律师营销，用经典案例铸就品牌

余安平

律师是“为当事人提供法律服务的执业人员”，既然是“提供法律服务”，当然需要法律服务市场，也就需要市场营销。律师属于“执业人员”，理论务虚应该依托于实践务实，经典案例才是律师营销的重要法宝。离开经典案例，律师也就沦落为“讲师”与“写手”，对当事人只能是“忽悠”不能“说服”。

1、律师营销需要服务产品

律师营销不是“普法”，也不是“学术交流”，而是“推销服务产品”。律师能够让受众清楚知道他能够提供哪种专业法律服务，这就要提供“服务产品”，即各种有理有据的法律服务方案。“服务方案”是否“有效”，可以通过两种经典案例分析来展示。一种是成功案例，告诉受众“这种服务方案是有效的”；另一种是失败案例，告诉受众“没有采取规避风险的措施导致了严重后果”。

经典案例并不局限于律师本人代理的案件，成熟的律师营销完全可以“放眼全国”，依托裁判文书网、法院网“选择经典、分析经典、铸造品牌”。这几年异军突起的北京市天同律师事务所“天同诉讼圈”、四川卓安律师事务所“为你辩护网”、广东广强律师事务所“金牙大状律师网”、 广东登润律师事务所“华辩网”，以及个人牵头的曹春风“草原狼毒品犯罪辩护网”、刘平凡“牛律师刑事辩护网”，他们的规模都不是很大，但在律师界的影响力却不可低估，法律市场营销更是风生水起。用经典案例说服受众，这才掷地有声。

2、律师营销需要市场眼光

律师营销不是“传销”，也不是“倾销”，这就需要专业律师的专业眼光。如果说经典案例是“提供产品”，那么市场眼光则是“推销产品”。“皇帝的女儿不愁嫁”的时代，已经一去不复返了——“酒香也怕巷子深”。市场眼光意味着律师主动关心法律服务市场“需要什么”，甚至积极引导受众“接受什么”。律师服务不应该是“等待需求”，而是“制造需求”。

当毒品案件泛滥时，曹春风、惠君琦等律师将毒品犯罪刑事辩护推向精细化、流程化，紧跟时代脉搏，逐渐奠定了他们在刑事辩护领域毒品辩护大咖的业界地位。甚至一些律师代理毒品案件会去他们的网站学习借鉴。当王宝强、马蓉离婚案引起网络广泛关注时，广东广强律师事务所组织多名律师针对性撰写文章解析，特别是吴杰臻律师连续四天首发当天热点评论获34万点击与一篇《不愿为马蓉代理的真相》获得新浪20万阅读量、一点资讯27万点击量，让吴杰臻律师所在的婚姻家事团队名声鹊起。这种从新闻热点中发现法律热点与营销热点的做法，从律师营销的角度来看无疑是很成功的。

3、律师营销需要专业团队支持

律师营销不是“一个人在战斗”，而是需要专业团队支持。只有专业才能快速从新闻热点中发现法律营销热点，唯有专业才能获得同行认可与受众共鸣。特别是在数据爆炸的互联网时代，律师营销不仅需要深度而且需要速度，这是专业律师长期积淀的结果。

“闻道有先后，术业有专攻”，“会办案”的律师不一定“会撰文”，“会撰文”的律师不一定“会营销”，所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。律师营销需要一线律师与二线律师相互配合，前者的服务产品与后者的市场眼光相结合，这才有令人信服的营销效果。“没有金刚钻，揽不了瓷器活”，但“有金刚钻”的律师忙于办案，这就需要有律师拍档去“揽瓷器活”，共同提供法律服务。

律师办理了大量经典案件，需要有人将这些案件撰写成文对外推介，也需要有人从这些经典案例中发现问题总结规律，上升为研究成果。刘平凡等律师将刑事辩护总结为一系列的模块，包括如何询问、如何排非、如何质证，背后是整个刑事辩护团队的通力协作，而不是某个律师“独角戏”来包打天下。每个律师的特点与优点并不相同，这也需要优势互补、强强联合。

律师是法律服务市场的主体，不能“养在深闺人未识”，更不能等着别人“三顾茅庐”，而是要主动营销——让大家“知道有你”、“知道你行”。“工欲善其事，必先利其器”，律师营销的利器主要是经典案例，通过你的案例分析让受众认可你——“有事找我”。用经典案例铸就品牌，应该成为律师营销的主方向。在一个“专业的人做专业的事”时代，律师营销应该案例致胜，经典才有权威，权威才有品牌。建立在经典案例塔基上的营销大厦才会巩固，才能“接地气”，“技术为王”赢得尊重。

作者简介：余安平，广东卓凡（仲恺）律师事务所律师、广东卓凡律师事务所刑事法律事务部秘书长、惠州律师协会刑事委员会副秘书长、惠州律师协会维权委员会委员、惠州律师协会公共法律委员会委员。