自从2000年前后国内开始出现商业地产拍卖以来，这一社会委托拍卖形式在全国各地，尤其是在北京、浙江、广东、上海等沿海发达城市此起彼伏地出现，商铺拍卖案例不断涌现，新开发的市场如雨后春笋，许多开发商尝到了商铺拍卖的甜头，每开发新盘都要拍卖。即便是2008年国内房地产市场处于低谷期间，商铺拍卖也没有间断过，究其原因就在于商铺拍卖具有很强的适于拍卖性和可操作性。购买商铺的人通过经营或投资可以取得好的投资回报，开发商通过商铺的拍卖与销售可以获得比住宅销售更大的收益，而拍卖场上对于“黄金”商铺又是那样的竞争白热，因而对于商铺很好的拍卖运作总能使买卖三方都满意的效果。

目前，国内还有许多中小城市没有进行过商铺拍卖，绝大多数房产开发商还不明白商铺拍卖能给他们带开的好处，市场的潜力还有很大。这主要是我们的拍卖公司还没有运作经验，营销策划、运作能力有限的缘故。我想利用几期连载把自己对于商铺拍卖的运作体会介绍出来。分为三个标题：一、商铺拍卖的市场优势；二、商铺种类以及拍卖运作方式；三、商铺拍卖策划书的编写。

一、商铺拍卖的市场优势

可拍卖操作的房产项目应该是具有一些区别于普通销售项目的特点，如稀缺性、独特性以及其他吸引人们关注的特性。在新开发的房产项目中，住宅和写字楼由于推出数量大、个体差异性小，因此不太适合用拍卖操作（除了一些特色房子如景观房和高档别墅等）。而商铺因其数量少，单体差异性大，位置、面积、结构等都能对其价格产生影响，加上客户在使用上投资经营的差异性，形成相邻商铺价格都可能不同的情况。具体说来，投资者购买住宅和写字楼只要考虑地段、楼层、朝向、房间布局等，买房人的目的多为了自己居住；而购买商铺的人除了考虑上述购房的基本要素之外，还要考虑商业房屋所在地点的商业环境、未来可经营的品种、经营利润、租金水平、投资回报等商业问题。

一般来说，拍卖商铺比直接销售商铺会具有以下几点优势：

1、价格发现

拍卖的一个最大特点是具备价格发现功能。商铺价格随房产位置、面积、

结构、功能、经营行业等的不同而不同，很难以根据成本定价，因而商铺的准确定价以及定价销售成为房地产开发商和销售商都头疼的事情。价格定低了3天就卖完了，定高了，很可能在开盘后几年都卖不出去，而且再降价也极难操作而变成“夹生饭”。拍卖过程恰好带来了市场的定价器，可以根据不同买家的投资和经营要求的供求关系找到最适宜的价格。

2、客户心理价位引导

由于商铺具有的“一步差十行”的差异性以及未来店铺经营中效益的不确定性，购买商铺的人往往在购买商铺时对于商铺的价格“心中无数”，不知道出价多少为合适。这时候，买家的购买信心常常取决于其他买家的信心，如果大家都看好这个商铺和相应的价格，互相在信心上的影响会较为容易地促成这个交易。拍卖会上大家此起彼伏的竞买行为会给客户的心理价位以诱导并具有一定的提升作用。

同时，对那些位置、面积、配套俱佳的商铺进行拍卖，能起到聚集竞买人气给买家施加竞价压力的作用。拍卖的限时运作特点可以促使观望的买家尽快做出决定，不再存有讨价还价、拖延时间的侥幸。

3、开发商利益的最大化

拍卖商铺能使商铺价值达到最大化，使开发商对每一间商铺都会得到最大的利益回报。商铺与商铺之间的差异性十分明显，生意人皆懂得商铺位置“金边银角”的道理，即使同一商铺在不同的经营者手中，也会产生不同的效益。这些差异引起的价值潜力通过拍卖的方式发掘可以达到最大体现。

4、躲开“条子”

很多房产项目从一立项就得到各界的关注。尤其对于住宅、公寓类的项目，商铺的数量只是其中很小的一部分，因此开发商的项目审批监管部门、关系单位、地方政府官员都会打电话、写条子来要商铺或摊位，当然价格是要打折优惠的，有时这样的条子比商铺的数量还要多。面对纷至沓来的“条子”，开发商有时就处于这样尴尬的境地，答应这些“条子”的优惠，收益上会受很大损失，而且容易顾此失彼得罪人；不答应这些“条子”户也不行，与今后企业发展不利。

开发商如果此时选择将全部商铺拿来拍卖，则可以解决上边的尴尬：商铺拍卖由拍卖公司运作！以这样的理由开发商可以把自己躲掉，尤其对那些碍于情面难以推掉而又不想给以优惠的“条子”户可以如此说明；而对于那些必须给以优惠或予以赠送的“条子”户，则开发商可以让他们自己来参与竞买，而且势在必得，将喜欢的商铺“拿”在手里，最后在成交额的基础上开发商再予以打折优惠，这样价格也拉上去了，折扣也给了，达到双方满意的效果。实际当中，我经历过的商铺拍卖项目，许多都是因为“条子”和买家太多了才找拍卖公司运作的。

5、拍卖更加公平、合理

拍卖是一种公开、公平、公正的销售模式。房产开发商销售商铺时，往往采用排队、抓阄的方式确定买家，这样做的结果往往满足了“先来先得”，而忽视了“按需分配”；有时，开发商将所有得商铺或摊位规定同样得价格，而靠排队“先来先选”的方式确定，而先来的人未必是最需要、最适合的人，他们也许会把到手的商铺加价转让或转租牟利，实际上，开发商“一刀切”的定价和“先来先得”的分配，是将自己的利润让给了商铺的投资者；如果，开发商自行将不同位置、大小的商铺定价，必然会存在着脱离市场的主观性，这里不可能准确考虑到不同的经营者的个性要求和利润率；另外，商铺的买家总会觉得开发商会把好位置的商铺安排“抓阄“给开发商的朋友，因此对抓阄、排队的公正性往往存疑。此时相比之下，无疑拍卖是最为合理、公平的方式，它也许能满足更多的要求，平衡更多的因素。

6、拍卖可以引起新闻媒体的关注

因为商铺拍卖在各地运作上的稀缺性，也就注定了它具备新闻性，因而拍卖

活动在社会上能引起比一般房产促销活动更加别致和轰动的效果。一场策划、运作成功的拍卖会不仅有利于商铺项目品牌形象的推广和提升，更可以扩大开发商及整个楼盘的知名度，从而有利地促进同一项目及后续项目中的住宅、公寓或写字楼的销售。（待续）