五、考官在考场中常出的“陷阱”

     在考场上，考生在进行模拟拍卖时，考官为了考查考生主持技巧的娴熟程度，会给考生“制造”一些拍卖场上经常出现的问题，让考生应对，我们一般叫做“考场陷阱”，下面列举了一些考场上常出现的“陷阱”，并给出了应对方法，仅供读者参考。

（一）大数目起拍

首先，考官会在给考生的起拍价上制造难度。例如，数目很大，比如3280万元之类；也会给出一些很长难以复述和记住的数字，以考查拍卖师的记忆力、复述能力和价位的心算能力，像5186790元，考生抽签随时有抽中的可能。

应对策略：对于数目很大的起拍价，主要的难点有两点：一是将主考官报出的起拍价复述准确；二是当起拍价有人应价后，考生在短时间里容易把下面“第二价位”报出错误。练习复述是一个不难完成的事情，练习时可以在考生之间互相念出大数目、长数目让对方复述；快速确定场上“第二价位”的办法，首先要看起拍价的第一高位数字是大于5还是小于5，然后注意起拍价的次高位数字，以它为基点找到最近的竞价阶梯即可。比如：规定竞价阶梯为“250”，起拍价为3280万元，考虑下一报价时，第一高位为3，小于5，则考生只需考虑次高位按照“2468”方式由2变到4，后边的位置上都是零，即3280万元→3400万元，再往后3400万元→3600万元→3800万元→……。再比如，竞价阶梯为“258”，起拍价为6794600元，第一高位为6，大于5，再考虑次高位按“5050”方式从7→10，进位到最高位，后边都是零，即价位从6794600→7000000→750万元→800万元→……。

针对某些地区对4和10的发音难度而出一些类似444444元之类的起拍价。考生在考前可以有针对性地进行训练。江浙、广东、广西一带的考生对于4、10的数字发音要专项练习。

（二）“百元混淆”

按照目前的考试规则，当起拍价小于1000元时，竞价阶梯是以“百元”为最小单位的。考官设置小于1000的起拍价往往就是为了考查考生是否明确了解这一点。比如，“258”的竞价阶梯，给出的起拍价为38元，考生常犯的错误是报出价位“38元，50元、80元、100元、120元等等”。正确的报价应该是：“38元、200元、500元、800元、1000元、1200元等等”。又比如竞价阶梯为“250”，起拍价为375元，正确的报价应该是：“375元、400元、600元、800元、1000元、1200元等等”。

应对策略：对于1000元以下的竞价阶梯保持警惕性，一旦出现，要注意到最小的报价基本单位是百位（除了主考官给出的起拍价以外）。

（三）考官“打破”竞价阶梯

考官经常设置的障碍是“打破”竞价阶梯，让考生进行处理。拍卖场上，经

常有竞买人要求缩小规定的竞价阶梯，在这种情况下，拍卖师一般只有两种选择：同意和不同意，而重要之处在于与竞买人之间的沟通。在考场上考官设置障碍就是要听考生是如何与竞买人沟通的。比如，竞价阶梯为“250”，场上价位在34000元，考官口头报价“35800元”。

应对策略：考试要求一般是不允许考生马上就同意这个缩小了阶梯的价位的，而是要问考官：“您能出价到36000元吗？”若考官说：“可以”，则事情简单了，考生马上报价：“这边出价36000元”；若考官说：“不行”，则此时考生一般应考虑考官报出的这个数与规定的竞价阶梯的差别，如果差别较小，是可以同意的，比如考官报的是“35800元”，考生说：“好，35800元！下一个价位是36000元。”比如考官报价与竞价阶梯差别较大：“34500元”，考生在问完能否出价到36000元被考官否决后，可以不同意这个加价：“对不起，（面向全场）有出到36000元的没有？”此时，考生切记不要在没有沟通的情况下，什么价位都接受或者什么价位都不接受，一定要在询问出价者之后再做决定。尤其有时考官主动喊出的价位与竞价阶梯只差一块钱，考生还断然拒绝，就有问题了。比如“258”的竞价阶梯，价位在3200元，考官喊出：“3499元”，考生若不沟通就拒绝，是肯定要丢分的。

（四）多考官交替报价

有时，几个考官交替快速打破竞价阶梯，是要考查考生的反应速度和心算能

力。比如“250”，价位在7500元，考官甲报：“7700元”，考生此时要沟通：“您能加到8000元吗？”考官乙马上报出：“8150元！”此时，考生还没有确认8000元，而8150元已超过7500元时的竞价阶梯。因此正确的方法是，考生马上确定考官乙的报价，而不要再理睬考官甲的报价：“这边出价到8150元”。当几个考官在轮番打破竞价阶梯报价时，考生要迅速冷静地分析，哪个是要沟通的，哪个是直接接受的，当最新的报价出来后，若已超过了前面的报价，考生就应该迅速与最后的报价者沟通或确认他的价位。

应对策略：考生要心里清楚，认可不认可打破的竞价阶梯并不是主要的，与考官的沟通是最重要的，是不能少的环节。需要重点练习，熟记询问句型，了解不同回答下的处理方式。

考生要头脑清楚，只要考官没有同意改变到竞价阶梯价位的情况下，这些考官报出的价位都不生效，因此，下面的考官若报出的价位超过场上价位的竞价阶梯，考生就可以马上复述报出。

