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如何进行拍卖师主持技巧考试的考前训练(三)

(2010-11-15 23:43:39)
标签:

拍卖师

主持技巧

考试

训练

教育

分类: 拍卖师考试辅导

五、考官在考场中常出的“陷阱”

     在考场上,考生在进行模拟拍卖时,考官为了考查考生主持技巧的娴熟程度,会给考生“制造”一些拍卖场上经常出现的问题,让考生应对,我们一般叫做“考场陷阱”,下面列举了一些考场上常出现的“陷阱”,并给出了应对方法,仅供读者参考。

 

(一)大数目起拍

首先,考官会在给考生的起拍价上制造难度。例如,数目很大,比如3280万元之类;也会给出一些很长难以复述和记住的数字,以考查拍卖师的记忆力、复述能力和价位的心算能力,像5186790元,考生抽签随时有抽中的可能。

应对策略:对于数目很大的起拍价,主要的难点有两点:一是将主考官报出的起拍价复述准确;二是当起拍价有人应价后,考生在短时间里容易把下面“第二价位”报出错误。练习复述是一个不难完成的事情,练习时可以在考生之间互相念出大数目、长数目让对方复述;快速确定场上“第二价位”的办法,首先要看起拍价的第一高位数字是大于5还是小于5,然后注意起拍价的次高位数字,以它为基点找到最近的竞价阶梯即可。比如:规定竞价阶梯为“250”,起拍价为3280万元,考虑下一报价时,第一高位为3,小于5,则考生只需考虑次高位按照“2468”方式由2变到4,后边的位置上都是零,即3280万元→3400万元,再往后3400万元→3600万元→3800万元→……。再比如,竞价阶梯为“258”,起拍价为6794600元,第一高位为6,大于5,再考虑次高位按“5050”方式从710,进位到最高位,后边都是零,即价位从67946007000000750万元→800万元→……。

针对某些地区对410的发音难度而出一些类似444444元之类的起拍价。考生在考前可以有针对性地进行训练。江浙、广东、广西一带的考生对于410的数字发音要专项练习。

 

(二)“百元混淆”

按照目前的考试规则,当起拍价小于1000元时,竞价阶梯是以“百元”为最小单位的。考官设置小于1000的起拍价往往就是为了考查考生是否明确了解这一点。比如,“258”的竞价阶梯,给出的起拍价为38元,考生常犯的错误是报出价位“38元,50元、80元、100元、120元等等”。正确的报价应该是:“38元、200元、500元、800元、1000元、1200元等等”。又比如竞价阶梯为“250”,起拍价为375元,正确的报价应该是:“375元、400元、600元、800元、1000元、1200元等等”。

应对策略:对于1000元以下的竞价阶梯保持警惕性,一旦出现,要注意到最小的报价基本单位是百位(除了主考官给出的起拍价以外)。

 

(三)考官“打破”竞价阶梯

考官经常设置的障碍是“打破”竞价阶梯,让考生进行处理。拍卖场上,经

常有竞买人要求缩小规定的竞价阶梯,在这种情况下,拍卖师一般只有两种选择:同意和不同意,而重要之处在于与竞买人之间的沟通。在考场上考官设置障碍就是要听考生是如何与竞买人沟通的。比如,竞价阶梯为“250”,场上价位在34000元,考官口头报价“35800元”。

应对策略:考试要求一般是不允许考生马上就同意这个缩小了阶梯的价位的,而是要问考官:“您能出价到36000元吗?”若考官说:“可以”,则事情简单了,考生马上报价:“这边出价36000元”;若考官说:“不行”,则此时考生一般应考虑考官报出的这个数与规定的竞价阶梯的差别,如果差别较小,是可以同意的,比如考官报的是“35800元”,考生说:“好,35800元!下一个价位是36000元。”比如考官报价与竞价阶梯差别较大:“34500元”,考生在问完能否出价到36000元被考官否决后,可以不同意这个加价:“对不起,(面向全场)有出到36000元的没有?”此时,考生切记不要在没有沟通的情况下,什么价位都接受或者什么价位都不接受,一定要在询问出价者之后再做决定。尤其有时考官主动喊出的价位与竞价阶梯只差一块钱,考生还断然拒绝,就有问题了。比如“258”的竞价阶梯,价位在3200元,考官喊出:“3499元”,考生若不沟通就拒绝,是肯定要丢分的。

 

(四)多考官交替报价

有时,几个考官交替快速打破竞价阶梯,是要考查考生的反应速度和心算能

力。比如“250”,价位在7500元,考官甲报:“7700元”,考生此时要沟通:“您能加到8000元吗?”考官乙马上报出:“8150元!”此时,考生还没有确认8000元,而8150元已超过7500元时的竞价阶梯。因此正确的方法是,考生马上确定考官乙的报价,而不要再理睬考官甲的报价:“这边出价到8150元”。当几个考官在轮番打破竞价阶梯报价时,考生要迅速冷静地分析,哪个是要沟通的,哪个是直接接受的,当最新的报价出来后,若已超过了前面的报价,考生就应该迅速与最后的报价者沟通或确认他的价位。

应对策略:考生要心里清楚,认可不认可打破的竞价阶梯并不是主要的,与考官的沟通是最重要的,是不能少的环节。需要重点练习,熟记询问句型,了解不同回答下的处理方式。

考生要头脑清楚,只要考官没有同意改变到竞价阶梯价位的情况下,这些考官报出的价位都不生效,因此,下面的考官若报出的价位超过场上价位的竞价阶梯,考生就可以马上复述报出。

