沈伟东（1997年到广西师大出版社工作，现为广西师大杂志社副总编）

出版业既具有文化属性，也具有商业属性。对于兼具传播文化和企业经营属性的出版社来说，良好的社会关系资源对其经营和发展显得非常重要。一位出版界的资深人士说：“做出版要有学者气，也要有江湖气。”他所说的学者气大约是指出版人要有文化理想和文化创造和选择的能力；所谓江湖气，就是要与各界人士交往，要有良好的人际关系，也就是“人脉”——有了良好的人脉，出版社才能在经营中左右逢源，整合优质出版资源，在竞争中抢占先机。从这个意义上讲，出版社人脉资源是出版社建设中不可忽视的软实力。出版社的人脉资源如何开发，如何管理，值得深入探讨。

现代社会，是一个协作的社会，出版业尤其是一个协作性非常强的行业：从小的方面讲，出版工作本来就是与作者的协作，与印刷厂协作，与书店的协作，与读者的协作的过程。从大的方面讲，出版社需要各种社会资源的合作，涉及社会各个领域——因为出版选题是开放的，读者是多层次的。一家成功的出版社，必然是具有良好的出版专业水平的出版社，也必然是具有良好人脉资源的出版社。所谓“出版社人脉资源的开发”，简单地说，就是出版社人脉的构建和利用，开发利用 “人脉资源”，通过设计和策划，依靠平时自律养成某种精神气质和出版职业素质，去挖掘和建立融洽和谐的社会关系，进而凭借人脉的力量，拓展出版社的发展空间，使出版社积累优势资源，增加成功的几率，最终使自己的的出版理想得以实现。那么，我们如何去开掘利用“人脉资源“呢？

出版社自身要有良好的职业精神和专业的职业水准。这是一家出版社赢得社会影响力的基础，也是立足于市场的基础。只有具有良好的职业精神和良好的专业能力，才能出版好书，而出版社出版的一本本好书好刊，是与读者、作者形成良好人脉的基础。例如，邹韬奋先生出版《生活》周刊，精心编辑，给每一位来信的读者亲笔回信，使杂志成为具有亲和力的思想交流的平台。他编辑的文章、亲笔回的信，都反映出良好的出版职业精神，把读者的利益放在第一位，这使他和他的杂志有了良好的人脉——“他把《生活》周刊由每期发行两千份的内部刊物变成有十几万订户的著名刊物，生活书店由一家独立书店发展成为全国有影响的连锁书店……”[i]广西师范大学出版社的《作文大王》编辑部，每年投入20多万元，聘请高校大学生回复小学生读者来信，指导作文，赢得了良好的口碑，取得了良好的发行业绩。[ii]这些都说明出版社人脉来自对自身职业的投入，只有这样，出版社才能成为一个受人尊敬的出版社，才会有良好的人脉资源。

出版社作为文化企业，其行为，不是单纯的商业行为，出版社的经营活动维系着世道人心。一家好的出版社具有良好人脉的出版社，必然是具有人文关怀的出版社，以自己的社会责任感和文化良知向社会显示自身的企业形象，有了这样的企业形象，人脉自然会越来越好。《读者》杂志策划了营造“读者林”活动，体现了出版人的社会责任感和人文精神，与读者形成了一次关系非常紧密的良性互动，丰富了《读者》杂志的人文内涵，树立了良好的社会形象。广西师范大学出版社多年来在山区少数民族地区捐资助学，企业和员工一起投入，多年来开办了“少数民族女童班”，使数百名贫困女童得以复学，其中有不少考上高校，她们与出版社结下了深情厚谊。[iii]“读者林”“少数民族女童班”得到了读者的认同，使出版社得到了良好的社会声誉。

出版社作为学术文化活动型企业，处在交流的中心，往往成为学术文化活动的倡导者和组织者，引领学术文化风尚，这样的出版社会有良好的人脉资源。作为百年品牌的中华书局、商务印书馆，在开发民智、传播文化方面做出了贡献，赢得了知识分子阶层的广泛认同，“在中华出书”“在商务出书”对作者来说，是非常荣耀的事情。多年来，漓江出版社注重外国文学图书的出版，投入巨资组织策划出版了诺贝尔文学奖书系，漓江社文艺图书的出版赢得了读者的认可，有读者说“买漓江的书，总没有错”。这样有社会责任感，在民族的文化积累方面做出了重大贡献的出版社，自然会赢得良好的人脉。