（五）考官的“反悔”

考官有时为了考查考生的应变和处理问题的能力，会在出价后刚得到确认或

正在被考生确认中时，马上摆手表示不要了。

在实际的拍卖场上，只要没有落槌，对于竞买人举牌后又反悔不认账的情况，拍卖师很少会去没完没了地不让他走，一定让他认这个账的。因此，如果考官采取举牌又悔价的情况，多半是在考查考生能否在找回到刚才的前一个价位和位置。尤其，在很多人一起同时举牌报价时中间有人放下号牌否认出价，或考生还没有复述确认时对方摇头否认时，考生更不能纠缠他们强迫对方“认价”。

应对策略：考生要迅速把价位退回，把前面的出价者找到，如果此时考生不知所措，就会暴露自己处理问题能力的缺陷。考生报价过程中，考官举牌并报价，考生确认后，考官马上说，对不起，我说错了，我不是这个价，或摆摆手说我不要了。例：价位在5800万，考官举牌6100万，考生确认后，考官说：我不要了。这一点考查的是考生临场控制能力和反应能力。

（六）严禁连续在同一个竞买人上加价

有时候，考生中的一些人会犯只在一个竞买人身上加价的错误，考官为了考查这一问题，经常会高举竞买号牌不放下，或举起又放下，在没有别人加价的情况下，又再次举牌。比如，报价2800元的考官高举号牌不放。如果考生看到这个一直举着的号牌连续报价：“3000元、3200元、3400元”，那就要丢大分了。

应对策略：此时，考生应该对这个考官说：“我看到了，2800元是您的”。然后继续面向场上报价。若有别人加价后，考官仍然举着牌，考生可以先报其他竞买人的价位，再回来报考官的价位。有的考生考试前从没有参加过拍卖会，最容易犯这个低级错误。

（七）主考官举牌后的报价

根据考试的规定，当考场上主考官举起号牌即表示此项目的拍卖可以结束，考生只要进行“三声提示”、落槌、宣布成交的程序就可以了。为了考查对这一点的理解能力，有时在主考官举起号牌后，其他考官或场上的“竞买人”有可能继续举牌竞价，这也可以成为“陷阱”。

应对策略：考生不去理睬这些号牌，按步骤报出主考官的报价和成交即可。

（八）主考官“打破”阶梯

主考官举牌时报出的是一个“打破”竞价阶梯的价位。此时，要考查考生的是两点，一是对“打破”竞价阶梯的应对，二是拍卖成交程序。例如：场上报价6500元，考官举牌报“6800元”。

应对策略：考生应首先问主考官：“您能加到7000元吗？”此时，无论考官说能还是不能，考生都应该最后同意考官的出价，然后“三声提示”、落槌成交、报出结果。

（九）起拍时“跳叫”

当考生报出起拍价时，考官直接跳叫起拍价后的某一个价位。比如，“250”方式，考生报：“起拍价1000元，有应价的吗？”不待竞买人举牌应价，考官直接举牌说：“1100元”。

     应对策略：因为没有人应价起拍价，因此1100元属于“跳叫”，考生此时应该直接确认1100元。

（十）次高位为零的报价

考生心中判断下一个价位都是从目前价位的次高位入手的。考官有时就故意制造次高位为零的数字以制造“陷阱”。比如，“258”方式，考官报：“一千零二十万”或“一亿零二百万”。考生如果没反应过来，往往就会“顺竿爬”上去，而把下面的价位报出“一千零五十万”或“一亿零五百万”等等。

应对策略：不要急于确认，听清之后，仍从次高位着手，并按照竞价阶梯在次高位上加价报出以后的价位，比如，“一千二百万”或“一亿二千万”等等。

（十一）“加数”式报价

    这是指考官不按照常规报出全价位，而是只报出添加的价钱。比如，“ 250”方式，目前的价位为4000元，考官说：“加100元”，“加300元”等等。

    应对策略：熟悉心算、口算，将考官添加的数字与目前的价位相加，计算上不要出错，看看有无超过竞价阶梯，再按前面所述决定如何报价。

（十二）连续“跳叫”式报价

这是指几个考官，你来我往，连续“跳叫”报出各不相关的价位。以测验考生对数字的敏感度和反应速度。比如，“258”方式，目前价位120万元，考官甲报出“150万”，考官乙马上报：“215万”，考官丙报：“378万”，考官甲又报“加50万元”，这样交叉“跳叫”快速报价。

应对策略：头脑清楚，熟悉竞价阶梯，反应灵敏。训练时可以互相出难题练习。

（十三）主考官报价不举牌

    按照考试规定，若主考官只是口头报价而没有举牌，则他的地位相当于普通考官，此时就是一般的报价，并不表示本次考试就要结束。

    应对策略：为确认主考官的意图，考生可以问一下主考官，您能亮一下号牌吗？若主考官举牌，说明这是结束信号，考生可以谁都“不理”了；若主考官坚持不举牌，则考生可把他视为普通考官，而继续报价下去。

     (以上连载多数内容摘选自 季涛著 《拍卖师主持教程》2009年10月版，中国广播电视出版社出版)