,一步三晃,当然也不需要端着架子,假模假式的上场。

拍卖师上场之后,要设法吸引住竞买人的注意力,并建立好感。当你开始讲话时,你是否受到欢迎,第一步将取决于竞买人对你的初步印象。这个印象取决于很多因素,如:你是否做好充分准备,你的眼睛是否闪亮而活泼,你的声音是否悦耳动听,你对周围的反应是否机智灵活等等。下列方式有助于拍卖师建立一个受人欢迎的形象:

1. 拍卖师果断而自信地走上拍卖台,在说话前停顿片刻,用几秒钟先审视一下全场的竞买人。当你这么做的时候,台下的所有眼睛也会同时聚集到你的身上,他们也都在观察着你。在你即将开始讲话的一刹那,他们将会对你的精神、热情、知识、声音、目光接触以及身体语言等各方面做出评价,而综合形成对你的初步印象。

2. 准时宣布拍卖会开始。宣布不必要过于严肃,可以在对竞买人的微笑中进行宣布。比如:“女士们,先生们,早上好!大家期盼已久的拍卖会马上就要开始啦!”

3. 轻松自然的开场语。你一定想轻松愉快地让拍卖会开始。你可以先介绍一下自己的情况:姓名、籍贯、从业时间、拍卖师证号码等,以便于每个人都认识你。有时,为了缓和拍卖会的严肃气氛,让大家轻松一下,可以有个简洁、贴切而真诚的开场白。例如,你最近经历的奇闻,近期与拍卖相关的新闻,到这个拍卖场的感觉,见到大家后的感想等等。开场语要说得真诚,说问好的话时眼神要与竞买人的目光相接触,不能是生硬的例行公事的漠然样子,要带有当天的最新感受来说,不能无动于衷。比如可以这样讲:“我叫 ×××,国家注册拍卖师证号为××××××,欢迎大家在这春光明媚的季节里来参加我们的拍卖会,有这蓝天白云的美好天气陪伴,希望我的主持能给大家带来如愿以偿的收获!”

拍卖师运用得比较多的是微笑,微笑会给竞买人以愉快亲切或甜蜜的感觉。微笑可产生“共振效应”,从而消除隔阂,增进与竞买人的理解和友谊。事实上,面部笑容与拍卖师本身的气质修养有很大关系。拍卖师必须注重培养自身的专业能力,提高自身修养和素质,只有这样才能以谦和得体的形象出现在竞买人面前。微笑也是拍卖师用来传播信息的一种手段,它是人们平和恭谦态度的反映,它不仅反映了拍卖师的自信而且还是他们有涵养有礼貌的标志。微笑可以建立融洽气氛,消除听众抵触情绪,可激发感情,缓解矛盾。

与拍卖师登台主持相似,拍卖师首次登门与客户洽谈生意时,也应该十分在意自己的衣着、姿态、谈吐、自信、微笑等,只有这样,才能给初次与你认识的对方留下落落大方、经验丰富、自信干练的好印象,以利于双方进一步的接触与合作。

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