出版社人脉资源的开发要靠每一位员工的努力，重视细节，从大处着眼，从小处着手，经过多年甚至几代人的积累。

对作者、读者等出版社的合作伙伴来说，与之交流合作的出版社员工代表着出版社的形象，出版社的人脉资源需要通过每一位员工平时的待人接物、工作处事来开发维护。小到一封读者来信、一个作者的电话，处理得好，就会为出版社增加人脉资源；处理得欠妥，就会让出版社的人脉资源流失掉。每一位出版社的员工都应有人脉资源的意识，增强自己的职业修养和道德水平。有了良好的职业素质和高尚的人格修养，朋友会越来越多。

出版社需要有意识地加强人脉资源的开发，同时需要加强人脉资源的管理。人脉资源作为出版社的软实力，具有重要的价值，是企业管理和企业经营需要重视的资源。

当前，出版社大多在这个方面流于粗放。人脉资源的开发利用方面还处在企业管理的无意识状态；对人脉资源的管理，更没有细化，大多任其自生自灭，自然流失。一方面，出版社人脉资源管理没有得到重视，员工也没有意识把人脉资源的开发和管理作为自己出版工作的一个重要任务来做，例如，出版社编辑出差组稿，花了多少钱，认识了几位作者，和作者的交往情况如何，如何与作者维持良好的合作关系，如何通过这些作者持续开发选题，等等，都没有硬性的指标，主要还是看编辑自觉，这对培养编辑是不利的。出版社应该考虑把每一位员工的人脉资源开发和管理作为业务考核的一个部分，与实际工作业绩一起列入考核内容。另一方面，每一位员工的出版人脉资源应列入出版社人脉资源库，既让员工自己管理自己的人脉资源，也由出版社统一管理，避免因为出版社人员变动而造成人脉资源的自然流失。例如，出版社一位编辑调离了本单位，他多年来通过出版社工作积累的人脉资源就被带走，这对出版社来说无疑是一个损失。

当前，不少出版社都成立了人力资源部。人力资源部是管理内部人力资源的部门，是否可以拓展一下，把传统意义上的人力资源部的工作范围增加社会人脉资源管理，把属于出版社的人脉资源开发、管理做总的规划和管理。这样有利于形成出版社的人脉资源信息库，有利于形成出版社长远的软实力。

出版社人脉资源的开发宜有长远的规划。根据出版社业务的特点，出版社人脉资源的开发也需要规划，应该分类开发。例如，一家以基础教育教材出版为重心的出版社，要与全国各级教育管理机构和学校形成良好的人脉关系，出版社当前与多少小学、县市教育局有合作，将每年开发多少新的人脉资源，这些数据信息和规划都关乎出版社的整体发展。再如，出版社的宣传资源的开发，要与媒体形成良好的合作关系，就要有规划，要根据出版社自身出书特色，选择适合的媒体，保持合作关系。这些资源一般由出版社负责市场营销的员工负责。作为出版社人脉资源管理，就要提出要求，常年与多少家媒体和多少位书评撰稿人保持合作，每年新开发多少媒体。再如，编辑的作者资源，发行人员的渠道人脉资源，也应该有规划——一位编辑手头应该有多少适合的作者可以联系组稿，每年应增加多少；一位销售人员应该有多少适合的渠道人脉资源，每年应新增多少，也应该有所规划。

出版社人脉资源的开发宜有统一的数据库管理。上述作者人脉资源库、媒体人脉资源库都应由每一位员工开发管理和维护，同时也应统一由出版社人脉资源库整理管理。这些资源库的建设，需要出版社加强整体协调，提高资源的利用效率，提高资源的有效整合能力，为出版社的经营和发展服务。从长远看，出版社人脉资源的开发和管理要成为企业的核心机密之一，成为出版企业发展的重要软实力。

出版社人脉资源的开发和管理应形成动态长效机制。出版社人脉资源的开发和管理是一个系统工程，需要在意识上重视，也需要在管理机制上加以重视，形成出版社的人脉资源开发激励机制，在与各种社会资源的合作中开发人脉资源，充分利用人脉资源，做到开发中管理，管理中开发，为出版社营造良好的社会资源背景，谋求出版事业的发展。也只有开发管理好出版社的人脉资源，每一位员工的人脉资源形成整个出版社的社会资源，让更多的社会资源成为可供出版社开发利用的出版资源，出版社才能在文化积累和传播中，在竞争激烈的“江湖”中从容行走，得到更多的发展机遇，使“学者气”和“江湖气”完美结合。