 

(五)考官的“反悔”

考官有时为了考查考生的应变和处理问题的能力,会在出价后刚得到确认或

正在被考生确认中时,马上摆手表示不要了。

在实际的拍卖场上,只要没有落槌,对于竞买人举牌后又反悔不认账的情况,拍卖师很少会去没完没了地不让他走,一定让他认这个账的。因此,如果考官采取举牌又悔价的情况,多半是在考查考生能否在找回到刚才的前一个价位和位置。尤其,在很多人一起同时举牌报价时中间有人放下号牌否认出价,或考生还没有复述确认时对方摇头否认时,考生更不能纠缠他们强迫对方“认价”。

应对策略:考生要迅速把价位退回,把前面的出价者找到,如果此时考生不知所措,就会暴露自己处理问题能力的缺陷。考生报价过程中,考官举牌并报价,考生确认后,考官马上说,对不起,我说错了,我不是这个价,或摆摆手说我不要了。例:价位在5800万,考官举牌6100万,考生确认后,考官说:我不要了。这一点考查的是考生临场控制能力和反应能力。

   

(六)严禁连续在同一个竞买人上加价

有时候,考生中的一些人会犯只在一个竞买人身上加价的错误,考官为了考查这一问题,经常会高举竞买号牌不放下,或举起又放下,在没有别人加价的情况下,又再次举牌。比如,报价2800元的考官高举号牌不放。如果考生看到这个一直举着的号牌连续报价:“3000元、3200元、3400元”,那就要丢大分了。

应对策略:此时,考生应该对这个考官说:“我看到了,2800元是您的”。然后继续面向场上报价。若有别人加价后,考官仍然举着牌,考生可以先报其他竞买人的价位,再回来报考官的价位。有的考生考试前从没有参加过拍卖会,最容易犯这个低级错误。

(七)主考官举牌后的报价

根据考试的规定,当考场上主考官举起号牌即表示此项目的拍卖可以结束,考生只要进行“三声提示”、落槌、宣布成交的程序就可以了。为了考查对这一点的理解能力,有时在主考官举起号牌后,其他考官或场上的“竞买人”有可能继续举牌竞价,这也可以成为“陷阱”。

应对策略:考生不去理睬这些号牌,按步骤报出主考官的报价和成交即可。

 

(八)主考官“打破”阶梯

主考官举牌时报出的是一个“打破”竞价阶梯的价位。此时,要考查考生的是两点,一是对“打破”竞价阶梯的应对,二是拍卖成交程序。例如:场上报价6500元,考官举牌报“6800元”。

应对策略:考生应首先问主考官:“您能加到7000元吗?”此时,无论考官说能还是不能,考生都应该最后同意考官的出价,然后“三声提示”、落槌成交、报出结果。

 

(九)起拍时“跳叫”

当考生报出起拍价时,考官直接跳叫起拍价后的某一个价位。比如,“250”方式,考生报:“起拍价1000元,有应价的吗?”不待竞买人举牌应价,考官直接举牌说:“1100元”。

     应对策略:因为没有人应价起拍价,因此1100元属于“跳叫”,考生此时应该直接确认1100元。

   

(十)次高位为零的报价

考生心中判断下一个价位都是从目前价位的次高位入手的。考官有时就故意制造次高位为零的数字以制造“陷阱”。比如,“258”方式,考官报:“一千零二十万”或“一亿零二百万”。考生如果没反应过来,往往就会“顺竿爬”上去,而把下面的价位报出“一千零五十万”或“一亿零五百万”等等。

应对策略:不要急于确认,听清之后,仍从次高位着手,并按照竞价阶梯在次高位上加价报出以后的价位,比如,“一千二百万”或“一亿二千万”等等。

    

(十一)“加数”式报价

    这是指考官不按照常规报出全价位,而是只报出添加的价钱。比如,“ 250”方式,目前的价位为4000元,考官说:“加100元”,“加300元”等等。

    应对策略:熟悉心算、口算,将考官添加的数字与目前的价位相加,计算上不要出错,看看有无超过竞价阶梯,再按前面所述决定如何报价。

   

(十二)连续“跳叫”式报价

这是指几个考官,你来我往,连续“跳叫”报出各不相关的价位。以测验考生对数字的敏感度和反应速度。比如,“258”方式,目前价位120万元,考官甲报出“150万”,考官乙马上报:“215万”,考官丙报:“378万”,考官甲又报“加50万元”,这样交叉“跳叫”快速报价。

应对策略:头脑清楚,熟悉竞价阶梯,反应灵敏。训练时可以互相出难题练习。

   

(十三)主考官报价不举牌

    按照考试规定,若主考官只是口头报价而没有举牌,则他的地位相当于普通考官,此时就是一般的报价,并不表示本次考试就要结束。

    应对策略:为确认主考官的意图,考生可以问一下主考官,您能亮一下号牌吗?若主考官举牌,说明这是结束信号,考生可以谁都“不理”了;若主考官坚持不举牌,则考生可把他视为普通考官,而继续报价下去。

     (以上连载多数内容摘选自 季涛著 《拍卖师主持教程》2009年10月版,中国广播电视出版社出版)

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